بریده‌هایی از کتاب جذب؛ چگونه یک استارتاپ می‌تواند به رشد انفجاری مشتری دست یابد!

مهم‌ترین دلیل برای عدم حمایت از یک سری کارآفرینان که شاید ایده‌های خوبی هم داشته باشند، این است که آن‌ها فقط روی محصول تمرکز می‌کنند و هر چیز دیگری را نادیده می‌گیرند. بسیاری از کارآفرینانی که محصولاتی ارزشمند می‌سازند، یک استراتژی خوب برای توزیع (فروش) خود ندارند.

هنگامی که افراد قمار می‌کنند، به خود نمی‌گویند که در حال قمارند (همانطور که سرمایه‌گذاران این گونه هستند). آن‌ها به اطلاعاتی برای توجیه تصمیمات خود نیاز دارند. همچنین نیاز به دلایل، مثال‌ها و مدارکی اجتماعی دارند که نشان دهد در حال انجام کار درستند. آن‌ها تصمیم خود را گرفته‌اند و صرفاً به دنبال تأیید تصمیم‌شان هستند. حضور در مطبوعات، کارآمدترین ابزار برای این گونه اطمینان‌بخشی‌ها است.

- داستان را برای سایت‌های اشتراک‌گذاری لینکی (ردیت، هَکِر نیوز) با مخاطبان گسترده‌تر ارسال کنید. - داستان را در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک بگذارید تا دیده شوید. می‌توانید با تبلیغ در شبکه‌های اجتماعی، داستان خود را تقویت کنید. - داستان‌تان را به منظور دریافت نظر، برای افراد با نفوذ صنعت خود ارسال کنید. برخی از آن‌ها، داستان شما را با مخاطبان خود به اشتراک خواهند گذاشت. - با وبلاگ‌های فعال در حوزه خود تماس بگیرید و به آن‌ها بگویید که داستان شما در حال داغ شدن است. ممکن است این نویسندگان وارد بحث شده و شما را پوشش دهند. هنگامی که داستان شما به عنوان یک مورد خبری محبوب جا افتاد، تا زمانی که می‌توانید آن را استمرار داده و ادامه‌دار کنید. برای وبلاگ‌هایی که داستان را پوشش داده‌اند (و نیز آن‌هایی که این کار را نکرده‌اند) ایمیل بزنید و پیشنهاد مصاحبه بدهید. مصاحبه‌های بعدی با موضوع «چگونه این کار را کردیم.»، محبوب هستند. آوازه‌خواهی علاوه بر به دست آوردن ترافیک، می‌تواند تأثیری قابل توجه برای جذب سرمایه داشته باشد.

دیوید هاوزِر، رویکردی مشابه را در گراس‌هاپِر اتخاذ کرد. وی در چند سال گذشته برای مشتریان، شکلات، کلوچه‌های خانگی، کارت هدیه استارباکس، کتاب و یادداشت‌هایی دست‌نویس برای تشکر فرستاده است. انجام این نوع کارها آن‌قدر کارکرد خوبی برای گراس‌هاپِر داشته که دو کارمند تمام‌وقت صرفاً با مسئولیت شاد و راضی کردن مشتریان استخدام نموده است.

نوع دوم روابط عمومی غیرمتعارف، قدردانی از مشتریان است: اقداماتی کوچک‌تر و مقیاس‌پذیرتر (مانند برگزاری مسابقات یا فرستادن یادداشت‌های دست‌نویس برای مشتریان) که هم حسن‌نیت را نشان می‌دهد و هم پوشش مطبوعاتی ایجاد می‌کند. حرکات کوچکی مانند این‌ها، مشتریان شما را تبدیل به مبلغانی متعصب می‌کند که منجر به افزایش رشد ارگانیک شرکت شما می‌شود.

یک استارتاپ زمانی می‌تواند فوق‌العاده باشد که به آن اعتقاد داشته باشید؛ در غیر این صورت ممکن است به سرعت قدیمی و نامطلوب شود.

راز محتوای اشتراک‌پذیر، نشان دادن این نکته به خوانندگان است که مشکلی دارند که نمی‌دانستند، یا حداقل درک درستی نسبت به آن نداشتند. راه‌حل، خوب است، اما به اندازه آن که به خوانندگان نشان دهید درباره جنبه‌ای از زندگی‌شان اشتباه عمل می‌کرده‌اند، برای جذب آن‌ها مؤثر نیست.

توسعه جذب و محصول را به طور موازی دنبال کرده و زمانی مساوی را صرف هر یک از آن‌ها کنید. به محصول خود به عنوان یک سطل سوراخ فکر کنید. تلاش‌های جذب اولیه شما مانند سوراخ‌هایی هستند که باید پوشانده شوند.

ما چندین بار به خال هدف زدیم. قطعاً شما نیز می‌توانید.

کانال مناسب، اغلب یک کانال کمتر استفاده شده است. از کانالی استفاده کنید که رقبای شما آن را نادیده گرفته‌اند و آن‌وقت می‌توانید به سرعت رشد کنید، در حالی که آن‌ها درجا می‌زنند!

استارتاپ، یک شرکت طراحی‌شده برای رشد سریع است. به تازگی تأسیس شدن به خودی خود، به معنی استارتاپ بودن نیست.

مهم‌ترین دلیل برای عدم حمایت از یک سری کارآفرینان که شاید ایده‌های خوبی هم داشته باشند، این است که آن‌ها فقط روی محصول تمرکز می‌کنند و هر چیز دیگری را نادیده می‌گیرند. بسیاری از کارآفرینانی که محصولاتی ارزشمند می‌سازند، یک استراتژی خوب برای توزیع (فروش) خود ندارند.

داستان مشترک آن‌ها به این شکل است: بنیان‌گذاران با صرف وقت برای ایجاد ویژگی‌هایی براساس نظر مشتریان اولیه، چیزی را که مردم می‌خواهند می‌سازند. سپس هنگامی که فکر می‌کنند آماده‌اند، محصول خود را رونمایی می‌کنند و مطمئن هستند که مشتریان بیشتری به دست خواهند آورد؛ اما زمانی که مشتریان به سمت آن‌ها هجوم نمی‌آورند، ناامید می‌شوند.

- نقاط روشن خود را پیدا کنید. اگر جذبی که می‌خواهید را نمی‌بینید، به دنبال نقاط روشن در پایگاه مشتری خود بگردید، از جمله مشتریانی که واقعاً با محصول شما درگیر می‌شوند. ببینید آیا می‌توانید بفهمید چرا محصول شما پاسخگوی نیاز ایشان است و آیا می‌توانید بر پایه آن توسعه یابید؟ اگر هیچ نقطه روشنی وجود ندارد، ممکن است زمان خوبی برای تغییر مسیر باشد.

بسیاری از کارآفرینان فکر می‌کنند که اگر شما یک محصول جذاب بسازید، مشتری‌ها فوراً به سمت شما می‌شتابند و در نتیجه، بهترین استفاده‌ای که می‌توانید از وقتتان بکنید، بهبود محصولتان است. این نگرش، یک اشتباه مهلک است.

استارتاپ، یک شرکت طراحی‌شده برای رشد سریع است. به تازگی تأسیس شدن به خودی خود، به معنی استارتاپ بودن نیست. برخلاف اعتقاد رایج، فعالیت استارتاپی نه تنها محدود به حوزه فناوری نیست، بلکه داشتن سرمایه‌گذاری پرخطر و تعریف استراتژی‌های خروج نیز از ملزومات استارتاپ بودن به حساب نمی‌آیند. در این میان تنها مورد ضروری، رشد است و هر چیز دیگری در ارتباط با استارتاپ‌ها تابعی از آن است. جذب در واقع همان رشد است. پیگیری جذب، چیزی است که یک استارتاپ را تعریف می‌کند.

تنها زمانی باید بودجه را بر تبلیغات شبکه‌های اجتماعی متمرکز نموده و هزینه کنید که متوجه شده باشید آتشی پیرامون پیام مد نظر شما در حال شعله گرفتن است و می‌خواهید سوخت بیشتری بر آن بریزید. تبدیل آن جرقه به آتش، به آن چه می‌خواهید بگویید وابسته است: استارتاپ‌ها همواره، با هدر دادن ده‌ها هزار دلار برای تبلیغ پیغامی که برای هیچ کس مهم نیست، عکس این را انجام می‌دهند. در پلتفرم‌های اجتماعی، بار موفقیت بر دوش تبلیغ کننده است و نه پلتفرم.

چه چیزی توجه یک خبرنگار را جلب می‌کند؟ اهداف کوچک‌تر و دستاوردهای مهم، مثل: جذب سرمایه، ارائه یک محصول جدید، رد شدن از مرز یک تعداد کاربر، یک مانور روابط عمومی، یک شراکت بزرگ یا یک گزارش ویژه صنعتی. هر یک از این رویدادها آن‌قدر جالب توجه هستند که به صورت بالقوه، قدری پوشش ایجاد کنند. جیسون توصیه می‌کند در صورت امکان، اعلان‌های کوچک‌تر را با یکدیگر در یک اعلان بزرگ ارائه کنید. رد شدن از یک مرز کاربری، عالی است و ارائه یک نسخه جدید، با ارزش است. اما برای مطبوعات، ارائه یک نسخه جدید و رد شدن از یک مرز کاربری در این فرآیند، بسیار جذاب‌تر است.

امروزه اگر داستانی فوق‌العاده با جذابیتی وسیع دارید، خبرگزاری‌ها می‌خواهند سخن شما را بشنوند، زیرا شما موجب افزایش بازدیدها و کسب درآمد بیشتر برایشان می‌شوید. به این دلیل است که اکنون سایت‌هایی مانند هافینگتون‌پست، در هر روز صدها مقاله منتشر می‌کنند؛ مقاله بیشتر، موجب بازدید بیشتر می‌شود و به نوبه خود آن‌ها را قادر می‌سازد از طریق جذب تبلیغات به درآمد بیشتری دست یابند.

هدف قرار دادن وبلاگ‌ها و انجمن‌های اشتراک‌گذاری لینک، می‌تواند شیوه‌ای عالی برای به دست آوردن نخستین موج مشتریانتان باشد.