بریده‌هایی از کتاب اصول مذاکره (تجارت جهانی ۷)

پذیرش این نکته مهم است که مذاکره فرآیندی است که با گذشت زمان تغییر می‌یابد و سازگاری مشترک یکی از دلایل اصلی تغییراتی است که در طی مذاکرات پیش می‌آیند

ناسازگاری می‌تواند هیجان انگیز باشد وشادی بیافریند. افراد در ناسازگاری تحریک می‌شوند، درگیر می‌شوند و جان می‌گیرند و ناسازگاری می‌تواند تنوع خوشایندی در یک حرکت آرام و کند باشد. ناسازگاری سبب می‌شود که کارمندان از منظر دیگری به مسأله بنگرند و ارزش پیچیدگی‌های روابط خود را بدانند.

دانستن این‌که می‌خواهیم برای چه چیزی بجنگیم اطلاعات بسیاری را درباره‌ی خودمان به ما می‌دهد

مذاکره کنندگان باید بتوانند ناسازگاری را نیز به شیوه‌ی مؤثری کنترل کنند تا در حین جستجوی راه‌ها برای به بیشترین حد رساندن ارزش‌های پیوسته‌ی خود به اختلاف‌ها رسیدگی کنند

این‌که در مذاکره باید بر سر چیزی موافقت کنید یا با چیزی مخالفت کنید، به‌تمامی به این بستگی دارد که بهترین راه موجود چقدر برای شما جذابیت دارد

گاهی اوقات مردم به این سبب نمی‌توانند مذاکره کنند که تشخیص نمی‌دهند در یک موقعیت مذاکره‌ای هستند.

مذاکرات بنا به دلایل بی‌شماری پیش می‌آیند: (۱) برای موافقت بر سر این‌که چگونه یک دارایی محدود مثل زمین را تقسیم کنیم و در آن سهیم شویم؛ (۲) برای ایجاد چیز جدیدی که هیچ‌یک از طرفین نمی‌توانست به تنهایی آن را به‌وجود آورد، یا (۳) برای حل یک مشکل یا مشاجره میان گروه‌ها

چنین اقتصادهایی، محصول جدیدی با ارزش افزوده‌ی بالاتری روانه‌ی بازار می‌کنند و به این صورت انباشت سود و ثروت و همین‌طور ابداع و اختراع به پیش می‌رود.