بریده‌هایی از کتاب کتاب سبز

مرز سازش تو کجاست و برای رسیدن به خواسته‌ات حاضری آن مرز را تا کجاها بکشی؟

به‌علاوه سؤال کردن منجر به آگاهی می‌شود. « آقای جونز، اگر به شیوه‌ی من انجامش بدهیم، چه اتفاقی می‌افتد؟ چه تأثیر منفی روی شرایط شما می‌گذارد؟ »

درک یک مفهوم قابل انتقال مستلزم این است که فرایند چنین امری را بشناسی. تو با کسی حرف می‌زنی، یا جلوی جمعیتی سخنرانی می‌کنی، یا مقاله‌ای می‌نویسی و کسانی که به تو گوش می‌دهند یا نوشته‌ات را می‌خوانند، به خودشان می‌گویند: « می‌فهمم‌اش. به گمانم می‌توانم انجامش دهم. دوست دارم امتحانش کنم ». به عبارت دیگر، گیرنده‌ی پیامت آن را درک می‌کند، با آن احساس راحتی می‌کند و چنان باورش می‌کند که بر اساس آن دست به عمل می‌زند.

اصول نوشتن به شیوه‌ای متقاعدکننده عبارتند از: وضوح و روشنی، خلاقیت، لحن،‌ و توانایی تزریق کمی

به اصل موضوع بپرداز. نکات مهم را بیان کن. نکات مختصر و مفیدی ارائه بده. قولی ازشان بگیر. از همه تشکر کن. احترام و تشویق حضار را بپذیر و بعد خارج شو. ۲۳. حتی اگر گند بزنی، داستانت می‌تواند نجاتت دهد. اگر قرار است تنها یک چیز آماده کنی، داستانت را آماده کن. داستان خودت را بگو، نه داستان فرد دیگری را. ۲۴. داستانی بدردبخور بگو که مفاهیم نَقل‌کردنی داشته باشد. داستانی که فکری در سر مخاطبانت بیندازد، آنها را بخنداند، بگریاند، به فکر کردن وادارد، به خواستن وادارد.

اگر گره‌ای در سخنانت باشد، بدجور حواس مخاطب را پرت می‌کند. حماقت تنها محدود به کلمات نمی‌شود. حرکات احمقانه هم وجود دارد. دست‌های توی جیب، وَر رفتن با موها، چهره در هم کشیدن، صدای ناخوشایند درآوردن، با شیءای بازی کردن. برای جلب توجه مخاطب و بردن دل آنها، نباید اجازه دهی نقص‌ها و اشتباهاتت از ارزش و اعتبار پیامت بکاهند.

آنها اول تو را می‌خرند. موضوع اعتبار است. اعتبار تو. آنها فقط زمانی پیام تو را می‌خرند، که تو را بخرند. مردم شرکت یا محصول تو را نمی‌خرند؛ آنها تو را می‌خرند. اگر تو را بخرند، محصول یا خدماتت هم خریده می‌شود. اگر تو را نخرند، محصول یا خدماتت هم راه به جایی نخواهد برد.

اگر به دنبال متقاعد کردن طرف مقابل هستی، باید با کلام و جایگاهت خود را تثبیت کنی. هر دوی اینها وقتی به‌دست می‌آیند که تو ضمیرهایت را به‌دقت انتخاب کنی.

« قانون ۱: همیشه بذار طرف مقابلت راه خودشو بره و به خواسته‌اش برسه. البته بعد از اینکه متقاعدش کردی راهش همون راه توئه! »

متقاعد کردن، داشتن مهارت‌های عالی در گوش دادن است. گوش دادن یکی از سخت‌ترین عناصر فرایند اقناع است چون نیاز به صبر و تحمل دارد. راز دو کلمه‌ای صبر و گوش دادن، « خفه شدن » نیست؛ « یادداشت کردن » است. یادداشت کردن، نشان‌دهنده‌ی احترام تو نسبت به طرف مقابل است و سوءتفاهم را از میان می‌بَرَد.

برای رسیدن به خواسته‌ات، باید مهارت‌های لازم برای سخن گفتن به شیوه‌ای متقاعدکننده را داشته باشی.

برای رسیدن به خواسته‌ات باید قادر باشی دیگران را تحت تأثیر قرار دهی