بریده‌هایی از کتاب کتاب سبز

هرگز چیزی را پیشنهاد نکن که خودت از قبول آن خوشحال نمی‌شوی

« باید باور داشته باشی که با متقاعد کردن طرف مقابل، داری به او کمک می‌کنی و باور داشته باشی که بعد از اینکه او را متقاعد کردی، از این مسئله سود خواهد برد ». جفری گیتومر

اصول متقاعد کردن دیگران عبارتند از: داشتن باور به خود، باور کردنی بودن، حقیقت را گفتن و برای طرف مقابل ارزش قائل شدن.

هیچ کس جز خودت دوست ندارد لاف‌هایت را بشنود. اگر واقعاً نیاز داری که لاف‌هایت را بشنوی، راحت صدای خودت را ضبط کن و تا وقتی که تو هم به اندازه‌ی دیگران حالت از شنیدن‌شان به هم بخورد، بارها و بارها در اتوموبیلت به آن‌ها گوش بده

حرف‌هایت را صاف و پوست کنده بزن. لقمه را دور سرت نچرخان

معنای سازش معمولاً این است که هیچ کس همه‌ی چیزهایی را که می‌خواهد، به‌دست نمی‌آورد. کلیدِ یک سازش خوب، رعایت انصاف است

متقاعد کردن، داشتن مهارت‌های عالی در گوش دادن است. گوش دادن یکی از سخت‌ترین عناصر فرایند اقناع است چون نیاز به صبر و تحمل دارد. راز دو کلمه‌ای صبر و گوش دادن، « خفه شدن » نیست؛ « یادداشت کردن » است. یادداشت کردن، نشان‌دهنده‌ی احترام تو نسبت به طرف مقابل است و سوءتفاهم را از میان می‌بَرَد.

پرسیدن سؤال سبب می‌شود چیزی که می‌خواهی، در ذهن طرف مقابل روشن شود و او به‌خوبی متوجه‌ی خواسته‌ات شود. به‌جای اینکه به او بگویی: « علت وقوع چنین اتفاقی این بود که ...  »، بپرس: « فکر می‌کنی چرا این اتفاق افتاد؟ »، یا « چه چیزی موجب وقوع این اتفاق شد؟ » تفاوتی ظریف اما بسیار تأثیرگذار میان گفتن و پرسیدن است

اگر باور به خودت آن‌قدر قوی نباشد که شور و شوقت را برانگیزد و عیان کند، در این صورت دیگران نه درک می‌کنند و نه متقاعد می‌شوند که ایده‌ات، یا محصولت، یا خواسته‌ات برای آنها بهترین است.

مخاطبان را به‌زور به مشارکت وادار نکن. طوری نگو: « سلام »، که در جواب آن حاضرین « سلام » بی‌روحی تحویل دهند و بعد مجبور شوی بگویی: « گفتم سلام » و همگی کُفری شوند، چون به انجام کاری مجبورشان کرده‌ای و مثل بچه‌ها با آنها رفتار کرده‌ای. عالیه! هنوز ۲۰ ثانیه نیست که صحبت‌هایت را شروع کرده‌ای و نیمی از جمعیت را کُفری کرده‌ای.

چیزی نگو که مجبور شوی به یاد بیاوری (دروغ‌ها باید به خاطر سپرده شوند وگرنه حقیقت مچت را می‌گیرد)

سعی کن روی حذف دو تا از بدترین عادت‌هایت کار کنی و هم‌زمان، روی تقویت دو تا از بهترین نقاط قوتت هم کار کن.

« قبل از شروع جلسه بیا لنزهای چشمامونو با هم عوض کنیم. ممکنه کمک کنه از نگاه همدیگه به مسئله نگاه کنیم! »

« قانون ۱: همیشه بذار طرف مقابلت راه خودشو بره و به خواسته‌اش برسه. البته بعد از اینکه متقاعدش کردی راهش همون راه توئه! »

معنای سازش معمولاً این است که هیچ کس همه‌ی چیزهایی را که می‌خواهد، به‌دست نمی‌آورد. کلیدِ یک سازش خوب، رعایت انصاف است

خودت باش. تظاهر نکن

در هر فرایندی استثناهایی هم هست و وقتی اتفاق‌های منفی روی می‌دهند مانند بیماری، حمله‌ی قلبی، حتی مرگ، این پیشامدها ممکن است تو را به عوض کردن احساست یا تغییر روشت ترغیب کنند. به‌رغم این شرایط منفی، باز باید در ذهنت به دنبال جواب این سؤال باشی که « از این وضعیت چه منفعتی حاصل می‌آید؟ »، یا « چطور می‌توانم کاری کنم این‌اتفاق به بهترین شیوه روی دهد؟ »، یا « چطور می‌توانم بهترین بهره را از این موقعیت ببرم؟ »

افکار مثبتت افکاری هستند که تک‌تک جنبه‌های باور به خودِ تو را می‌سازند. افکار مثبت شالوده‌ی اقناع شخصی تو هستند. یعنی این توانایی که به خودت بگویی می‌توانی کار مورد نظرت را انجام دهی، می‌توانی راهی برای تحقق آن بیابی و اینکه نتیجه‌ی کار، نتیجه‌ی مثبتی خواهد بود.

باور به خود و اعتقاد به اینکه می‌توانی، ریشه در نوع نگرشِ تو دارد، یعنی ریشه در شیوه‌ای دارد که تو خودت را وقف راهی می‌کنی که فکر می‌کنی درست است و تو را به خواسته‌ات می‌رساند.

رسیدن به خواسته‌ات فقط به تو مربوط نمی‌شود. گاهی اوقات رسیدن به خواسته‌ات به این معناست که به طرف مقابل هم اجازه دهی به خواسته‌اش برسد. جفری گیتومر