بریده‌هایی از کتاب بازاریابی در خرطوم فیل

. کافی است برای فروش یک جنس بُنجُل، محدودیت وضع کنید. مثلاً دم درب ورودی اطلاعیه بزنید: «در این فروشگاه به هر نفر یک پتو بیشتر فروخته نمی‌شود» تا مردم برای خرید پتویی که احتیاجی بدان ندارند، آن هم در چلۀ تابستان صف ببندند. خدایا ما را ببخش!

دنیای ارتباطات و به‌ویژه ایجاد شبکه جهانی اینترنت، اکنون مشتریان با عضویت در شبکه‌های اجتماعی، تجربیاتشان را با یکدیگر در میان می‌گذارند و از این رو، بازاریابان نسبت به گذشته با مشتریانِ آگاه‌تری روبه‌رو هستند و هر مشتری، فردی مدعی و مطلع است و تنها استفاده از روشهای سنتی و منسوخ در بازاریابی برای پیروزی در فرایند ارزش‌آفرینی و کسب

۱۰. کافی است برای فروش یک جنس بُنجُل، محدودیت وضع کنید. مثلاً دم درب ورودی اطلاعیه بزنید: «در این فروشگاه به هر نفر یک پتو بیشتر فروخته نمی‌شود» تا مردم برای خرید پتویی که احتیاجی بدان ندارند، آن هم در چلۀ تابستان صف ببندند.

مثال دیگر برای یک بازاریابی بد، تلاش برای حذف رقیبان از صحنه است. الگوبرداری از روشهای مؤثر سایر رقبا به صرفه‌جویی در وقت می‌انجامد ولی صرفاً کپی‌کردن هم روش خوبی برای بازاریابی نیست؛ بلکه شما باید در حالی که همه رقبا در بازار حضور دارند، از روی آنها بپرید! سالها پیش شرکت سامسونگ برای فروش تجهیزات الکترونیکی خانگی خود این شعار را مطرح کرد که اگر محصول آنها به هر علتی خراب شود، بی‌درنگ و بدون چانه‌زنی، یک دستگاه نو را جایگزینش خواهد کرد. شرکت LG یعنی جدی‌ترین رقیب سامسونگ، یا نخواست و یا نتوانست چنین راهکاری را در پیش بگیرد. به جای آن اعلام کرد که هر دستگاهی که خراب شود ظرف مدت زمان بیشینه دو ساعت، تعمیرکار خود را به محل مصرف اعزام خواهد کرد تا مشکل را رفع نماید.LG تلاش نکرد سامسونگ را حذف کند بلکه به‌سادگی از روی راهکار بازاریابی آنها پرید.

وقتی دانش کافی برای بازاریابی در یک شرکت وجود نداشته باشد چاره دیگری نیست مگر فروختن لپه از طریق فریاد زدن در تلویزیون. به جای دست و پا زدنِ بی‌هدف در بازار، می‌توان شبکه بازاریابی یکپارچه‌ای را سامان داد. مثلاً به مغازه‌دارانِ خُرد، وعده داد که در صورت فروختن ده بسته لپه، یکی را به رایگان هدیه بگیرند. در آن صورت وقتی مشتری از او می‌پرسد: «لپه دارید؟» او از میان ۳ نوع لپه متفاوت، بسته‌ای را که متعلق به شرکت شماست به دست مشتری خواهد داد.

شاید با برون‌سپاری بخشی از این زنجیره به شرکتهای دیگر، بتوانید از تمام توان شرکتتان در جهتی استفاده کنید که در آن مزیت نسبی دارید. مثلاً بخش طراحی شرکت شما بین رقبا به لحاظ معرفی محصولات جدید، زبانزد است. ولی همین بخش در هنگام طراحی یک دستگاه جدید از موتوری استفاده نماید که ساخت شرکت دیگری است که آن شرکت در طراحی موتور، یکه‌تاز جهان است. این طرز فکر که همه چیز را باید خودمان بسازیم، طرز فکری منسوخ و به‌شدت خلاف منافع ملی یک کشور است

حتی دانستن این نکته هم می‌تواند مفید باشد که کاربرد یک محصول یا کالا مهم‌تر از فناوری به‌کار رفته در آن است و اتفاقاً محصولات بهره‌مند از یک سطح پایین‌تر از آخرین فناوری موجود به هنگام فروش با اقبال بیشتری مواجه می‌شوند تا محصولی که ضرورت کاربرد آن هنوز از تخیل طراحش به «باور» مصرف‌کننده انتقال نیافته باشد