بریده‌هایی از کتاب تاثیر؛ روانشناسی متقاعدسازی

. در حین صحبت متوجه شدم که فقط یک دلیل باعث تطمیع من در جهت دیدار از معبد شده است: اگر من به همین زودی از قسمت ممنوعه بازدید نکنم، امکان آن را برای همیشه از دست خواهم داد. چیزی که ازنظر شایستگی در من اشتیاق کمی را به وجود می‌آورد که به دیدنش بروم، قاطعانه جذابیت بیشتری پیداکرده بود تنها به این دلیل که به‌زودی غیرقابل بازدید می‌شد.

فرصت‌ها هنگامی‌که دسترسی به آن‌ها محدود می‌شود، ارزش بیشتری پیدا می‌کنند-

تعهد در معرض دید همگان می‌تواند منجر به انجام اعمال بیشتری از سوی فرد شود که همراه با پایمردی سرسختانه‌ است

امکان ضرر بالقوه چیزی است که نقش عمده‌ای در تصمیم‌گیری‌های انسان بازی می‌کند. درواقع، فکر از دست دادن چیزی، بیش از فکر به دست آوردن معادل آن، باعث برانگیختگی انسان می‌شود؛ برای نمونه اگر به مالکان منازل گفته شود که عایق‌کاری نامناسب منزلشان ممکن است تا چه اندازه آنان را متضرر کند، بیشتر امکان دارد به عایق‌کاری خانه‌ی خود اقدام کنند تا اینکه به آنان گفته شود که انجام عایق‌کاری چقدر به نفعشان است.

این فرآیند بی‌شباهت به هنر رزمی «جوجیتسو» نیست. فردی که از هنر رزمی جوجیتسو استفاده می‌کند، تنها مقدار کمی از نیروی خود را در برابر حریف به کار می‌گیرد. به‌جای استفاده از نیروی بدنی خود، او از نیروی درونی بهره می‌برد که در قوانین موجود طبیعی؛ مانند جاذبه، نیروی اهرمی، نیروی حرکتی و اینرسی وجود دارند. اگر او بداند که چگونه و کجا این قوانین را به کار گیرد، می‌تواند به‌آسانی حریفی که ازنظر فیزیکی از او قوی‌تر است را از پای درآورد؛

احتمال بیشتر برای بروز انقلاب، هنگامی است که به دنبال یک دوره از بهبود شرایط اجتماعی و اقتصادی، افت شدید و مقطعی روی دهد؛ بنابراین همیشه و بر طبق سنت این مردم، زیر پا لگدمال شده -که به این نتیجه رسیده‌اند که محرومیتشان ناشی از روال طبیعی پاره‌ای از امور است- نیستند که خاصه باعث ایجاد شورش‌ها می‌شوند؛ بلکه احتمال بیشتر این است که انقلابیون کسانی باشند که حداقل برای مدت کوتاهی طعم زندگی بهتر را چشیده‌اند. هنگامی‌که بهبود شرایط اقتصادی و اجتماعی که برای مدت کوتاهی آن را تجربه کرده‌اند‌ و انتظار تداوم آن را دارند ناگهان افول می‌کند و بیش از هر زمان دیگری در طلب آن برمی‌آیند و درراه تثبیت آن غالباً قیام‌های خشونت‌آمیزی می‌کنند.

اول اینکه؛ ظاهراً تصور ما بر این مبنا استوار است که اگر تعداد زیادی از مردم یک کار را انجام می‌دهند، حتماً چیزی می‌دانند که ما نمی‌دانیم. به‌خصوص هنگام تردید، آماده‌ایم که به بصیرت جمعی دیگران کاملاً اعتماد کنیم. دوم اینکه؛ در غالب موارد گروه اشتباه می‌کند؛ زیرا عمل آن‌ها بر اساس اطلاعاتی فراتر از ما نیست؛ بلکه درواقع، واکنشی به اصل اثبات اجتماعی است.

اصل کمیابی هم بر نقطه‌ضعف ما در استفاده از راه‌های میان‌بر سرمایه‌گذاری می‌کند.

زمانی که ما احساسی قدرتمند از موفقیت‌های فردی تأییدشده‌ی خودداریم به دنبال بهره‌برداری از بازتاب افتخارات دیگران نمی‌رویم

گروه تماشاچیان نه به علت بی‌عاطفگی؛ بلکه به دلیل عدم قطعیت اقدام به کمک نمی‌کنند. آن‌ها کمک نمی‌کنند؛ چون مطمئن نیستند که آیا واقعاً وضعیت اضطراری است و اینکه آیا آن‌ها برای اقدام مسئولیت دارند یا خیر؟ هنگامی‌که آن‌ها از مسئولیت خود برای دخالت در یک موقعیت اضطراری آشکار مطمئن می‌شوند بیش‌ازاندازه پاسخگو هستند!