بریده‌هایی از کتاب تاثیر؛ روانشناسی متقاعدسازی

هنگامی‌که عملی انجام می‌شود، الزام برای ثبات رأی بر این افراد فشار وارد می‌کند تا احساسات و باورهای خود را با اعمالی که انجام داده‌اند منطبق کنند. آن‌ها به حقیقت، خود را متقاعد می‌کنند که عمل درست را انجام داده‌اند و بدون هیچ شکی، احساس بهتری در مورد آن دارند.

اگرچه جوهره‌ی قانون مقابله دِینی برای پس دادن هدیه است؛ اما این وظیفه برای دریافت است که باعث می‌شود این قانون به‌آسانی مورد بهره‌برداری قرار گیرد. وظیفه برای دریافت، توانایی ما برای انتخاب کسی که مایلیم مدیون ما باشد را کاهش می‌دهد و قدرت را به دیگران واگذار می‌کند.

«فرهنگ انسانی را فرآیند هدیه دادن احاطه کرده است: در این فرآیند الزامی برای دادن، وظیفه‌ای برای دریافت کردن و دینی برای پس دادن هدیه وجود دارد» .

ارتباطات مبادله‌ای فایده‌ای فوق‌العاده برای فرهنگ‌ها دارد که باعث پرورش آن‌ها می‌شود؛ درنتیجه همیشه فشاری قدرتمند وجود دارد که ما را مطمئن می‌کند که قانون در خدمت به اهداف خویش عمل می‌کند.

درزمینه‌ی محسوسات انسانی اصلی وجود دارد به نام اصل تقابل که بر درک ما از تفاوت مختصات دو چیز که بلافاصله پس از هم می‌آیند تأثیر می‌گذارد.

افرادی که ممکن است ما به‌طورمعمول، به آن‌ها علاقه نداشته باشیم -‌عاملان فروش ناخوانده و مزاحم، آشنایان ناموافق، نمایندگان سازمان‌های ناشناخته و غیر معروف– ‌ می‌توانند تنها با ارائه‌ی لطف کوچکی به ما، قبل از مطرح کردن خواسته‌شان، به طرزی فاحش شانس خود برای انجام خواسته‌شان توسط ما را افزایش دهند.

این ماهیت قانون مقابله است که ما را مدیون می‌سازد تا در آینده محبتی که در حقمان شده؛ هدیه‌ای که به ما داده شده؛ دعوتی که از ما صورت گرفته؛ و یا موارد مشابه را جبران کنیم.

قاعده‌ای معروف در رفتار انسانی وجود دارد که می‌گوید: در درخواست خود برای انجام لطفی از سوی دیگران بیشتر موفق خواهید بود، اگر برای آن دلیلی ذکر کنید. علت آن‌هم خیلی ساده است، اینکه مردم برای کاری که انجام می‌دهند، نیاز به دلیل دارند.

لازم بود به جست‌وجوی کسانی بپردازم که درزمینه‌ی فرایند مجاب کردن دیگران حرفه‌ای هستند -کسانی که در سرتاسر عمر من، قواعد آن را بر روی من پیاده‌سازی کرده بودند- آن‌ها می‌دانند که چه قواعدی کارساز است و چه قواعدی کارساز نیست. یافتن قوانینی برای پایدار ماندن بهترین‌ این قواعد، ضامنی برای تداوم تأثیر آن‌هاست. کار آنان این است که ما را مجاب کنند؛ زیرا معیشتشان درگرو این اتفاق است. آن دسته از افرادی که بلد نیستند جواب مثبت از مردم بگیرند، خیلی زود سقوط می‌کنند. آن‌هایی که این توانایی را دارند، باقی می‌مانند و کار خود را رونق می‌دهند.

نمونه‌های دیگری باقدرت تأثیر بیشتر هم وجود دارند. ازنظر من یک آمار غیرمنطقی بارزترین نشانه برای این‌گونه تأثیرات است