بریده‌هایی از کتاب تاثیر؛ روانشناسی متقاعدسازی

فرصت‌ها هنگامی‌که دسترسی به آن‌ها محدود می‌شود، ارزش بیشتری پیدا می‌کنند-

تعهد در معرض دید همگان می‌تواند منجر به انجام اعمال بیشتری از سوی فرد شود که همراه با پایمردی سرسختانه‌ است

امکان ضرر بالقوه چیزی است که نقش عمده‌ای در تصمیم‌گیری‌های انسان بازی می‌کند. درواقع، فکر از دست دادن چیزی، بیش از فکر به دست آوردن معادل آن، باعث برانگیختگی انسان می‌شود؛ برای نمونه اگر به مالکان منازل گفته شود که عایق‌کاری نامناسب منزلشان ممکن است تا چه اندازه آنان را متضرر کند، بیشتر امکان دارد به عایق‌کاری خانه‌ی خود اقدام کنند تا اینکه به آنان گفته شود که انجام عایق‌کاری چقدر به نفعشان است.

این فرآیند بی‌شباهت به هنر رزمی «جوجیتسو» نیست. فردی که از هنر رزمی جوجیتسو استفاده می‌کند، تنها مقدار کمی از نیروی خود را در برابر حریف به کار می‌گیرد. به‌جای استفاده از نیروی بدنی خود، او از نیروی درونی بهره می‌برد که در قوانین موجود طبیعی؛ مانند جاذبه، نیروی اهرمی، نیروی حرکتی و اینرسی وجود دارند. اگر او بداند که چگونه و کجا این قوانین را به کار گیرد، می‌تواند به‌آسانی حریفی که ازنظر فیزیکی از او قوی‌تر است را از پای درآورد؛

احتمال بیشتر برای بروز انقلاب، هنگامی است که به دنبال یک دوره از بهبود شرایط اجتماعی و اقتصادی، افت شدید و مقطعی روی دهد؛ بنابراین همیشه و بر طبق سنت این مردم، زیر پا لگدمال شده -که به این نتیجه رسیده‌اند که محرومیتشان ناشی از روال طبیعی پاره‌ای از امور است- نیستند که خاصه باعث ایجاد شورش‌ها می‌شوند؛ بلکه احتمال بیشتر این است که انقلابیون کسانی باشند که حداقل برای مدت کوتاهی طعم زندگی بهتر را چشیده‌اند. هنگامی‌که بهبود شرایط اقتصادی و اجتماعی که برای مدت کوتاهی آن را تجربه کرده‌اند‌ و انتظار تداوم آن را دارند ناگهان افول می‌کند و بیش از هر زمان دیگری در طلب آن برمی‌آیند و درراه تثبیت آن غالباً قیام‌های خشونت‌آمیزی می‌کنند.

اول اینکه؛ ظاهراً تصور ما بر این مبنا استوار است که اگر تعداد زیادی از مردم یک کار را انجام می‌دهند، حتماً چیزی می‌دانند که ما نمی‌دانیم. به‌خصوص هنگام تردید، آماده‌ایم که به بصیرت جمعی دیگران کاملاً اعتماد کنیم. دوم اینکه؛ در غالب موارد گروه اشتباه می‌کند؛ زیرا عمل آن‌ها بر اساس اطلاعاتی فراتر از ما نیست؛ بلکه درواقع، واکنشی به اصل اثبات اجتماعی است.

قانون «مقابله» : این قانون می‌گوید که ما باید به طریقی مشابه، آنچه دیگری در حق ما انجام داده است را پس دهیم. اگر فردی در حق ما محبتی کرد، در پاسخ ما هم باید برای او کاری انجام دهیم. اگر شخصی برایمان کارت تبریک تولد فرستاد، در پاسخ باید تاریخ تولد او را به ذهن بسپاریم و هدیه‌ای به او بدهیم، اگر خانواده‌ای ما را به مهمانی خود دعوت کردند، ما هم باید آن‌ها را به یکی از محافل خود دعوت کنیم. این ماهیت قانون مقابله است که ما را مدیون می‌سازد تا در آینده محبتی که در حقمان شده؛ هدیه‌ای که به ما داده شده؛ دعوتی که از ما صورت گرفته؛ و یا موارد مشابه را جبران کنیم.

اصل تقابل ‫درزمینه‌ی محسوسات انسانی اصلی وجود دارد به نام اصل تقابل که بر درک ما از تفاوت مختصات دو چیز که بلافاصله پس از هم می‌آیند تأثیر می‌گذارد. به زبان ساده، اگر دومین مورد، تفاوت‌های اندکی با اولی داشته باشد، تمایل ما بر این است که آن را متفاوت‌تر ازآنچه واقعاً هست ببینیم؛ درنتیجه اگر وهله‌ی اول یک شیء سبک و به دنبال آن‌یک شیء سنگین را بلند کنیم، تخمین وزنی ما از شی‌ء دوم سنگین‌تر از وضعیتی است که در آن شیء دوم را بدون بلند کردن شیء سبک اول بلند می‌کنیم.

تمدن با تعمیم اعمالی که ما می‌توانیم بدون تفکر آن‌ها را انجام دهیم، پیشرفت می‌کند

این کارت تبریک ماه‌به‌ماه تغییر می‌کرد (به مناسبت تبریک سال نو و یا روز شکرگزاری و غیره) ؛ اما پیغام روی کارت همیشه یکی بود، «دوستتان دارم.» خود جو دراین‌باره می‌گوید: «هیچ‌چیز دیگری روی کارت نیست، هیچ‌چیز به‌جزء اسم من، من فقط به آن‌ها می‌گویم که دوستشان دارم.» «دوستتان دارم.» این چیزی بود که دوازده بار در هرسال، دقیق مثل ساعت، برایشان پست می‌شد. «دوستتان دارم» هایی که بر روی کارت‌هایی چاپ و برای سیزده هزار مشتری فرستاده می‌شد.