بریده‌هایی از کتاب تاثیر؛ روانشناسی متقاعدسازی

افرادی که با دست‌وپنجه نرم کردن با درد و مشکل به چیزی دست می‌یابند، ارزش آن را بیشتر از کسانی می‌دانند که با کوچک‌ترین سعی به آن دست‌یافته‌اند.

هر نوع تلاش برای سوء‌استفاده باید با سوءاستفاده پاسخ داده شود.

یکی از این علل ترفندهای مجاب‌گران حرفه‌ای است که به دنبال کسب منفعت از ماهیت مکانیکی و بدون تفکر واکنش‌های میانبر ما هستند.

اصل کمیابی هم بر نقطه‌ضعف ما در استفاده از راه‌های میان‌بر سرمایه‌گذاری می‌کند.

زمانی که ما احساسی قدرتمند از موفقیت‌های فردی تأییدشده‌ی خودداریم به دنبال بهره‌برداری از بازتاب افتخارات دیگران نمی‌رویم

گروه تماشاچیان نه به علت بی‌عاطفگی؛ بلکه به دلیل عدم قطعیت اقدام به کمک نمی‌کنند. آن‌ها کمک نمی‌کنند؛ چون مطمئن نیستند که آیا واقعاً وضعیت اضطراری است و اینکه آیا آن‌ها برای اقدام مسئولیت دارند یا خیر؟ هنگامی‌که آن‌ها از مسئولیت خود برای دخالت در یک موقعیت اضطراری آشکار مطمئن می‌شوند بیش‌ازاندازه پاسخگو هستند!

قانون «مقابله» : این قانون می‌گوید که ما باید به طریقی مشابه، آنچه دیگری در حق ما انجام داده است را پس دهیم. اگر فردی در حق ما محبتی کرد، در پاسخ ما هم باید برای او کاری انجام دهیم. اگر شخصی برایمان کارت تبریک تولد فرستاد، در پاسخ باید تاریخ تولد او را به ذهن بسپاریم و هدیه‌ای به او بدهیم، اگر خانواده‌ای ما را به مهمانی خود دعوت کردند، ما هم باید آن‌ها را به یکی از محافل خود دعوت کنیم. این ماهیت قانون مقابله است که ما را مدیون می‌سازد تا در آینده محبتی که در حقمان شده؛ هدیه‌ای که به ما داده شده؛ دعوتی که از ما صورت گرفته؛ و یا موارد مشابه را جبران کنیم.

اصل تقابل ‫درزمینه‌ی محسوسات انسانی اصلی وجود دارد به نام اصل تقابل که بر درک ما از تفاوت مختصات دو چیز که بلافاصله پس از هم می‌آیند تأثیر می‌گذارد. به زبان ساده، اگر دومین مورد، تفاوت‌های اندکی با اولی داشته باشد، تمایل ما بر این است که آن را متفاوت‌تر ازآنچه واقعاً هست ببینیم؛ درنتیجه اگر وهله‌ی اول یک شیء سبک و به دنبال آن‌یک شیء سنگین را بلند کنیم، تخمین وزنی ما از شی‌ء دوم سنگین‌تر از وضعیتی است که در آن شیء دوم را بدون بلند کردن شیء سبک اول بلند می‌کنیم.

تمدن با تعمیم اعمالی که ما می‌توانیم بدون تفکر آن‌ها را انجام دهیم، پیشرفت می‌کند

این کارت تبریک ماه‌به‌ماه تغییر می‌کرد (به مناسبت تبریک سال نو و یا روز شکرگزاری و غیره) ؛ اما پیغام روی کارت همیشه یکی بود، «دوستتان دارم.» خود جو دراین‌باره می‌گوید: «هیچ‌چیز دیگری روی کارت نیست، هیچ‌چیز به‌جزء اسم من، من فقط به آن‌ها می‌گویم که دوستشان دارم.» «دوستتان دارم.» این چیزی بود که دوازده بار در هرسال، دقیق مثل ساعت، برایشان پست می‌شد. «دوستتان دارم» هایی که بر روی کارت‌هایی چاپ و برای سیزده هزار مشتری فرستاده می‌شد.

ما افرادی که شبیه به خودمان هستند را دوست داریم. این‌یک واقعیت است حالا می‌خواهد درزمینه‌ی عقاید باشد یا ویژگی‌های شخصیتی، پیشینه و یا سبک زندگی؛

تحقیقات نشان می‌دهند که ما به‌طور ناخودآگاه به افراد خوش‌قیافه ویژگی‌های مطلوبی؛ مانند استعداد، مهربانی، صداقت و هوش را نسبت می‌دهیم. بعلاوه ما این قضاوت‌ را در حالی انجام می‌دهیم که نمی‌دانیم جذابیت ظاهری در این فرآیند نقش

همسران پزشکان غالباً از فشار در جهت کسب وجهه‌ی فردی توسط تداعی شغل همسرانشان سخن می‌گویند. جان پکانن که کتاب «بهترین پزشکان آمریکا» را نوشته است، می‌گوید که بسیاری از اعتراضات خشمگینانه به فهرست او از سوی پزشکانی نبوده که نامشان در این لیست آورده نشده بود بلکه از سوی همسران آن‌ها بوده است. پکانن نمونه‌ای از مواردی را ذکر کرده که نشانگر این هستند که تا چه اندازه اصل تداعی بر طرز تفکر بعضی از این زنان تسلط دارد. او نامه‌ای را از یکی از این همسران عصبانی دریافت می‌کند همراه با دلیلی مبنی بر اینکه همسر او شایستگی این را دارد که نامش در فهرست بهترین پزشکان آورده شود. دلیل او عکسی بوده که آن مرد در کنار مرو گریفین انداخته بود.

قابلیت همخوان بودن (و به نظر رسیدن) افکار و اعمال، سلاحی کاملاً قدرتمند با تأثیر اجتماعی است که غالباً باعث می‌شود به طرقی عمل کنیم که در تضاد کامل با علایق ما ‌هستند.

افرادی که ممکن است ما به‌طورمعمول، به آن‌ها علاقه نداشته باشیم -‌عاملان فروش ناخوانده و مزاحم، آشنایان ناموافق، نمایندگان سازمان‌های ناشناخته و غیر معروف– ‌ می‌توانند تنها با ارائه‌ی لطف کوچکی به ما، قبل از مطرح کردن خواسته‌شان، به طرزی فاحش شانس خود برای انجام خواسته‌شان توسط ما را افزایش دهند.

ظاهراً اصل اثبات اجتماعی هنگامی بهترین اثر را دارد که دلیل آن از عمل تعداد بسیار زیادی از افراد دیگر حاصل‌شده باشد.

همه‌ی ما هرچند گاه یک‌بار خود را گول می‌زنیم تا بین اعتقادات و افکار خود و اعمال و تصمیماتی که به‌تازگی آن‌ها را انجام داده‌ایم‌ و یا گرفته‌ایم، همخوانی به وجود آوریم.

ثبات رویه، شیطانی است که در ذهن‌های خُرد جریان دارد.

در آن هنگام که آزادی ما برای داشتن چیزی محدودشده و آن چیز کمتر در دسترسمان است و ما اشتیاقی روبه افزایش را برای داشتن آن در خود احساس می‌کنیم

می‌توانست از افراد هدف، اظهارات معمولی را بیرون بکشد که می‌شد از آن‌ها بهره‌برداری کرد. به خاطر بسپارید که تعهد توانست افراد مورد هدف را به میزان دو برابر