بریده‌هایی از کتاب اسرار فروشندگان حرفه ای

انرژی بالا: تمام‌کننده‌ها برای کارشان زیاد انرژی می‌گذارند. از لحاظ ذهنی، خودشان را برای شروع هر روز کاری آماده می‌کنند. می‌دانند که فروش کار سختی است، بنابراین سعی می‌کنند وضعیت روحی و جسمانی خوبی داشته باشند. قبل از هر تماس یا دیدار انرژی و اشتیاق خود را بالا می‌برند. هرگز عملکرد کسل‌کننده ندارند و به خودشان اجازه نمی‌دهند بی‌انگیزه و بی‌علاقه به نظر برسند.

صداقت: تمام‌کننده‌ها هرگز به مشتریان بالقوه دروغ نمی‌گویند و فریب‌شان نمی‌دهند. ادعای دروغ نمی‌کنند یا دربارهٔ خصوصیات و مزایای محصول یا خدمت‌شان اغراق نمی‌کنند. اگر محصول یا خدمت‌شان خوب و قیمتش مناسب است و می‌دانند چطور آن را بفروشند، برای چه باید دروغ بگویند؟ فقط برای اینکه فروش انجام شود وعده‌ای نمی‌دهند که خودشان یا شرکت‌شان نتوانند به آن عمل کنند. مشتریان بالقوه روی صداقت تمام‌کننده‌ها حساب می‌کنند.

یک گزینهٔ دیگر برای کنار گذاشتن مشتریان بالقوه‌ای که بیش از اندازه با آن‌ها تماس گرفته‌اید این است که آن‌ها را با همکارتان تبادل کنید.

شاید بعضی از فروشنده‌ها حس کنند که سرنخ به قدری کمیاب و ارزشمند است که هرگز حاضر نباشند آن را دور بریزند. جالب است که همین نگرش باعث پایین آمدن سطح فروش‌شان می‌شود.

به علاوه، فقط به این خاطر که به مشتری بالقوه‌ای لقب گرم یا سرد داده‌اید، به این معنا نیست که امکان ندارد بتوانید معامله را با او تمام کنید یا اینکه باید او را نادیده بگیرید. وظیفهٔ شما این است که سرد را به گرم و گرم را به داغ تبدیل کنید. همین‌طور وظیفهٔ شما است که بنا به قضاوت‌تان تصمیم بگیرید برای این کار چقدر تلاش و زمان لازم است. تمام‌کننده همیشه خودش و سرنخ‌هایش را مدیریت می‌کند تا با نهایت کارایی ممکن کار کند و تا جایی که می‌تواند طی زمانی که در اختیار دارد معاملهٔ فروش تمام کند.

به همین دلیل است که بهتر است تمام‌کننده سرنخ قطعی دارای صلاحیتی داشته باشد که هیچ علاقه‌ای به محصول/ خرید ندارد، تا اینکه سرنخ بسیار «داغی» داشته باشد که اطلاعات تماسش از تبلیغاتش به دست آمده است، اما در واقع ورشکسته شده است.

کیفیت سرنخ‌ها به علاوهٔ پشتکار و میزان مهارت در تمام کردن معامله برابر است با رقم فروش. مدیریت شرکت است که سرنخ‌ها را کنترل می‌کند، اما شما در مقام تمام‌کننده، می‌توانید مهارت و پشتکار خودتان را تحت کنترل داشته باشید.

قاعدهٔ شماره ۱: برخورد با مخالفت‌ها ساده ترین قاعده این است که: ۱. تصدیق کنید حرف مشتری بالقوه را شنیده‌اید. ۲. و بعد به نقشهٔ راه برگردید.

کنترل: تمام‌کننده‌ها می‌دانند که فروش به خودی خود اتفاق نمی‌افتد. می‌دانند که باید حاضر باشند و بتوانند توجه مشتری بالقوه را در طول نقشهٔ راه هشت مرحله‌ای به طور مثبت هدایت کنند و در نهایت او را متقاعد به خرید کنند. هر گونه ترس یا نگرانی در زمینهٔ کنترل یا هدایت دیگران را کنار می‌گذارند.

بعضی از فروشندگان در این دام می‌افتند که بارها و بارها با مشتریان بالقوهٔ تکراری تماس می‌گیرند، بدون اینکه موفق به تمام کردن معامله شوند و وقتی برای پیدا کردن مشتریان بالقوهٔ جدید پیدا نمی‌کنند. حس می‌کنند به قدری روی بعضی مشتریان بالقوه وقت و انرژی گذاشته‌اند که هرگز نمی‌توانند از آن‌ها دست بکشند. مثل بازی کردن با ماشین شانس است، هر چه بیشتر بازی کنید و برنده نشوید، باید بیشتر ادامه دهید تا پولی را که سرمایه‌گذاری کرده‌اید برگردانید. وقتی فروشنده‌ای تمام تلاشش را برای مشتریان بالقوه می‌گذارد، بدون اینکه به نتیجه برسد، روحیه و انگیزه‌اش را از دست می‌دهد و این مشکل را تشدید می‌کند. فروشنده، بعد از اینکه بارها تماس گرفت و موفق به تمام کردن معامله نشد، نگرش منفی یا شکست‌خورده پیدا می‌کند.