بریده‌هایی از کتاب اصول و فنون مذاکره

مذاکره مهارتی مرکب از علم و هنر است که در آن نتایج مثبت از دانش، تجربه، برنامه‌ریزی دقیق و قدری شانس به دست می‌آید.

تامسون و رید هستی در مطالعات آزمایشگاهی خود در مورد این فرض به تحقیق پرداختند و دریافتند که بیش از دو سوم افراد (۶۸%) می‌پنداشتند که مذاکرهٔ بعدی آنان یک موقعیت برد ـ باخت خواهد بود و تنها ۳۲% از افراد آن را یک موقعیت برد ـ برد می‌دانستند.

تامسون و هستی همچنین دریافتند که میزان تطبیق مذاکره‌کنندگان با موقعیت‌های ۵ دقیقهٔ اول مذاکره، تأثیر مهمی بر نتیجهٔ نهایی مذاکره خواهد داشت. مذاکره‌کنندگانی که بهتر و زودتر ارزیابی‌هایشان را با ساختار مذاکره تطبیق می‌دهند، منافع بیشتری نسبت به دیگران به دست می‌آورند.

تلاشی که بر اساس ادراکات فرایندی مذاکره صورت می‌گیرد می‌تواند به تغییر تصویری که از برابری، انصاف، امتیازات و تقابل پیشنهادات در ذهن فرد شکل گرفته، کمک کند. وقتی که یک طرف پیشنهادات مختلفی ارائه می‌کند که توسط طرف مقابل رد می‌شود و به جای آن هیچ پیشنهاد جایگزینی هم مطرح نمی‌کند، ممکن است احساس کند که برخورد مناسبی با او صورت نگرفته است و مذاکره را قطع کند. اگر یکی از طرفین امتیازی دهد و طرف مقابل نیز با واگذاری امتیازی پاسخ دهد، احساس آرامش و اعتماد بسیار بیشتری به وجود خواهد آمد.

دنبال کردن یک فرایند منصفانه به احساس رضایت و موفقیت هر دو طرف کمک خواهد کرد.