بریده‌هایی از کتاب هنر شناخت مردم

احساسات در صورتی اعتبار دارد که واکنشی منطقی به شرایط باشد.

کلید برقراری ارتباط با دیگران، خواه برای تفهیم نظراتمان باشد و خواه برای تأثیر گذاشتن بر تصمیمات آنها، درک انگیزه‌هایشان و توانایی پاسخگویی به نیازهای آنهاست.

خیلی از دریافت‌گرها به این دلیل که می‌توانند باز و پذیرنده باقی بمانند، هردو سوی موضوع را ببینند، خودانگیخته باشند، بسرعت دنده عوض کنند و خودشان را بیش از حد جدی نگیرند، مورد ستایش و غبطه قضاوت‌گرها هستند. بسیاری از قضاوت‌گرها هم به خاطر توانایی خود برای گرفتن تصمیمات سریع، منظم و پرکار بودن، انجام مسئولیتها و تعیین اهداف و رسیدن به آنها مورد ستایش و غبطه دریافت‌گرها هستند. اما فرقی نمی‌کند گرایش طبیعی ما به کدام‌یک از این دو باشد، به هرحال اکثریت عظیم ما دسترسی خوبی به سویه دیگر خود داریم. این دسترسی به ما کمک می‌کند افرادی توانا و کارآمد باشیم. اما گاهی به کسانی برمی‌خوریم که از این توازن بی‌بهره‌اند. اگر قضاوت‌گر باشند، احتمالا آدمهایی خشک، بدون‌انعطاف و ناتوان از مصالحه و سازش هستند. و دریافت‌گرهایی که فاقد خصایص متعادل‌کننده قضاوت‌گرها باشند احتمالا آن‌چنان مردد و دودل هستند که زندگی خود را به مسامحه و امروز و فردا کردن می‌گذرانند و هرگز کار بامعنایی انجام نمی‌دهند.

به طورکلی، برون‌گراها معمولا بیش از همه در مشاغلی راحت و راضی‌اند که به آنها اجازه می‌دهد با دیگران تعامل زیادی داشته باشند، در انواع مختلف پروژه‌هاکار کنند و قادر باشند درباره ایده‌های خود حرف بزنند. درون‌گراها بیش از همه در مشاغلی راحت هستند که به آنها اجازه می‌دهد هر بار روی یک پروژه متمرکز شوند، همه چیز را حسابی حلاجی کنند و با سرعتی یکنواخت پیش بروند.

برون‌گراها نه‌فقط بیشتر از درون‌گراها بلکه سریعتر از آنها نیز حرف می‌زنند. در مقابل، الگوی کلامی در اغلب درون‌گراها سنجیده، آرام و ریتم آن کندتر و یکنواخت‌تر است. درصورتی که برون‌گراها اغلب از یک موضوع به موضوع دیگر می‌پرند، درون‌گراها معمولا ترجیح می‌دهند یک موضوع را عمیقآ به بحث بگذارند و سپس به موضوع بعدی بپردازند. از آنجا که درون‌گراها ترجیح می‌دهند هر بار روی یک چیز تمرکز کنند، عمومآ تماس چشمی خوبی برقرار می‌کنند حال آنکه برون‌گراها کمتر تماس چشمی برقرار می‌کنند به این دلیل که حواس آنها به‌راحتی پرت می‌شود و دائمآ مشغول وارسی محیط پیرامون خود هستند تا مطمئن شوند چیز مهمی را از دست نمی‌دهند.

برون‌گراها معمولا زمانی به‌مراتب راحت‌ترند که در کانون توجه قرار گیرند و زندگی خود را با عموم مردم تقسیم کنند. این مسلمآ به آن معنا نیست که تمام برون‌گراها از سخنرانی برای جمع لذت می‌برند. سؤال واقعی این است که تا چه حد به دیگران اجازه می‌دهید شما را واقعآ بشناسند؟ یکی از شِکوه‌هایی که معمولا برون‌گراها از درون‌گراها دارند این است که آنها تودار و پنهان‌کارند و شناختن‌شان دشوار است. درواقع درون‌گراها چنان ارزشی برای زندگی خصوصی خود قائلند که فقط به نزدیکترین کسانشان اجازه می‌دهند آنها را واقعآ بشناسند. شاید درک این مسئله برای برون‌گراها دشوار باشد، اما دلیل آن این است که درون‌گراها ذاتآ سختگیرتر از برون‌گراها هستند. منظور این است که برون‌گراها از هر نوع محرک خارجی استقبال می‌کنند و اغلب احساس می‌کنند هرچه بیشتر بهتر. و چیزی که توجه آنها را جلب نکند به‌راحتی کنار گذاشته می‌شود. اما چون درون‌گراها به‌مراتب گزینشی‌تر عمل می‌کنند، معمولا به مقدار معینی از محرکهای خارجی اجازه ورود می‌دهند. اطلاعات یا محرکهایی که به موضوعات مورد علاقه آنها ربطی نداشته باشد به هیچ وجه اجازه ورود پیدا نمی‌کند.

یکی از تمایزات کلاسیک میان برون‌گراها و درون‌گراها را این گونه توضیح داد: «اگر نمی‌دانی آدم برون‌گرا درباره چه چیزی فکر می‌کند، حتمآ گوش نداده‌ای، چون او فکر خود را به زبان می‌آورد. اما اگر نمی‌دانی آدم درون‌گرا درباره چه چیزی فکر می‌کند، حتمآ سؤال نکرده‌ای.» و ما اضافه می‌کنیم: «... یا برای شنیدن جواب به اندازه کافی صبر نکرده‌ای.» اگر خیلی مایل باشید، می‌توانید مابه‌التفاوت تعداد کلماتی را که برون‌گراها و درون‌گراها به زبان می‌آورند واقعآ اندازه بگیرید. و این تفاوت شدید دلیل ساده‌ای دارد. برون‌گراها با صدای بلند فکر می‌کنند؛ درواقع، برون‌گراها اغلب برای فکر کردن باید حرف بزنند. این در حالی است که درون‌گراها درون ذهن خود فکر می‌کنند.

شیوه کاری برون‌گراها و درون‌گراها اغلب بسیار متفاوت است. برون‌گراها معمولا ترجیح می‌دهند سریع کار کنند و بسرعت از یک کار به دیگری بروند. نیروی محرکه آنها کنش و عمل است. اما درون‌گراها ترجیح می‌دهند با ریتم کندتر و یکنواخت‌تری کار کنند؛ قبل از شروع به کار تمام جوانب آن را بسنجند و آن‌گاه میزان پیشرفت خود را حین انجام کار، سرِ فرصت ارزیابی کنند. این ضرب‌المثل معروف که می‌گوید «دو بار اندازه بگیر یک بار ببُر»، احتمالا ورد زبان نجارهای درون‌گراست.

آگاهی شدید آدمهای حسی از بدن خود و زندگی مطلق در زمان حال، باعث می‌شود آنها از انجام خودِ عمل لذت ببرند. اما شهودیها معمولا تجربه‌ای کاملا متفاوت را از سر می‌گذرانند. برای آنها، معنای عمل و دلالتهای ضمنی آن اغلب مهمتر از خودِ عمل است. و چون به زمان آینده نیز گرایش دارند، اغلب در کاری که در حال حاضر در دست دارند به طور کامل درگیر نمی‌شوند. بنابراین معمولا لذتی را که حسیها از تکرار یک عمل یا استفاده از یک مهارت بعد از فراگرفتن آن می‌برند، تجربه نمی‌کنند.

کلید برقراری ارتباط با دیگران، خواه برای تفهیم نظراتمان باشد و خواه برای تأثیر گذاشتن بر تصمیمات آنها، درک انگیزه‌هایشان و توانایی پاسخگویی به نیازهای آنهاست.