بریده‌هایی از کتاب راهنمای فروش موفق

مهارت‌های مهم پرسش، گوش دادن، تثبیت موقعیت و بررسی، مهارت‌های دانشی هستند. اما مهارت ایجاد ارتباط ـ كه شامل ارتباط دوستانه، تصدیق و همدلی می‌شود ـ‌مهارت حسی است.

به نظر می‌رسد یادداشت‌برداری هنری فراموش شده است

چند راه برای برابری كردن با رقیبان: رقیبان خود را بشناسید: داده‌هایتان درباره رقیبان را افزایش دهید و از آن برای موضع‌گیری در برابر آنها استفاده كنید.

وقتی قدرتی رقابتی دارید یا از ضعف رقیب آگاه هستید، قبل از آنكه نظر خود را بیان كنید، سؤالی بپرسید كه توجه مشتری شما را به ضعف رقیب جلب كند؛ آنگاه نقاط قدرت خود را مطرح كنید.

ضعف‌های رقیبتان را ماهرانه برجسته‌سازی كنید:

در این پیام ارزش را بیفزایید، ایجاد چشم‌انداز كنید و نشان دهید كه ویژگی‌ها و فواید كالای شما چه كاربردی برای مشتری خواهند داشت و چگونه نیازهای وی را برآورده می‌كنند.

چهار كار مهم است كه باید انجام دهید: با مشتری ارتباط دوستانه برقرار كنید، هدف جلسه را روشن كنید، كانون توجهتان را بر مشتری قرار دهید و به نیازها برسید.

«امروزه تولیدكنندگان برتر دریافته‌اند كه دیگر نمی‌توانند خود به تنهایی محصولات را كارشناسی كنند؛ آنها می‌دانند كه كارشناس واقعی، مشتری است.»

ضعف و قدرتهای رقیبانتان را بشناسید و ببینید شما در مقایسه با آنها چگونه هستید

مشتری‌ها به دنبال معیارها و چشم‌انداز هستند. آنها می‌خواهند پاسخ شما به كارشان بیاید.

اگر در مراحل جلوتر چرخه فروش هستید و قبلاً نیازها را شناسایی كرده‌اید، آن نیازها را جمع‌بندی كرده و سؤالی بپرسید تا نیازها و علایق دیگر را بازشناسید و بفهمید آیا هیچ چیزی تغییری كرده است تا بتوانید آن را وارد گفتگو كنید.

«همدلی». تصدیق و همدلی در تمام مراحل گفتگوی فروش مهم هستند، مخصوصاً در حل مخالفت‌ها و اعتراضات مفید هستند.

بهترین راه فكر كردن به یك اعتراض این است كه شما به اطلاعات بیشتری نیاز دارید. استفاده از تصدیق و سؤال، مشتری را درگیر تلاشی مشترك برای حل مسئله می‌كند.