بریده‌هایی از کتاب هنر تاثیرگذاری و متقاعد کردن دیگران

تابه‌حال شده در محل کارت فردی از زیر کار دررو و فاقد صلاحیت به‌جای تو ارتقای مقام بگیرد؟ چنین موقعیت ناامیدکننده‌ای بیشتر از آنی که حتی تصورش را کنی، رایج است. دلیلش هم این است تصمیماتی که ما می‌گیریم، همین‌طور تصمیمات رئیس‌مان، همیشه هم بر اساس عقل و منطق نیست. به‌عبارت دیگر، چرا بدیهی‌ترین وسیلهٔ قانع کردن، مؤثرترین وسیله نیست؟ دلیلش این است که ما به‌جای توجه به استدلال‌های منطقی، بیشتر به آنچه دلمان می‌خواهد بشنویم باور داریم.

چرا نوجوان‌ها سیگار می‌کشند؟ دلیلش این نیست که به نیکوتین نیاز دارند، بلکه این کار را می‌کنند چون می‌خواهند همرنگ همسن‌وسال‌های خودشان بشوند و آنها قبولشان داشته باشند. بنابراین، هرگونه بحث و استدلال منطقی دربارهٔ اینکه چرا سیگار کشیدن مضر است، باعث نمی‌شود آنها دیگر سیگار نخرند.

اگر در ارائهٔ جزئیات کافی مشکل داشتی، دوستانه رفتار کن و روش شوخی و طنز را در پیش بگیر، چون کمکت می‌کند شکاف بین اطلاعاتت را پوشش بدهی و قضیه را زیرسبیلی در کنی.

اگر می‌خواهی دروغی متقاعدکننده بگویی، حتماً تاجایی‌که می‌توانی آن را با ذکر جزئیات ارائه کن.

وقتی مشتری به معایب و نقاط‌ضعف کالا یا خدماتت اشاره می‌کند، با او موافقت کن.