هرگز سازش نکنید
نویسنده: کریس واس
مترجم: شهلا ثریاصفت
نشر نوین
کتاب‌هایی درباره‌ی مذاکره
254 بازدید
برای نوشتن یادداشت «کتاب‌هایی درباره‌ی مذاکره» با کتاب‌های زیادی درخصوص هنر مذاکره و گفت‌وگو رودررو شدیم. تعدادشان زیاد بود؛ همین نشان می‌داد که چقدر این موضوع در طول تاریخ (حتی یونان باستان) مهم بوده و هست. گویی مردم همیشه دوست داشته‌اند در مذاکره و مجادله پیروز باشند و به خواسته‌شان برسند. بعد از خواندن کتاب‌ها متوجه نکته‌ی بزرگی شدیم: هر نویسنده‌ای برای پیروزی در مذاکره راهکار و منشی دارد؛ اما این راهکارها و منش‌ها با هم تفاوت دارند. برخی از آن‌ها خودخواهانه و حتی فریبکارانه هستند. ممکن است این راهکارها جواب بدهند؛ مخصوصا در مذاکره‌های بازاری. یعنی درنهایت شما موفق می‌شوید و جنستان را می‌فروشید یا چیزی را با قیمت کمتری می‌خرید. شاید فکر کنید در این مذاکره‌ها اگر بخواهیم «اخلاقی» به قضیه نگاه کنیم، اصلا راه به جایی نبریم. بله، برای آنکه زندگی‌مان را پیش ببریم ناچاریم در این مذاکره‌ها پیروز شویم اما در همین یادداشت چند کتاب دیگر نیز وجود دارد که رویکردی منصفانه دارند. یعنی معتقدند مذاکره وقتی درست پیش می‌رود که انصاف داشته باشیم و به نفع خودمان و طرف مقابل بیندیشیم. شاید همین موضوع باب تازه‌ای در مذاکره‌های شما باز کند و باعث شود به کلِ ماجرا جور دیگری نگاه کنید.
از طرف دیگر، چه بخواهید این رویکردها را به کار گیرید و چه میلی به استفاده از آن‌ها نداشته باشید، شاید فقط قصدتان این باشد که ترفندهای بقیه را در مذاکره و گفت‌وگو بشناسید. وقتی این ترفندها را بشناسید و تشخیصشان بدهید هیچگاه فریب این افراد را نخواهید خورد و به قول معروف، دستشان پیش شما رو می‌شود. فکر می‌کنم این موضوع بزرگ‌ترین دلیلی باشد برای اینکه این کتاب‌ها را بخوانید. پس با هم سری به این کتاب‌ها بزنیم.
هرگز سازش نکنید
کریس واس، نویسنده‌ی کتاب هرگز سازش نکنید، یکی از برجسته‌ترین اساتید و فعالان حوزه‌ی مهارت‌های مذاکره است. او در کتابش می‌خواهد بگوید طوری مذاکره کنید که انگار زندگی‌تان به آن بستگی دارد! مذاکره، قلب همکاری است. مذاکره این امکان را به وجود می‌آورد که مناقشه، برای دو طرف معنادار و ثمربخش باشد و می‌تواند زندگی‌تان را تغییر دهد. اما هنر مذاکره فقط با فراگیری منطق حاصل نمی‌شود. بدون داشتن درک عمیقی از روانشناسی انسان، بدون پذیرش اینکه همه ما موجودات دیوانه، غیر منطقی، شتابزده و احساسی هستیم، اطلاعات خام و منطق ریاضی موجود در جهان، در فعل و انفعالات دو انسان در حال مذاکره کمک اندکی می‌کند.
بله، شاید ما تنها موجوداتی هستیم که مذاکره می‌کنیم (میمون تکه‌ای از موز خود را با آجیل دیگری مبادله نمی‌کند) ولی قبل از اینکه به توانایی‌های ذهنمان ببالیم باید بدانیم کنش و واکنش‌های ما قبل از هر چیزی ناشی از ترس‌ها، نیازها، برداشت‌ها و خواسته‌های عمیق اما عمدتا نامرئی ماست. حالا بهتر متوجه می‌شویم که این کتاب درباره چیست.
خیلی از مسائل زندگی ما چون کار، امور مالی، شهرت، زندگی عاشقانه، حتی سرنوشت بچه‌های ما! گاهی تمام این‌ها منوط به توانایی ما در مذاکره است. بنابراین، مفید و حیاتی است که بدانیم چگونه بدون اینکه آسیبی ببینیم یا آسیبی بزنیم، برای بدست آوردن آنچه که می‌خواهیم، وارد این مناقشه شویم.
نویسنده در این کتاب، از تجارب کاری که در بیش از دو دهه در دفتر تحقیقات فدرال (FBI) کسب کرده بهره گرفته تا جوهره اصول و شیوه‌هایی را که برای رسیدن به موفقیت در مذاکره به کار برده در اختیار شما قرار دهد تا برای خلع سلاح، نفوذ و تسلیم‌شدن طرف مقابل‌تان در هر مذاکره‌ای از آن‌ها استفاده کنید. این روش‌ها به شیوه‌ای طراحی شده‌اند که طرف مقابل آن را تصدیق می‌کند.
بله، با خواندن این کتاب متوجه خواهید شد که چگونه نویسنده و همکارانش از طریق مذاکره، موجب آزادی گروگان‌های بی‌شماری شدند. همینطور یاد خواهید گرفت که چگونه با استفاده از داشتن درک عمیقی از روانشناسی انسان، ماشین را با قیمت پایین‌تری بخرید، حقوقتان را افزایش دهید و کاری کنید کودکتان در زمان مقرری بخوابد. تکنیک‌های این اثر به شما یاد می‌دهد که کنترل مکالماتی را که به زندگی و کارتان مربوط هست به دست آورید.
اولین قدم برای دستیابی به تسلط در مذاکرات روزانه، این است که بر بیزاری‌ای که از مذاکره دارید غلبه کنید. لازم نیست که آن را دوست داشته باشید؛ فقط لازم است که درک کنید جهان چگونه عمل می‌کند. مذاکره به این معنا نیست که زورگویی کنید و یا دیگران را سرکوب کنید. صرفا به این معنی است که وارد بازی هیجانی شوید که جامعه بشری برای آن تنظیم شده است.
بنابراین موضوع اصلی کتاب، این است که شما را آماده پذیرش مذاکره کند و به شما یاد دهد که چطور به شیوه کاملا روان‌آگاهانه‌ای چیزی را که می‌خواهید به دست بیاورید. یاد خواهید گرفت که از احساسات، غرایز و بینش خود در هر نوع مواجهه‌ای استفاده کنید، تا ارتباط بهتری با دیگران برقرار کنید، آن‌ها را تحت تاثیر قرار دهید و به چیزهای بیشتری دست یابید.
مذاکره موثر بر تمامی حوزه‌های زندگی اعمال می‌شود: چگونه دیگران را مورد ارزیابی قرار دهید، بر ارزیابی دیگران از خودتان تاثیر بگذارید و از این دانش برای بدست آوردن آنچه که می‌خواهید استفاده کنید.
اما حواستان باشد: این یک کتاب روانشناسی عامه نیست. این کتاب، عمیق و متفکرانه و مهم‌تر از همه، عملی و بر مبنای تئوری روانی پیش‌رونده است.
بخشی از کتاب صوتی هرگز سازش نکنید را بشنوید.
هرگز سازش نکنید کریس واس
گوینده: عرفان گلپایگانی
چانه زنی با شیطان
چانه زنی با شیطان
نویسنده: رابرت منوکین
مترجم: غزل قنواتی
نشر کتاب کوچه
آیا باید با شیطان معامله کنیم؟ رابرت منوکین در این کتاب پاسخ می‌دهد همیشه نه، اما گاهی لازم است. او در این کتاب یاد می‌دهد که چه زمانی مذاکره کنید، چه زمانی مبارزه.
اما شیطان از نظر او کیست؟ شیطان از نظر او می‌تواند طالبان باشد، کره‌ی شمالی باشد یا حتی آدم بد فامیل شما، کسی که در گذشته به شما آسیب رسانده و هیچ‌وقت دست از رفتار سمی‌اش برنمیدارد.
این کتاب نوعی «نحوه‌ی تفکر» است که برای نشان دادن نحوه‌ی «خارج از چهارچوب فکر کردن» طراحی شده است. نویسنده شما را وادار می‌کند با فکر کردن در مورد مجموعه‌ای از ایده‌های جدید در بستری ناآشنا، آن‌ها را بپذیرید و سپس در بسترهایی که بیشتر با آن‌ها آشنا هستید، به کارشان ببرید. او با شرح یک‌سری داستان، بررسی می‌کند که چگونه مردم در درگیری‌های شدید تصمیم به مذاکره می‌گیرند. احساسات چه نقشی در آن دارند؟ رابطه‌ی بین تحلیل و شهود چیست؟ آیا تله‌های مشترکی وجود دارند که با تصمیم‌گیری عاقلانه تداخل داشته باشند؟ و آیا رویکردی وجود دارد که بتواند احتمال تصمیم‌گیری‌های عاقلانه را افزایش دهد؟
او یک چهارچوب یا به عبارت دیگر یک روش منظم از تفکر، ارائه می‌دهد که شما می‌توانید آن را در هر موقعیتی اعمال کنید. او دو مجموعه‌ی کاملا مخالف از تله‌ها را مشخص می‌کند که می‌توانند در مسیر یک تصمیم عاقلانه قرار گیرند. تله‌های «منفی»، به خصوص بد جلوه دادن، که خشم ما را تحریک می‌کنند و ما را وسوسه می‌کنند تا زمانی که احتمالا باید مذاکره کنیم، از آن امتناع کنیم. تله‌های «مثبت» اگرچه مجادلاتی اینچنین ک‌تر شایع هستند، اما ممکن است در این نوع شرایط ما به مذاکره وسوسه شویم، در صورتی که شاید نباید این‌کار را بکنیم. چهارچوب نویسنده به شما کمک می‌کند از هر دو دسته تله اجتناب کنید.
بخشی از کتاب صوتی چانه‌زنی با شیطان (خلاصه کتاب) را بشنوید.
چانه‌زنی با شیطان (خلاصه کتاب) رابرت منوکین
گوینده: دادبه دادمهر
گفت و گوهای سرنوشت ساز
گفت و گوهای سرنوشت ساز
نویسنده: ال سوئیتزلر
مترجم: سعید یاراحمدی
انتشارات آموخته
خیلی از افراد وقتی برای اولین‌بار عبارت «گفت‌وگوی سرنوشت‌ساز» را می‌شنوند، تصاویر رؤسای‌جمهور، امپراتورها و نخست‌وزیرها در ذهن‌شان شکل می‌گیرد که پشت میز بزرگی نشسته‌اند و درباره‌ی آینده با یکدیگر بحث می‌کنند. اما گفت‌وگوهای سرنوشت‌ساز تعاملاتی‌اند که برای همه پیش می‌آیند. گفت‌وگوهای روزمره‌ای که روی زندگی‌تان تأثیر می‌گذارند.
چه عواملی یک گفت‌وگو را به گفت‌وگوی سرنوشت‌ساز تبدیل می‌کنند که درست برخلاف گفت‌وگوی معمولی است؟ در وهله‌ی اول، در این گفت‌وگوها اختلاف نظر وجود دارد. در وهله‌ی دوم، ریسک این گفت‌وگوها بالاست. در وهله‌ی سوم، احساسات شدیدی در این گفت‌وگوها دخیل‌اند.
آنچه این گفت‌وگوها را به گفت‌وگوهایی سرنوشت‌ساز و نه صرفاً چالش‌برانگیز، ناامیدکننده، ترسناک یا آزاردهنده تبدیل می‌کند این است که نتیجه‌ی این گفت‌وگوها می‌تواند تأثیر زیادی بر کیفیت زندگی‌تان داشته باشد. در هر یک از این موارد، برخی از بخش‌های زندگی روزمره‌تان می‌توانند برای همیشه دچار تغییرات مثبت یا منفی شوند.
با وجود اهمیت گفت‌وگوهای سرنوشت‌ساز، معمولاً چون می‌ترسیم اوضاع را بدتر کنیم، از مواجهه با آن‌ها فرار می‌کنیم.
ولی لزومی ندارد این‌طور باشد. اگر بدانید چطور گفت‌وگوهای سرنوشت‌ساز را اداره کنید، می‌توانید تقریباً درباره‌ی هر موضوعی، گفت‌وگوی دشوارِ مؤثری داشته باشید.
این کتاب می‌گوید ریشه‌ی بسیاری از مشکلات انسانی در نحوه‌ی اختلاف‌نظر افراد درباره‌ی مسائل عاطفی و پرمخاطره است. اگر افراد بتوانند مهارت‌های کسانی را که استاد گفت‌وگو در لحظات «سرنوشت‌ساز» هستند یاد بگیرند، پیشرفت‌های شگرفی در عملکرد زندگی و سازمانی به وجود می‌آید. این مهارت‌ها را این کتاب در قالب داستان‌ها و مثال‌های فراوان به شما می‌آموزد.
دقیقا چه بگوییم
دقیقا چه بگوییم
نویسنده: فیل ام جونز
مترجم: بهاره پژومند
انتشارات شمشاد
کتاب دقیقا چه بگوییم، کتاب هوشمندانه و عجیبی است چون دقیقا دست روی جملات اساسی و اصلی گذاشته که باید در مکالمات‌تان مخصوصا در حین کار، از آن‌ها استفاده کنید. برای آنکه بدانید در این کتاب چه خبر است، برخی از این جملات را قید می‌کنم. احتمالا از شیوه‌ی بیان آن‌ها متوجه می‌شوید که گوینده چه نیتی پشت جمله‌اش دارد. هرچه هست، سیاست‌مندانه است!
مطمئن نیستم که [اول خواسته‌ی طرف مقابل را بگویید] اما [بعد خواسته‌ی خودتان را بگویید]. مثلا: مطمئن نیستم که این مناسب شما باشد اما ممکن است بخواهید این را هم امتحان کنید (محصول خودتان)؟
چه احساسی دارید اگر [طرف مقابل را تشویق یا نهی کنید]. مثلا: چه احساسی دارید اگر این تصمیم منجر به پیشرفتتان شود؟ (تلویحا به او انگیزه می‌دهید این کار را انجام بدهد).
نگران نباشید، [با طرف مقابل همدلی کنید]. مثلا: نگران نباشید من هم قبل از اینکه شروع کنم همین احساس الان شما را داشتم و حالا من را ببینید.
قبل از اینکه تصمیم خود را بگیرید [طرف مقابل را کمی آرام کنید تا زود تصمیم نگیرد]. مثلا: قبل از اینکه تصمیم خود را بگیرید بهتر نیست با چند نفر دیگر هم صحبت کنید؟
نمونه‌ی این جملات در کتاب بسیار زیاد است. ممکن است حتی با برخی از آن‌ها هم‌نظر نباشید. اما آن جملاتی که رویکردی همدلانه دارند می‌توانند یک مذاکره را با صلح و صفا به پایان برسانند. بدون اینکه حس بدی به کسی منتقل شود. اگر بازاریاب هستید، این کتاب بسیار به کارتان می‌آید.
بخشی از کتاب صوتی دقیقا چه بگوییم را بشنوید.
دقیقا چه بگوییم فیل ام جونز
گوینده: مهیار ستاری
جواب مثبت بگیریم
جواب مثبت بگیریم
نویسنده: بروس پاتون
مترجم: مهرداد فروزنده
انتشارات آموخته
مذاکره، واقعیت زندگی است. همه هر روز بر سر چیزی مذاکره می‌کنند. مردم حتی وقتی متوجه نیستند، مشغول مذاکره‌اند. شما با همسرتان درباره‌ی اینکه برای شام کجا بروید و با فرزندان‌تان درباره‌ی خاموش کردن چراغ‌ها، مذاکره می‌کنید. مذاکره ابزار اصلی دریافت چیزی است که از دیگران می‌خواهید. مذاکره گفت‌وشنودی است که وقتی شما و طرف مقابل دارای تعدادی منافع مشترک و متضاد (و همچنین متفاوت) هستید، برای دستیابی به توافق انجام می‌دهید.
موقعیت‌هایِ نیازمندِ مذاکره، روز به روز بیشتر می‌شوند؛ تعارض، صنعتی است که با سرعت رشد می‌کند. همه خواهان مشارکت در تصمیماتی هستند که بر آن‌ها تاثیر می‌گذارند. تعداد افرادی که پذیرای تصمیمات دیکته‌شده از سوی فرد دیگری باشند کمتر و کمتر می‌شود. مردم با هم اختلاف دارند و از مذاکره برای حل‌وفصل این اختلافات استفاده می‌کنند. در کسب‌وکار باشد یا در دولت یا خانواده، مردم از طریق مذاکره به اغلب تصمیم‌گیری‌ها می‌رسند.
هرچند مذاکره هر روز اتفاق می‌افتاد، مذاکره‌ی عالی کار آسانی نیست. مردم خود را در تنگنا می‌بینند. دو راه برای مذاکره پیش روی خود دارند: نرم یا سخت. مذاکره‌کننده‌ی نرم می‌خواهد از اختلاف شخصی احتراز کند و لذا به آسانی برای رسیدن به توافق امتیازاتی می‌دهد. او خواهان راه‌حلی دوستانه است؛ با وجود این غالباً در نهایت به تلخی احساس می‌کند مورد سوءاستفاده قرار گرفته است. مذاکره‌کننده‌ی سخت هر موقعیتی را جدال اراده‌ها و خواسته‌ها می‌داند، جدالی که هر طرف افراطی‌ترین موضع را اتخاذ کند و بیشتر پافشاری کند، بیشتر سود می‌برد. او می‌خواهد پیروز میدان باشد؛ با وجود این غالباً نتیجه‌ی کارش واکنشی به همان اندازه سخت است که مذاکره‌کننده و منابع او را تحلیل می‌برد یا به رابطه‌اش با طرف دیگر صدمه می‌زند.
راه سومی هم برای مذاکره وجود دارد، راهی نه نرم و نه سخت، بلکه هم نرم و هم سخت. روش مذاکره‌ی اصولی که در این کتاب می‌خوانید. در این روش، به جای فرآیند چانه‌زنی، با تمرکز بر چیزی که هر طرف می‌گوید انجام خواهد داد و انجام نخواهد داد، تصمیم‌گیری درباره‌ی مسائل براساس محاسن آن‌ها انجام می‌شود. این روش پیشنهاد می‌دهد که حتی‌المقدور به دنبال منافع متقابل بگردید و هرگاه منافع شما در تعارض قرار داشت، باید روی نتیجه‌ای اصرار کنید که مبتنی بر استانداردهای منصفانه و مستقل از خواست هر طرف باشد. روش مذاکره‌ی اصولی درباره‌ی محاسن سخت‌گیر است، اما با افراد برخورد نرمی دارد. این روش هیچ خودنمایی یا حقه‌ای را به کار نمی‌گیرد. مذاکره‌ی اصولی به شما نشان می‌دهد چگونه به حق خود برسید و در عین نجابت خود را حفظ کنید. این روش شما را قادر می‌سازد در عین حمایت از خود در برابر کسانی که ممکن است از انصاف شما سوءاستفاده کنند، همچنان منصفانه رفتار کنید.
هنر محق بودن
هنر محق بودن
نویسنده: آرتور شوپنهاور
مترجم: کیومرث پارسای
نشر علم
شاید اسم سوفسطایی‌ها را شنیده باشید. کسانی که در یونان فقط بحث می‌کردند و از هر طریقی می‌کوشیدند پیروز شوند. سوفسطایی‌ها در دوران معاصر هم وجود دارند؛ فقط به این نام شناخته نمی‌شوند. آرتور شوپنهاور که به عنوان متفکری بدبین در تاریخ فلسفه شناخته می‌شود، در آثارش به این قشر زیاد پرداخته است. او در یکی از کتاب‌هایش مقاله‌ای می‌نویسد و در آن ۳۸ راهکار ارائه می‌دهد که به وسیله‌‌ی آن‌ها می‌شود در بحث‌ها پیروز شد؛ چه حق با ما باشد، چه نباشد. کمی ترسناک است؛ نه؟ اما باید بگوییم شوپنهاور برای این کارش هدفی داشته: او بیشتر می‌خواهد به ما هشدار دهد که مراقب ترفندهایی که ممکن است رقبای بی‌وجدان علیه ما به کار ببرند باشیم. او معتقد است ما باید بتوانیم همیشه بر حق باشیم حتی در مواردی که حق با ما نیست. اما چرا باید به دنبال پیروزی باشیم حتی وقتی نظرمان درست نیست؟ نویسنده جواب می‌دهد این فرومایگی طبیعی جزء ذات انسان است. این تکبر ذاتی ماست. مردم قبل از حرف زدن فکر نمی‌کنند اما حرّاف‌اند. آن‌ها موضعی را انتخاب می‌کنند و سپس بی آنکه از درستی یا نادرستی آن آگاه باشند از سر غرور و لجبازی به آن می‌چسبند. غرور همیشه حقیقت را شکست می‌دهد. حالا انگار نظرات شوپنهاور برای‌مان ملموس‌تر می‌شود (ولی می‌توانیم با او موافق نباشیم و این راهکارها را درست ندانیم).
او حدود ۳۸ مورد از راهکارهای پیروزی در بحث و مجادله را گردآوری و روی آن‌ها کار کرده اما یک جمله‌ی معروف دارد که می‌خواهد آن را پیش از تمام راهکارهایش عنوان کند: «از بحث‌کردن با عوام بپرهیزید». بحث‌کردن با عوام آدم را وادار به بی‌انصافی، سفسطه‌گرایی و فریبکاری می‌کند. کتاب شوپنهاور سندی کنایه‌آمیزی و هشدارگونه است. او رک و بی‌پرده راهکارهایی برای گول‌زدن ارائه می‌دهد.
از نظر او مجادله یک هنر است: هنر مجادله یعنی هنر بحث کردن با هر روشی که فرد چه حق داشته باشد چه نداشته باشد بتواند نظر خود را به اثبات برساند. برای اینکه با شوپنهاور همراه شوید و این هنر را فراگیرید، نخست، باید ماهیت اصلی هر مناظره یا مشاجره را در نظر بگیرید و بدانید چه رویدادی به طور واقعی در آن شکل می‌گیرد. بدین منظور، او پایه‌ها و مآخذ دیالکتیک را شرح می‌دهد و سپس قیاس‌های صوری که ۳۸ عدد هستند را با ذکر مثال توصیف می‌کند.
یکی از راهکارهای شوپنهاور:
اگر با ادعایی روبه‌رو شدید، برای خلاصی از آن فورا آن را در طبقه‌بندی مسائل نفرت‌انگیز قرار دهید. مثلا بگویید این فاشیسم است، این نژادپرستی است و… .
۴۸ قانون قدرت
۴۸ قانون قدرت
نویسنده: رابرت گرین
مترجم: فاطمه باغستانی
انتشارات نسل نواندیش
برخی مواقع برای اینکه در مذاکره‌ها پیروز شوید لازم نیست فقط هنر مذاکره را بلد باشید. بلکه باید رفتارتان نیز به گونه‌ای باشد که دیگران را متقاعد کند. مخصوصا اگر طرف مقابل شما در موضع قدرت و شما در موضع ضعف باشید. و بدتر از همه، اینکه رقبای زیادی هم داشته باشید و هر لحظه امکان داشته باشد موقعیتتان را از دست دهید. کتاب ۴۸ قانون قدرت ۴۸ راهکار به شما می‌آموزد تا در چنین موقعیتی از آن‌ها استفاده کنید.
برخی از آن‌ها را با شما در میان می‌گذارم:
هرگز بیشتر از رئیستان ندرخشید؛
به هر شکلی که شده، توجه همه را به خود جلب کنید؛
از دیگران کمک بگیرید و هدف خود را پیش ببرید اما آن را به نام خودتان تمام کنید؛
دیگران را جذب خود کنید و اگر لازم دیدید از آن‌ها به عنوان طعمه استفاده کنید؛
هرگز با بحث و مجادله، پیروزی خود را به رخ نکشید بلکه آن را با عمل نشان دهید؛
سرایت عفونت: از افرادی که زانوی غم بغل می‌کنند و بداقبال هستند، اجتناب کنید؛
دیگران را به خودتان وابسته و متکی کنید؛
مثل دوست تظاهر کنید اما مانند جاسوس رفتار کنید؛
برای فریب دادن آدم‌های احمق، احمقانه رفتار کنید؛
از نیازها و نقاط ضعف دیگران نهایت بهره را برید تا بی‌چون و چرا از شما پیروی کنند؛
هر جور دوست دارید، بیندیشید اما مانند دیگران رفتار کنید؛
از هدفی که تعیین کرده‌اید، فراتر پا نگذارید و بیاموزید کجا ترمز کنید.
هنر متقاعدسازی به ظرافت جراحی مغز
هنر متقاعدسازی به ظرافت جراحی مغز
نویسنده: سیدمحمد وفایی
انتشارات پارسیان البرز
متقاعدکردن بقیه شبیه به عمل جراحی مغز است؛ به همان ظرافت و مهمی. اگر جراحی مغز نیاز به آموزش دارد پس متقاعدکردنِ بقیه هم یاددادنی است. برای متقاعدسازی باید روی مغز مخاطب کار کنیم. متقاعدسازی یعنی تغییر تصمیم و یا نظر مخاطب. تصمیم‌های ما به‌صورت کامل توسط مغز گرفته می‌شود. ازاین‌جهت متقاعدسازی بسیار شبیه به عمل جراحی مغز است. در عمل جراحی مغز، جراح به‌صورت فیزیکی روی مغز کارهایی را انجام می‌دهد. در متقاعدسازی هم باید روی مغز مخاطب کار کرد.
در متقاعدسازی هم لازم است ابتدا، اقدام به کسب اطلاعات لازم از مخاطب کرد. تا بتوان تکنیک لازم و درست برای متقاعدسازی را بر اساس آن اطلاعات انتخاب کرد. در این کتاب یاد می‌گیریم که نیازهای اساسی انسان چیست. چگونه نیاز اصلی را کشف کنیم و از آن برای پیدا کردن بهترین روش متقاعدسازی استفاده کنیم.
علاوه بر آن، روش عملکرد مغز مخاطب خود را پیدا می‌کنیم. در عمل جراحی حساسیت بیمار نسبت به داروی خاص بسیار مهم است. در متقاعدسازی هم لازم است بدانیم که عملکرد مغز مخاطب نسبت به موارد مختلف به چه شکل است. آیا نسبت به موضوع خاصی دارای حساسیت است یا خیر.
هر بیمار برای از بین بردن درد و رنجی که در خود احساس می‌کند به پزشک مراجعه می‌کند. در متقاعدسازی این ما هستیم که باید این درد و رنج را در مخاطب پیدا کنیم و آن را با تصمیم موردنظر خود پیوند دهیم. گاهی یک بیمار سال‌ها رنج را تحمل می‌کند اما به دلیل ترس حاضر به انجام عمل جراحی نمی‌شود. در متقاعدسازی هم این موضوع وجود دارد. گاهی مخاطب شما کاملا متقاعد می‌شود اما ترس و یا ترس‌هایی در او وجود دارند که مانع اقدام او می‌شوند.
همچنین یاد می‌گیریم چگونه می‌توان پیش از انجام متقاعدسازی، مخاطب و مغز او را آماده دریافت پیام خود کرد. انسان‌ها به‌صورت ذاتی در برابر متقاعدشدن مقاومت دارند. یاد می‌گیریم که چگونه می‌توانیم این مقاومت را کم کنیم و یا حتی در برخی موارد کاملا از بین ببریم. همچنین در این کتاب مهم‌ترین تکنیک‌های متقاعدسازی را یاد می‌گیریم و با روش به‌کارگیری آن‌ها آشنا می‌شویم.
254 بازدید
افسانه دهکامه
اشتراک
ورود
0 دیدگاه ها
