بریده‌هایی از کتاب بده و بستان؛ رویکردی انقلابی به موفقیت

عقل سلیم می‌گوید افراد بسیار موفق سه ویژگی مشترک دارند: انگیزه، توانایی و فرصت. اگر می‌خواهیم موفق شویم، باید ترکیبی از سخت‌کوشی، استعداد و خوش‌شانسی داشته باشیم. داستان دنی شیدر و دیوید هورنیک مؤلفه چهارم را نیز به ما نشان می‌دهد؛ مؤلفه‌ای بسیار مهم که اغلب نادیده گرفته می‌شود: موفقیت شدیداً به نحوه تعامل ما با دیگران بستگی دارد.

اصل بده و بستان؛ این یعنی دیپلماسی - یکی بده و ده تا بستان.

«شاید فکر کنی که اون فقط آدم خوبیه، اما اون خیلی بیشتر از این‌هاس. اون فوق‌العاده‌س؛ بسیار سخت‌کوش و بسیار مشوق. در آنِ واحد می‌تونه هم چالش‌زا و هم حامی باشه. اون به طرزی باورنکردنی مسئولیت‌پذیره. این ویژگی، یکی از مهم‌ترین خصوصیاتیه که یه سرمایه‌گذار باید داشته باشه. اگه هر مشکلی پیش بیاد، در هر ساعت از شبانه‌روز، هر طور که شده، خودش رو به شما می‌رسونه.»

صدر و قعر نردبان موفقیت در تصرف بخشنده‌هاست. در مشاغل مختلف، اگر رابطه بین سبک‌های رابطهٔ متقابل و موفقیت را بررسی کنید، می‌بینید که احتمال قهرمان شدن بخشنده‌ها به اندازه احتمال شکست‌خوردنشان است.

این الگو، در همه موارد صدق می‌کند. دانشجوهای پزشکی بلژیکی با کمترین نمرات دارای امتیازات بالایی در زمینه بخشنده‌بودن هستند، اما دانشجوهای دارای بیشترین نمرات نیز امتیازات بالایی در این زمینه به دست آورده‌اند. در طول دوران تحصیل در رشته پزشکی، بخشنده‌بودن باعث می‌شود افراد ۱۱ درصد نمرات بالاتری کسب کنند. حتی در حوزه فروش، متوجه شدم که کم‌بهره‌ترین فروشنده‌ها به‌اندازه ۲۵ درصد امتیازات بخشندگی بیشتری در مقایسه با افراد سطح متوسط به دست می‌آورند، اما این امر در مورد پربهره‌ترین فروشنده‌ها نیز صدق می‌کند. بهترین فروشنده‌ها بخشنده‌ها هستند و به طور متوسط به اندازه ۵۰ درصد درآمد بیشتری از گیرنده‌ها و برابری‌طلب‌ها کسب می‌کنند.

بهترین و بدترین نتایج به بخشنده‌ها تعلق دارد و گیرنده‌ها و برابری‌طلب‌ها اغلب در وسط قرار می‌گیرند

اگر احتمال حضور بخشنده‌ها در قعر نردبان موفقیت بسیار زیاد باشد، چه کسانی در صدر این نردبان قرار دارند؟ گیرنده‌ها یا برابری‌طلب‌ها؟ هیچ‌کدام. وقتی که یک بار دیگر به این داده‌ها نگاه کردم، الگوی شگفت‌انگیزی را کشف کردم: در صدر هم بخشنده‌ها قرار دارند.

همین الگو در دانشکده پزشکی مشاهده می‌شود. در مطالعه و بررسی بیش از ششصد دانشجوی پزشکی در بلژیک، دانشجوهایی که پایین‌ترین نمرات را داشتند، به طرزی غیرطبیعی امتیازات بالایی به جملاتی مانند «عاشق کمک‌کردن به دیگران هستم» و «نیازهای دیگران را پیش‌بینی می‌کنم» می‌دادند. بخشنده‌ها به شدت تلاش می‌کردند تا به همکلاسی‌های خود کمک کنند، معلوماتشان را با دیگران به اشتراک می‌گذاشتند و این باعث می‌شد همکلاسی‌هایشان در زمان آزمون یک قدم از آن‌ها پیش بیفتند.

کمک به دیگران مانع از این شده بود که کار خود را به درستی انجام بدهند.

بخشیدن، گرفتن و برابری‌طلب‌بودن سه سبک اساسی تعامل اجتماعی هستند، اما مرزهای بین آن‌ها مشخص و قابل دیدن نیست. ممکن است با داشتن مناصب شغلی و روابط مختلف حس کنید که از یک سبک وارد سبک دیگری می‌شوید. اصلاً عجیب نیست که هنگام مذاکره دربارهٔ حقوقتان مثل گیرنده‌ها رفتار کنید و هنگام مشاوره دادن به فردی کم‌تجربه‌تر از خودتان مثل بخشنده‌ها باشید و زمانی که تخصصتان را با یک همکار در میان می‌گذارید مثل برابری‌طلب‌ها رفتار کنید.

برابری‌طلب‌ها براساس اصل انصاف رفتار می‌کنند: وقتی که به دیگران کمک می‌کنند، انتظار دارند دیگران نیز به آن‌ها کمک کنند و بدین‌ترتیب از خودشان محافظت می‌کنند. اگر برابری‌طلب باشید به اصل «این‌به‌آن‌در» اعتقاد دارید و قانون حاکم بر روابطتان، تبادل متقابلِ لطف است.

بیشتر انسان‌ها در روابط صمیمانه‌شان مثل بخشنده‌ها رفتار می‌کنند. در روابط زناشویی و در دوستی‌ها هر وقت که کاری از دستمان برآید بدون هیچ چشم‌داشتی انجام می‌دهیم. اما در محل کار بده‌وبستان پیچیده‌تر می‌شود. از نظر حرفه‌ای تعداد کمی از ما به‌طور کامل مثل بخشنده‌ها یا گیرنده‌ها رفتار می‌کنیم

بخشنده‌بودن به فداکاری‌های فوق‌العاده نیاز ندارد؛ بخشنده بودن فقط مستلزم تمرکز روی کار کردن در جهت منافع دیگران است، یعنی انجام کارهایی مثل کمک کردن، مشاوره دادن، اعتبار بخشیدن یا برقراری رابطه با دیگران. بیرون از محل کار، این نوع رفتار کاملاً شایع است.

اگر در محیط کار، بخشنده باشید، سعی می‌کنید در به اشتراک گذاشتن وقت، انرژی، دانش، مهارت‌ها، ایده‌ها و ارتباطاتتان با دیگرانی که می‌توانند از آن‌ها بهره‌مند شوند، سخاوتمند باشید.

اگر گیرنده باشید به صورت استراتژیک به دیگران کمک می‌کنید، یعنی زمانی کمک می‌کنید که منافع خودتان بیشتر از هزینه‌هایتان باشد، اما اگر بخشنده باشید، ممکن است از یک آنالیز سود-هزینه متفاوت استفاده کنید: یعنی زمانی کمک می‌کنید که منافع دیگران از هزینه‌هایتان بیشتر باشد. گاهی حتی شاید اصلاً به هزینه‌های شخصی‌تان فکر نکنید و بدون این که در مقابل انتظار چیزی داشته باشید به دیگران کمک کنید.

گیرنده‌ها و بخشنده‌ها براساس این که چقدر به سازمان‌های خیریه کمک می‌کنند یا چه مبلغی از سود کارفرماها را برای خود برمی‌دارند از همدیگر متمایز نمی‌شوند. بلکه آن‌ها براساس ویژگی‌ها و اعمالشان در قبال دیگران از هم متمایز می‌شوند.

بخشنده‌ها دیگرخواهند و بیشتر روی این که دیگران چه نیازی به آن‌ها دارند، تمرکز می‌کنند. این اولویت‌ها ربطی به پول ندارند

درحالی‌که گیرنده‌ها معمولاً خودخواهند و به این فکر می‌کنند که دیگران چه چیزهایی می‌توانند به آن‌ها بدهند

بخشنده‌ها معمولاً کمیاب‌اند. آن‌ها کفه ترازوی رابطهٔ متقابل را به سمت طرف مقابل خم می‌کنند و ترجیح می‌دهند بیشتر از این که بگیرند، ببخشند.

گیرنده‌ها فکر می‌کنند: «اگه خودم هوای خودم رو نداشته باشم، هیچکس هوام رو نخواهد داشت.»