بریده‌هایی از کتاب ۱۴ قانون برای فروش بیشتر

برای اینکه فروشنده‌ای موفق و قابل اعتماد شوید، باید بدانید که چرا می‌خواهید فروشنده‌ای موفق و قابل اعتماد باشید.

زمانی که هدف خود از موفقیت و حرفه فروش را مشخص می‌کنید و کارها و فعالیت‌های خود را با آن هدف همسو و هماهنگ می‌کنید، چیزی را به وجود می‌آورید که «نیروی کشش» نامیده می‌شود که بزرگ‌ترین نیروی تشویق کننده کار شماست.

مشکل این است که آنها سعی می‌کنند کسب‌وکارشان را از بیرون به درون بسازند. آنها با رسیدن به چیزهای مادی به دنبال رضایت‌مندی درونی هستند. اما عکس این موضوع صادق است.

اکثر فروشنده‌ها به سوال «چرا» برای کار خود، پاسخ نداده‌اند. به عبارت دیگر، اکثر فروشنده‌های ناراضی به خاطر اینکه کار آنها در راستای هدفی بزرگ‌تر نیست، دچار نارضایتی می‌شوند. و این نارضایتی در روش انجام معامله آنها، در ارتباطاتشان با مشتری و در چهره آنها مشخص است.

یک عامل بیش از سایر عوامل مانع موفقیت فروشنده‌ها می‌شود و آن نداشتن هدف است.

اکثر مردم تفاوت بین فروشنده‌ای که فقط به فکر پول درآوردن است و فروشنده‌ای که به مشتری اهمیت می‌دهد را می‌فهمند.

بدون وجود پایه‌ای محکم زیر سطح حرفه فروش شما، موفقیت شما به‌عنوان فروشنده هرگز ثابت و پایدار نخواهد بود.

تصور کنید، کوه یخی هستید که در آب شناورید. تصور کنید، قسمتی از کوه یخی که زیر سطح آب است، نشان‌دهنده چیزهایی است که در درون شماست: ارزش‌های شما، آرزوهای قلبی شما و هدف شما در زندگی. و قسمتی از کوه یخی که بالای سطح آب است، نشان‌دهنده چیزهایی است که در بیرون شماست: حرفه فروش شما، درآمد شما، عنوان شغلی شما و دارایی‌های شما.

برای اینکه شما فروشنده‌ای موفق و شاد باشید، باید فردی موفق و شاد باشید.

در فروش، انگیزه یعنی همه چیز. انگیزه، خلق و خو و قوای ذهنی شما را تعیین می‌کند. در زمان خدمت‌رسانی به یک مشتری شما را به حرکت وامی‌دارد. و در زمان برقراری ارتباطی موفق و صادقانه، شما را به جلو سوق می‌دهد یا از حرکت وا می‌دارد.

در فروش، انگیزه یعنی همه چیز. انگیزه، خلق و خو و قوای ذهنی شما را تعیین می‌کند.

فصل ۱: قانون کوه یخی مشتریان شما نمی‌توانند به حد واقعی موفقیت شما پی ببرند

. شاید می‌خواهید به‌عنوان فروشنده وارد بازار کار شوید و می‌خواهید بدانید برای موفقیت باید چه کار کنید. یا شاید از موفقیت‌های متداول خسته شده‌اید و می‌خواهید پیشرفت کنید و موفقیت‌های تازه‌ای کسب کنید. به‌طور کلی، همه فروشندگان می‌خواهند در زمان کمتر و با استرس کمتر پول بیشتری درآورند. آیا این‌طور نیست؟

یک اشتباه، برداشتن یک قدم به عقب تلقی نمی‌شود. بلکه وقفه‌ای برای تغییر مسیر، و فرصتی برای ایجاد تغییر مثبت است. طبق قانون اوج، یک اشتباه، مسیر دقیق‌تری برای پیش رفتن به سوی اوج، به شما می‌دهد. و اگر رسیدن به اوج، به شما الهام می‌دهد، یاد گرفتن اینکه چطور عملا به اوج برسیم، ناامید کننده نیست.

یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی که فروشنده‌ها مرتکب می‌شوند، بدقولی کردن و وعده وعید دروغین دادن است.

سعی کنیم در تمام کارهایی که انجام می‌دهیم، رضای خداوند را مد نظر داشته باشیم.

از مشتریان خود سوال بپرسیم و به پاسخ‌های آنها گوش دهیم تا به‌خوبی به نیازهای آنها پی ببریم.

زبان بدن مثبت: خم کردن بدن به طرف جلو، لبخند زدن، تکان دادن سر، بیشتر صحبت کردن در حین گفتگو.

در بعضی مواقع، حتی لازم نیست از مشتری تقاضای خرید کنید، بلکه فقط باید آنچه را که مشتری قبلا به شما گفته است، بازگو کنید.

برای اینکه به‌خوبی محصول خود را معرفی کنید، باید مانند مشتریان خود جلوتر از زمان فکر کنید. باید خود را جای آنان بگذارید و مشخص کنید اگر در موقعیت آنها بودید چه سوالی می‌پرسیدید و چه خواسته‌ای داشتید.