بریده‌هایی از کتاب ۱۴ قانون برای فروش بیشتر

فروشنده‌های طراز اول با دیدی کاملا متفاوت به اوج موفقیت می‌نگرند. در واقع، قله آنها روی کوه دیگری است. فروشنده‌های درجه یک به اوج موفقیت، به‌عنوان دستاوردی برای پیشرفت دائم، ارتقای روش‌های انجام کار و برداشتن موانع کار نگاه می‌کنند. در واقع هنگامی که فروشنده‌های موفق پیشرفت نمی‌کنند، موفق نمی‌شوند.

علت این بی‌رغبتی آن است که شما هنوز بیش از جواب مثبت، جواب منفی می‌شنوید و ذهن شما از قبل، طوری برنامه‌ریزی شده است که تا حد امکان از جواب منفی شنیدن دوری می‌کند.

بی‌رغبتی تلفنی میلی طبیعی برای پرهیز از احتمال عدم پذیرش است. و در این مثال خاص، یعنی نمی‌خواهید به کسی زنگ بزنید که دلیلی برای اعتماد کردن به شما ندارد و سپس آنقدر با او صحبت کنید تا مجبور شود چیزی را بخرد که حتی ممکن است به آن نیاز هم نداشته باشد. به این ترتیب، به‌راحتی می‌توان فهمید که چرا اکثر فروشنده‌ها دوست ندارند به مردم زنگ بزنند.

چرا شما بی‌میل و رغبت هستید؟ زیرا روش فروش شما باعث بی‌اعتمادی می‌شود و شما این را می‌دانید. اکثر مردم آنقدر ساده‌لوح نیستند که پولی را که به‌سختی به‌دست آورده‌اند، به کسی بدهند که اصلا او را ندیده‌اند، چه برسد به کسی که به او اعتماد هم ندارند.

برخلاف آنچه که فکر می‌کنید، «فروش مبتنی بر اعتماد» صرفا اجتناب کردن از اشتباهات نیست. سفر موفقیت پر از شکست است.

باید قبول کنیم که اشتباه کردن شوخی نیست، هیچ‌کس آن را دوست ندارد. در حقیقت، معمولا اشتباه کردن، ناامید کننده است. اما چیزی که قانون اوج می‌گوید این است، زمانی که به ارزش نهفته در اشتباهات خود پی ببرید، می‌توانید با هر اشتباهی که مرتکب می‌شوید. مسیر خود را به سوی موفقیت بیابید. به عبارت دیگر، با درکی صحیح، اشتباه از شما کوهنورد قوی‌تری می‌سازد.

واقعیت این است که اشتباهات هرگز نباید باعث شوند که انگیزه خود را برای ادامه دادن از دست بدهید. در واقع، اگر درک صحیحی از ناکامی داشته باشید، پس از اشتباه، باید انگیزه بیشتری برای فروش داشته باشید. این به خاطر آن است که اگر از قانون اوج پیروی کنید، یک اشتباه، برداشتن یک قدم به عقب تلقی نمی‌شود. بلکه وقفه‌ای برای تغییر مسیر، و فرصتی برای ایجاد تغییر مثبت است. طبق قانون اوج، یک اشتباه، مسیر دقیق‌تری برای پیش رفتن به سوی اوج، به شما می‌دهد. و اگر رسیدن به اوج، به شما الهام می‌دهد، یاد گرفتن اینکه چطور عملا به اوج برسیم، ناامید کننده نیست.

شکی نیست که با ناکامی مواجه می‌شوید. زمانی که این واقعیت را بپذیرید، می‌فهمید که اشتباه نکردن باعث نمی‌شود که یک فروشنده، به قله موفقیت برسد. بلکه باید از درس‌هایی که از شکست می‌گیرید، استفاده کنید تا مسیر شما به سوی موفقیت مشخص شود.

با داشتن درک صحیحی از شکست، هدف شما، به‌عنوان قطب‌نما عمل می‌کند و مرتب شما را به طرف قله موفقیت هدایت می‌کند. در نتیجه، ناکامی و شکست، موقعیت شما را متزلزل نمی‌کند. از دست دادن جلسه با یک شرکت مهم، جواب رد شنیدن از کسی که می‌توانست مشتری خوبی برای شما باشد، برآورده نکردن نیازهای مشتری، فراموش کردن یک تماس تلفنی مهم، همه اینها ممکن است مدتی سرعت حرکت شما را پایین بیاورند. اما این ناکامی‌ها، نباید انگیزه شما را کاهش دهند، اعتماد به نفس شما را پایین بیاورند یا در روابط شما با مشتریان خدشه‌ای وارد کنند.

قانون اوج یک گام فراتر می‌رود، طبق این قانون، برای حرکت مداوم به سوی موفقیت، به چیزی فراتر از پشتکار نیاز دارید، باید درکی صحیح، از شکست داشته باشید.

طبق قانون کوه یخی، محکم‌ترین پایه شما، هدف شماست. تعریف اصلی شما از موفقیت.

برای حرکت مداوم از پایه به سوی موفقیت، به چیزی فراتر از پشتکار نیاز دارید. باید درک صحیحی از شکست داشته باشید.

مانند دیو، برای اینکه علی‌رغم شکست‌های گذشته، و احتمال شکست‌های بیشتر در آینده، به اوج موفقیت برسید، به چیزی بیش از پشتکار، سرسختی، و ابتکار عمل نیاز دارید. به چیزی بیش از توانایی روحیه دادن به خودتان نیاز دارید. شما باید یک منبع الهام درونی داشته باشید.

او می‌دانست که ناکامی و شکست شوخی نیست. اما می‌تواند مفید باشد، و حتی گاهی اوقات، آگاه کننده و روشنگر است.

واقعیت این است که دیو هرگز برای رسیدن به موفقیتی چشمگیر، تلاش نکرده بود، زیرا از شکست واهمه داشت.

پاسخ شما به سوال موفقیت، تشخیصی عمیق‌تر، انگیزه‌ای قوی‌تر و دلایلی محکم برای موفق بودن به همراه دارد و اینجاست که شما به قدرت واقعی، در تلاش‌های فروش خود پی می‌برید.

گذاشتن پایه‌های موفقیت فروش، آسان است. برای تبعیت از قانون کوه یخی باید ابتدا در درون خود محکم و قوی شوید. باید به هدف اصلی خود در حرفه فروش توجه کنید. در این صورت، قدرت کافی برای پشت سر گذاشتن بحران‌های فروش و توجه کافی برای از دست ندادن فرصت‌ها را دارید و آن قدر قابل اعتماد هستید که اعتماد مشتریان خود را جلب کنید. با یک هدف دقیق، پایه‌هایی محکم و قوی، برای رسیدن به حداکثر موفقیت را بگذارید.

برای اینکه فروشنده‌ای موفق و قابل اعتماد باشید باید در وهله اول بدانید که چرا می‌خواهید فروشنده‌ای موفق و قابل اعتماد باشید.

زمانی که پاسخ این سوال را دادید، پاسخ شما، نیرویی می‌شود که به شما انگیزه می‌دهد و به‌تدریج در شرایط خوب و بدکاری، زمانی که فروش زیاد و یا کم است، شما را به جلو سوق می‌دهد. نیروی کشش پاسخگوی درونی شماست، یادآوری کننده دائمی شماست و از اعماق وجود شما به شما می‌گوید که چرا حرفه فروش را برگزیده‌اید.

نیروی کشش نقطه مقابل اراده است. اراده انرژی درونی است که باعث پیشرفت‌های کوتاه‌مدت می‌شود و به‌ندرت باعث موفقیت‌های بلندمدت می‌شود. برای اینکه از نیروی کشش در کار خود استفاده کنید، باید بدانید چرا کار فروش را انتخاب کرده‌اید.