بریده‌هایی از کتاب ۱۴ قانون برای فروش بیشتر

«روش» شامل یافتن مشتری و گذاشتن قرار ملاقات با اوست.

فروش، نمایش یک فروشنده است، نحوه اجرای یک فروشنده است. بنابراین اگر می‌خواهید در این کار گوی سبقت را بربایید و بهترین باشید، باید مسئولیت کارهای خود را به عهده بگیرید.

یکی از مهم‌ترین کارهای شما کمک کردن به افراد تیم است تا برنامه و بینشی قطعی برای حرفه فروش خود ایجاد کنند.

استانداردهای شما باید شامل ۴ مورد زیر باشد: ۱) حداقل برگشت مالی سرمایه‌گذاری شما روی یک مشتری آتی ۲) حداقل تعداد فروش سالانه توسط مشتریان فعلی یا ارجاعات آنها ۳) اقدامات لازم برای جلب اعتماد کامل مشتریان فعلی و آتی تا مطمئن شویم آنها حجم مناسبی از فروش خواهند داشت.

زمانی که بینشی سه تا پنج ساله برای کار خود مشخص می‌کنید که با یک طرح موثر درآمیخته است، پس از آن می‌توانید اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت خود را مشخص کنید و از همه مهم‌تر، برای زمان خود نیز برنامه‌ریزی کنید.

قطعا اگر برنامه شما، شامل اهدافی شود که مدیر فروش شما برای شما دارد، ارزشمند است. اما در نهایت مسئولیت موفقیت شما، مستقیما به عهده خود شماست و باید بر اساس انتظاراتی که از خود دارید برای خود برنامه‌ریزی کنید نه بر اساس انتظاراتی که دیگران از شما دارند. واقعیت این است که بدون یک طرح تجاری که مختص خود شماست، تعیین اهداف و مدیریت زمان، انتظاراتی سطحی هستند که هرگز به‌طور کامل تحقق نمی‌یابند.

طرح زندگی، یک نوشته پنج تا هشت صفحه‌ای است که پنج جزء سازنده زندگی شما را شرح می‌دهد: ۱- هدف شما ۲- ارزش‌های شما ۳- بینش شما در رابطه با ارزش‌های شما ۴- اهداف کوتاه‌مدت شما برای هر ارزش ۵- فعالیت‌های روزانه شما که زمینه را برای رسیدن به موفقیت بیشتر شما آماده می‌کند.

ارکان اصلی رشد یک فروشنده، برنامه زندگی، طرح تجاری، برنامه‌ریزی زمانی و طرح مشتریان است. ما این چهار مورد را چهار اصل موفقیت فروش می‌نامیم. بدون این چهار اصل، جلب اعتماد مشتریان تقریبا غیرممکن است. با این چهار اصل هیچ محدودیتی وجود ندارد

زمانی که آینده خود را به وضوح می‌بینید، بازدهی فعلی شما نیز بیشتر می‌شود.

در زمان حال تصمیمات درست بگیرید، باید به وضوح ببینید که آینده شما چگونه است.

برای ایجاد یک طرح تجاری موفق، باید برای آینده کاری و شخصی خود هدف داشته باشید. یک طرح تجاری، در صورتی کیفیت زندگی یا فروش شما را بالا می‌برد، که به شما حس هدفمندی بیشتری دهد. در اصل، هدف شما فیلتری است که از طریق آن، تصمیمات کاری خود، از نحوه فروش تا نوع مشتریان، را غربال می‌کنید.

راه‌حل، ایجاد طرحی است که طبق آن، مقدار فروش را مشخص کنید و با بهره‌گیری از روش صحیح فروش کردن، فروشی داشته باشید که بیشترین درآمد را برای شما دارد.

به عبارت دیگر برای رسیدن به موفقیت دائمی و همیشگی در حرفه فروش، برای جلوگیری از صعود و سقوط فروش، باید به ایجاد یک طرح تجاری موفق فکر کنید. باید ابتدا مشخص کنید برای جلب اعتماد مشتریان و حفظ این اعتماد، چه کارهایی باید انجام دهید. حتی اگر در حرفه فروش پول زیادی به‌دست آورده‌اید، واقعیت این است که بدون وجود یک طرح، سعی می‌کنید به‌طور اتفاقی کسب‌وکار خود را بسازید و با این روش، قطعا هرگز نمی‌توانید به توانایی‌های بالقوه فروش خود دست یابید.

باید زمانی که به مشتری می‌گویید با او تماس می‌گیرید، حتما با او تماس بگیرید و زمانی که با مشتری جلسه دارید، به موقع سر جلسه حاضر شوید. باید به نیازهای مشتری گوش کنید و صادقانه تلاش کنید با کالا یا خدمات خود، آنها را برآورید. و در نهایت باید اعتماد مشتریان را جلب کنید و این اعتماد را حفظ کنید. اعتماد مشتریان به‌طور اتفاقی به‌دست نمی‌آید.

زمانی که فروش مطرح است، امیدوار بودن کارگشا نیست. تداوم و ثبات فروش در این نیست که پیوسته «سر بزنگاه» مشتری را گیر بیندازید و با او معامله کنید. بلکه صداقت و درستی شما، باعث تداوم فروش می‌شود.

واقعیت این است که اگر برای فروش، طرحی موثر و سودمند نداشته باشید، هر فروشی که می‌کنید، اتفاقی است.

طرح وی شامل موارد زیر بود: ۱- افزایش تعداد افراد تیم او ۲- ایجاد مشارکت‌های راهبردی و قدرتمند ۳- بررسی دقیق نیازهای مشتریان فعلی و برآوردن آنها ۴- ارتقا دادن روش‌های جستجوی مشتریان جدید ۵- بهتر کردن ارتباطات کلی ۶- تهیه نمودار گردش کار برای نشان دادن نحوه انجام یک فروش

فکر می‌کنید زمانی که یک پروسه نامنظم فروش را با عدم برنامه‌ریزی ترکیب می‌کنید، چه اتفاقی می‌افتد؟ اولا، هرگز در کار خود ثبات و پایداری را تجربه نخواهید کرد. ثانیا، فروش همانند مسابقه شرط‌بندی می‌شود و چرخش تاس نتیجه آن را مشخص می‌کند. از سوی دیگر باید اعتماد مشتریان را به‌طور شانسی و «سر بزنگاه» جلب کنید. بدیهی است که با این روش هرگز نمی‌توانید کسب‌وکاری پررونق برای خود بسازید.

بی‌شک اکثر فروشنده‌ها دوست دارند حرفه فروشی دائمی و ثابت داشته باشند. با این وجود، چرا هنوز اکثر فروشنده‌ها در هزارتوی بی‌ثباتی، به زحمت در کار خود موفق می‌شوند. یکی از بزرگ‌ترین دلایل این موضوع آن است که آنها طرحی برای موفقیت فروش ندارند.

ارتقا دادن توانایی کارمندان شما دو جنبه دارد: ۱- ارتقا دادن توانایی‌های آنها به‌عنوان یک فرد و کمک به آنها، برای رسیدن به اهدافی که حس می‌کنند برای آن آفریده شده‌اند. ۲- افزایش مقدار ارزشی که برای همکاران، شرکت و مشتریان شرکت قائل هستند. در واقع شما با انجام این کار، به تیم خود کمک می‌کنید تا حداکثر اعتماد مشتریان شما را جلب کنند.