بریده‌هایی از کتاب هنر اتمام فروش

شخصیت شما ۸۰ درصد موفقیت فروش شما را رقم می‌زند.

ترجیح می دهیم از افرادی خرید کنیم که تصور می کنیم برایمان اهمیت قایل هستند.

فروشندگان از اظمینان و اعتماد به نفس فراوان بهره دارند. اعتماد به نفس ناشی از دوست داشتن و احترام گذاشتن به خود است. هر چه نسبت به خود احساس بهتری داشته باشید، مطمئن‌تر می‌توانید مشتری‌یابی کنید، کالایتان را عرضه نمایید و فروش را نهایی کنید

وقتی از اشخاص موفق در زمینه‌های مختلف زندگیشان سؤال می‌کنید، به شما می‌گویند: «من از بقیه مردم باهوش‌تر نبودم، اما حاضر بودم بیشتر از آنها کار کنم.»

بزرگترین اشتباهی که ممکن است بکنید این است که گمان کنید به جز خود، برای شخص دیگری کار می‌کنید

فروشندگان بزرگ می‌گویند «فقط من هستم که می توانم کار را به پیش ببرم.»

بدون اعتماد به نفس تقریباً فروش کردن غیر ممکن می‌شود

اگر مشتری در برابر قیمت شما مقاومت می‌کند، علتش این است که به اندازه کافی اطلاعات در اختیار او قرار نداده‌اید

با تکرار کردن و تآکید ورزیدن بر سودی که مشتری شما می‌تواند با خرید کالایتان نصیب ببرد، به این هدف خواهید رسید.

یکی از بزرگترین موانع بر سر فروش انتظارات منفی است. این زمانی اتفاق می‌افتد که فروشنده تحت‌تآثیر نگرش یا تجربیات قبلی انتظار موفق شدن ندارند. او به طور ناخودآگاه این انتظارات منفی را پیشاپیش صورت خارجی می‌بخشد و وقتی به جانب مشتری احتمالی می‌رود، خود را پیشاپیش متقاعد کرده که وقتش را تلف می‌کند. مشتری بالقوه انتظارات منفی او را درک می‌کند و به پیشنهاد او جواب منفی می‌دهد.

هر بار مؤدب، وقت‌شناس و حرفه‌ای رفتار کنید، اشخاص با کمال میل شما را به دیگران معرفی می‌کنند.

مشتری بالقوه از اینکه مجبور شود تصمیمی برای خرید بگیرد نیز خوشحال نیست. همچنان که به مرحلۀ پایانی ارائه محصول برای فروش نزدیک و نزدیک‌تر می‌شوید، خریدار هم عصبی‌تر می‌شود. وظیفه شما به عنوان یک متخصص حرفه‌ای فروش این است که برنامه ارائه را به شکلی تدوین نمایید که به آرامی به بخش قطعی کردن فروش برسید و فروش را تمام کنید. قطعی کردن فروش شبیه به یک سرعتگیر در انتها جاده فروش است. شما رابطه مؤثری ایجاد کرده‌اید، نیازها را تشخیص داده‌اید، محصول خود ارائه داده‌اید و به سؤالات مشتریان پاسخ داده‌اید. حالا زمان آن رسیده که فروش را ببندید و از مشتری بخواهید که سفارش خرید بدهد. وقتی به این سرعت گیر نهایی نزدیک می شوید وظیفه شما این است که مشتری را هر چه سریعتر از این نقطه عبور دهید.

یکی از فروشندگان خوب من زمانی گفت: «وقتی وارد این حرفه می‌شوید امرار معاش می‌کنید. اما وقتی این حرفه وارد شما می‌شود، زندگی‌تان عالی و کم‌نظیر می‌شود.»

برای موفقیت تنها به دو چیز احتیاج است. اول اینکه تصمیم بگیرید که دقیقاً چه می‌خواهید. اغلب اشخاص این کار را نمی‌کنند. دوم، تصمیم بگیرید که برای رسیدن به خواسته خود مایلید چه بهایی بپردازید

شما به عنوان رئیس شرکت خود، ۱۰۰ درصد مسئول همه اتفاقاتی هستید که برای تجارت شما می‌افتد. شما مسئول آموزش و بهسازی هستید، شما مسئول بالا بردن پیوسته مهارتهای خود هستید. شما مسئول فروش و بازاریابی هستید، شما مسئول کنترل کیفی و تشکیلات شخصی و کارایی هستید. شما رئیس هستید.

اگر یک فروشنده بیش از اندازه بلندپرواز باشد، به مشتری به اندازه کافی توجه نمی‌کند و مشتری هم این را حس می‌کند. اگر فروشنده بیش از حد یکدل نشان دهد، به قدر کافی قاطعیت نخواهد داشت که تقاضای فروش کند. تعادل امر ضروری است.

هنری وارد بیچر زمانی گفت: «ساعت اول تعیین‌کننده سرنوشت روز است.»

کاری را که می ترسید انجام دهید را بصورت عادت در بیاورید تا بر ترس خود از شکست خوردن غلبه کنید. بگونه‌ای رفتار کنید که انگار شکست امکان ندارد آنگاه هین گونه خواهد شد.

-ویکتور هوگو نوشته است که: کسی که روز خود را با برنامه‌ریزی امور تجاری آن روز خاص آغاز می‌کند و آن برنامه را به اجرا می‌گذارد، در واقع ریسمان هدایتی را در دست دارد که او را از میان زندگی پرتکاپو رهنمون می‌گردد.

انتخاب کالا یا محصول مناسب برای فروش شباهت زیادی به انتخاب همسر و ازدواج کردن دارد. باید ترکیب مناسبی وجود داشته باشد، در غیر این صورت مؤثر واقع نمی‌شود. کالا یا خدمات مورد نظر باید به گونه‌ای باشد که آن را دوست بدارید، از آن لذت می برید و فکر کنید برای دیگران هم مفید است. باید با شخصیت شما همخوان و سازگار باشد.