بریده‌هایی از کتاب تاثیر؛ روانشناسی متقاعدسازی

«ماهیت خبر بد، گوینده‌ی آن را ملوس می‌کند.»

ما افرادی که شبیه به خودمان هستند را دوست داریم. این‌یک واقعیت است حالا می‌خواهد درزمینه‌ی عقاید باشد یا ویژگی‌های شخصیتی، پیشینه و یا سبک زندگی؛ درنتیجه کسانی که مایل‌اند موردعلاقه‌ باشند تا زمینه‌ی تسلیم در ما را افزایش دهند، می‌توانند به‌روش‌های مختلف کاری کنند که شبیه به ما به نظر آیند تا به هدف خود برسند.

در مورد موافقت با درخواست‌های کوچک و بی‌اهمیت بسیار محتاط باشیم؛ زیرا چنین موافقت‌هایی نه‌تنها ما را در برابر درخواست‌های مشابه و بزرگ‌تر تسلیم‌پذیرتر می‌کنند؛ بلکه باعث افزایش رغبت ما برای انجام انواعی از لطف‌های بزرگ‌تر می‌شود که ارتباط بسیار کمی با آن لطف انجام‌شده‌ی قبلی ما دارند؛

درهرحال قانون مقابله‌ به‌مثل، تأکید می‌کند که اگر قرار است عدالت اجرا شود، هر نوع تلاش برای سوء‌استفاده باید با سوءاستفاده پاسخ داده شود.

«فرهنگ انسانی را فرآیند هدیه دادن احاطه کرده است: در این فرآیند الزامی برای دادن، وظیفه‌ای برای دریافت کردن و دینی برای پس دادن هدیه وجود دارد» .

انتظار نمی‌رود که بتوانیم تمام ویژگی‌های افراد، وقایع و موقعیت‌هایی که در طی روز، با آن‌ها مواجه می‌شویم را تشخیص بدهیم و تحلیل کنیم. درواقع، ما ظرفیت انرژی و زمان انجام چنین کاری را نداریم. به‌جای انجام چنین کاری، در غالب موارد باید با استفاده از کلیشه‌ها و قوانین کلی خود و با بهره‌گیری از چند ویژگی کلیدی به طبقه‌بندی این محرک‌ها اقدام کنیم

در درخواست خود برای انجام لطفی از سوی دیگران بیشتر موفق خواهید بود، اگر برای آن دلیلی ذکر کنید. علت آن‌هم خیلی ساده است، اینکه مردم برای کاری که انجام می‌دهند، نیاز به دلیل دارند

«روان‌شناسی اطاعت و پذیرش»

چه قواعد روان‌شناسی هست که بر تمایل فرد در جهت اجابت یک درخواست تأثیر می‌گذارد. هم‌اکنون، روان‌شناسان اطلاعات زیادی درباره‌ی این قواعد دارند -اینکه این قواعد چه چیزهایی هستند و چگونه عمل می‌کنند- ازنظر من این قواعد، سلاحی هستند، در جهت تأثیر بر روی دیگران، بعضی از مهم‌ترین آن‌ها را در این کتاب موردبحث قرار خواهم داد.

آن دسته از افرادی که بلد نیستند جواب مثبت از مردم بگیرند، خیلی زود سقوط می‌کنند. آن‌هایی که این توانایی را دارند، باقی می‌مانند و کار خود را رونق می‌دهند.