بریده‌هایی از کتاب تاثیر؛ روانشناسی متقاعدسازی

درزمینه‌ی محسوسات انسانی اصلی وجود دارد به نام اصل تقابل که بر درک ما از تفاوت مختصات دو چیز که بلافاصله پس از هم می‌آیند تأثیر می‌گذارد.

افرادی که ممکن است ما به‌طورمعمول، به آن‌ها علاقه نداشته باشیم -‌عاملان فروش ناخوانده و مزاحم، آشنایان ناموافق، نمایندگان سازمان‌های ناشناخته و غیر معروف– ‌ می‌توانند تنها با ارائه‌ی لطف کوچکی به ما، قبل از مطرح کردن خواسته‌شان، به طرزی فاحش شانس خود برای انجام خواسته‌شان توسط ما را افزایش دهند.

این ماهیت قانون مقابله است که ما را مدیون می‌سازد تا در آینده محبتی که در حقمان شده؛ هدیه‌ای که به ما داده شده؛ دعوتی که از ما صورت گرفته؛ و یا موارد مشابه را جبران کنیم.

قاعده‌ای معروف در رفتار انسانی وجود دارد که می‌گوید: در درخواست خود برای انجام لطفی از سوی دیگران بیشتر موفق خواهید بود، اگر برای آن دلیلی ذکر کنید. علت آن‌هم خیلی ساده است، اینکه مردم برای کاری که انجام می‌دهند، نیاز به دلیل دارند.

لازم بود به جست‌وجوی کسانی بپردازم که درزمینه‌ی فرایند مجاب کردن دیگران حرفه‌ای هستند -کسانی که در سرتاسر عمر من، قواعد آن را بر روی من پیاده‌سازی کرده بودند- آن‌ها می‌دانند که چه قواعدی کارساز است و چه قواعدی کارساز نیست. یافتن قوانینی برای پایدار ماندن بهترین‌ این قواعد، ضامنی برای تداوم تأثیر آن‌هاست. کار آنان این است که ما را مجاب کنند؛ زیرا معیشتشان درگرو این اتفاق است. آن دسته از افرادی که بلد نیستند جواب مثبت از مردم بگیرند، خیلی زود سقوط می‌کنند. آن‌هایی که این توانایی را دارند، باقی می‌مانند و کار خود را رونق می‌دهند.

نمونه‌های دیگری باقدرت تأثیر بیشتر هم وجود دارند. ازنظر من یک آمار غیرمنطقی بارزترین نشانه برای این‌گونه تأثیرات است

خانم‌ها بیشتر از حس ناخوشایند دِینی سخن می‌رانند که در جبران لطف مردی احساس می‌کنند که به آن‌ها هدیه‌ای گران‌قیمت داده است؛ و یا آن‌ها را برای صرف شام گران‌قیمتی بیرون برده است. حتی چیزی به کوچکی قیمت یک نوشابه می‌تواند باعث ایجاد حسی از دِین در انسان شود.

برای بیشتر ما وامدار کسی بودن احساسی کاملاً نامطبوع است.

شکل مشابه این اعمال خودکار به طرزی ماهرانه در تحقیق روان‌شناس اجتماعی دانشگاه هاروارد آلن لانگر نشان داده‌شده است. قاعده‌ای معروف در رفتار انسانی وجود دارد که می‌گوید: در درخواست خود برای انجام لطفی از سوی دیگران بیشتر موفق خواهید بود، اگر برای آن دلیلی ذکر کنید. علت آن‌هم خیلی ساده است، اینکه مردم برای کاری که انجام می‌دهند، نیاز به دلیل دارند.

تدوین کتاب بر اساس این شش اصل صورت گرفته است و در هر فصل یکی از آن‌ها آورده شده است. هر یک از این قواعد شامل ثبات، مقابله، اثبات اجتماعی، صلاحیت، علاقه و کمیابی– ازلحاظ نقششان در جامعه و ازلحاظ اینکه چگونه ممکن است یک مجاب‌گر حرفه‌ای بتواند نیروی عظیمشان را به کار گیرد و با زبردستی آن‌ها را در جهت تقاضایش برای خرید، دهش، پذیرش، دادن رأی و موافقت باهم ادغام کند-موردبحث قرارگرفته‌اند.

به آگهی‌ روزنامه‌ها برای کارآموزی فروش جواب می‌دادم تا آن‌ها شیوه‌های خود را به من آموزش دهند. با استفاده از روش‌های مشابه؛ اما نه کاملاً یکسان

اما درزمینه‌ی موارد کارساز، حرفه‌ای‌ها اطلاعاتی بسیار بیشتر از درکِ غیرحرفه‌ای و مبهم ما دارند. هنگامی‌که در مورد این موضوع فکر می‌کنم، درمی‌یابم که آن‌ها بوده‌اند که غنی‌ترین اطلاعات در این زمینه را در دسترس من گذارده‌اند.

آن دسته از افرادی که بلد نیستند جواب مثبت از مردم بگیرند، خیلی زود سقوط می‌کنند. آن‌هایی که این توانایی را دارند، باقی می‌مانند و کار خود را رونق می‌دهند.

من متعجب می‌شدم از اینکه چگونه یک درخواست هنگامی‌که به شیوه‌ی خاصی بیان می‌شود، پاسخ منفی می‌گیرد؛ اما همان درخواست باکمی تفاوت در نحوه‌ی ‌ارائه می‌تواند، جواب مثبت بگیرد

من متعجب می‌شدم از اینکه چگونه یک درخواست هنگامی‌که به شیوه‌ی خاصی بیان می‌شود، پاسخ منفی می‌گیرد؛ اما همان درخواست باکمی تفاوت در نحوه‌ی ‌ارائه می‌تواند، جواب مثبت بگیرد

اصل تقابل درزمینه‌ی محسوسات انسانی اصلی وجود دارد به نام اصل تقابل که بر درک ما از تفاوت مختصات دو چیز که بلافاصله پس از هم می‌آیند تأثیر می‌گذارد. به زبان ساده، اگر دومین مورد، تفاوت‌های اندکی با اولی داشته باشد، تمایل ما بر این است که آن را متفاوت‌تر ازآنچه واقعاً هست ببینیم؛ درنتیجه اگر وهله‌ی اول یک شیء سبک و به دنبال آن‌یک شیء سنگین را بلند کنیم، تخمین وزنی ما از شی‌ء دوم سنگین‌تر از وضعیتی است که در آن شیء دوم را بدون بلند کردن شیء سبک اول بلند می‌کنیم. اصل تقابل، قانونی است که در سایکوفیزیک (فیزیک روان) به‌خوبی جاافتاده و در تمامی زمینه‌های ادراکی به‌غیراز وزن نیز کاربرد دارد. اگر در یک مهمانی با یک زن زیبا هم‌صحبت شوید و سپس یک زن نه‌چندان زیبا به جمع شما ملحق شود، در نظرتان زیبایی زن دوم کمتر ازآنچه واقعاً هست، جلوه می‌کند.

آزادی هنگامی‌که اعطاء شود، بدون جنگ و ستیز واگذار نمی‌شود.

ما از همان کودکی آموزش می‌بینیم که اطاعت از مرجع صاحب صلاحیت درست و تمرد از وی نادرست است.

زمانی که ما احساسی قدرتمند از موفقیت‌های فردی تأییدشده‌ی خودداریم به دنبال بهره‌برداری از بازتاب افتخارات دیگران نمی‌رویم؛ اما زمانی که وجهه‌ی ما (چه عمومی و چه شخصی) پایین است، برای کمک به بازسازی آن به دنبال استفاده از موفقیت‌های دیگران هستیم.

مهم‌ترین نکته‌ی موردنظر تبلیغاتی‌ها ایجاد ارتباط است، لازم نیست که این ارتباط یک ارتباط منطقی باشد، همین‌که مثبت باشد کافی است.