بریده‌هایی از کتاب تاثیر؛ روانشناسی متقاعدسازی

یک تحقیق نشان داد که زنان خانه‌دار شهر نیوهاون ایالت کانکتیکت، وقتی از زبان یک فرد اعانه جمع کن برای انجمن تصلب شرایین شنیدند که به‌عنوان افرادی خیر معرفی‌شده‌اند، به وی پول بسیار بیشتری پرداخت کردند. ظاهراً صرف اطلاع از این مطلب که بعضی مردم آن‌ها را خیر در نظر گرفته‌اند، باعث شده بود که اعمال این زنان باعقیده‌ی دیگران در مورد آنان همخوانی پیدا کند.

توجه داشته باشید که تمام متخصصان «جا پا بازکن» ظاهراً از یک عامل هیجان‌زده هستند: شما می‌توانید از تعهدات کوچک برای دستکاری تصویری که شخص از خودش دارد استفاده کنید، شما می‌توانید از آن‌ها استفاده کنید تا شهروندان را به «خادمان خدمات عمومی» ، مشتریان احتمالی را به «مشتریان واقعی» و زندانیان را به «هم‌دست» خود تبدیل کنید؛ و هنگامی‌که شما توانستید تصویر یک فرد از خودش را به‌جایی که می‌خواهید بکشانید، طبیعتاً او باید یک دسته از درخواست‌های شما که با این تصویر از خودش هماهنگ هستند را اجابت کند.

یافته‌های فریدمن و فریزر به ما توصیه می‌کند که در مورد موافقت با درخواست‌های کوچک و بی‌اهمیت بسیار محتاط باشیم؛ زیرا چنین موافقت‌هایی نه‌تنها ما را در برابر درخواست‌های مشابه و بزرگ‌تر تسلیم‌پذیرتر می‌کنند؛ بلکه باعث افزایش رغبت ما برای انجام انواعی از لطف‌های بزرگ‌تر می‌شود که ارتباط بسیار کمی با آن لطف انجام‌شده‌ی قبلی ما دارند؛ و این تأثیر عمومی نوع دوم پنهان در تعهدات کوچک است که من از آن هراس دارم.

هنگامی‌که ما انتخابی می‌کنیم و یا موضعی می‌گیریم، با فشارهای درونی و بیرونی مواجه می‌شویم تا مطابق با آن تعهدات رفتار کنیم. این فشارها باعث می‌شوند که عکس‌العمل ما در برابر امور به‌گونه‌ای باشد که تصمیم‌های قبلی ما را توجیه کند.

تصور کنید شما از من می‌خواهید که با درخواستی موافقت کنم. یکی از راه‌ها برای افزایش شانس دستیابی به این درخواست این است که در ابتدا، یک درخواست بزرگ‌تر از من بکنید، درخواستی که به‌احتمال قریب به‌یقین، آن را رد خواهم کرد. سپس به دنبال اعلام مخالفت من، درخواست کوچک‌تر خود که درواقع، در پی دستیابی به آن هستید را مطرح کنید. مشروط بر اینکه درخواست دوم ماهرانه مطرح شود، دیدگاه من از آن باید به‌صورت یک عقب‌نشینی از جانب شما باشد و باید در من حسی از تمایل به عقب‌نشینی از جانب خودم در برابر اولین فرصتی که دست می‌دهد را به وجود آورد؛ یعنی در برابر دومین درخواست شما مجاب شدن.

قاعده‌ای معروف در رفتار انسانی وجود دارد که می‌گوید: در درخواست خود برای انجام لطفی از سوی دیگران بیشتر موفق خواهید بود، اگر برای آن دلیلی ذکر کنید. علت آن‌هم خیلی ساده است، اینکه مردم برای کاری که انجام می‌دهند، نیاز به دلیل دارند.

قاعده‌ای معروف در رفتار انسانی وجود دارد که می‌گوید: در درخواست خود برای انجام لطفی از سوی دیگران بیشتر موفق خواهید بود، اگر برای آن دلیلی ذکر کنید. علت آن‌هم خیلی ساده است، اینکه مردم برای کاری که انجام می‌دهند، نیاز به دلیل دارند.

پناه گرفتن در پشت دیوارهای ثبات رویه‌ی صلب باعث می‌شود که محاصره‌ی دلایل نتوانند بر ما غلبه کنند.

هرچه موضع ما بیشتر در معرض دید همگان قرار گیرد، برای حفظ ظاهر هم که شده است، کمتر مایل هستیم که آن را تغییر دهیم.

هر دانشجو جلوی سه ظرف آب می‌نشیند -یک ظرف آب سرد، یک ظرف آب داغ و یک ظرف آب با دمای اتاق. بعد از گذاردن یک دست در آب سرد و یک دست در آب داغ، از دانشجو خواسته می‌شود که هر دو دست خود را هم‌زمان در ظرف آبی بگذارد که ولرم است. نگاه گیج آن‌ها گویای همه‌چیز است؛ باوجوداینکه هر دو دست در یک ظرف هستند، دستی که پیشتر در آب سرد بود، این احساس را دارد که آب داغ است؛ درحالی‌که دستی که در آب داغ بود، این احساس را دارد که در آب سرد است. نکته‌ی آزمایش در این است که می‌توان کاری کرد که یک‌چیز واحد -در مورد آب با دمای اتاق -بر اساس ماهیت رویداد قبل از آن، بسیار متفاوت به نظر می‌آید.

فردی که دارای اعتقادات، سخنان و اعمال متضاد است، ازنظر دیگران متزلزل، گیج، دورو و حتی ازنظر ذهنی بیمار ارزیابی می‌شود.

عدم ثبات در زندگی معمولاً یک ویژگی شخصیتی غیر مطلوب ارزیابی می‌شود.

هنگامی‌که عملی انجام می‌شود، الزام برای ثبات رأی بر این افراد فشار وارد می‌کند تا احساسات و باورهای خود را با اعمالی که انجام داده‌اند منطبق کنند. آن‌ها به حقیقت، خود را متقاعد می‌کنند که عمل درست را انجام داده‌اند و بدون هیچ شکی، احساس بهتری در مورد آن دارند.

فشار فرهنگی قدرتمندی برای عمل مقابله‌، در قبال یک هدیه وجود دارد

اگرچه جوهره‌ی قانون مقابله دِینی برای پس دادن هدیه است؛ اما این وظیفه برای دریافت است که باعث می‌شود این قانون به‌آسانی مورد بهره‌برداری قرار گیرد. وظیفه برای دریافت، توانایی ما برای انتخاب کسی که مایلیم مدیون ما باشد را کاهش می‌دهد و قدرت را به دیگران واگذار می‌کند.

ماهیت قانون مقابله چنان است که به هدیه‌ای به‌دردنخور که در همان وهله‌ی اول دور انداخته می‌شود، کارایی دارد و آن را قابل بهره‌جویی می‌کند.

ماهیت قانون مقابله چنان است که به هدیه‌ای به‌دردنخور که در همان وهله‌ی اول دور انداخته می‌شود، کارایی دارد و آن را قابل بهره‌جویی می‌کند.

اگرچه جوهره‌ی قانون مقابله دِینی برای پس دادن هدیه است؛ اما این وظیفه برای دریافت است که باعث می‌شود این قانون به‌آسانی مورد بهره‌برداری قرار گیرد. وظیفه برای دریافت، توانایی ما برای انتخاب کسی که مایلیم مدیون ما باشد را کاهش می‌دهد و قدرت را به دیگران واگذار می‌کند.

«فرهنگ انسانی را فرآیند هدیه دادن احاطه کرده است: در این فرآیند الزامی برای دادن، وظیفه‌ای برای دریافت کردن و دینی برای پس دادن هدیه وجود دارد» .

ارتباطات مبادله‌ای فایده‌ای فوق‌العاده برای فرهنگ‌ها دارد که باعث پرورش آن‌ها می‌شود؛ درنتیجه همیشه فشاری قدرتمند وجود دارد که ما را مطمئن می‌کند که قانون در خدمت به اهداف خویش عمل می‌کند.