بریده‌هایی از کتاب تاثیر؛ روانشناسی متقاعدسازی

ما هرگز نباید کودکان خود را با دادن رشوه یا تهدید وادار به انجام کاری کنیم که مایلیم آن‌ها عمیقاً به انجام آن معتقد باشند. شاید کودک با چنین فشارهایی به‌طور موقت به خواسته‌ی ما تن دردهد؛ اما اگر ما خواهان چیزی بیشتر از آن هستیم، اگر خواهان این هستیم که کودک به‌درستی عملی که انجام می‌دهد، ایمان داشته باشد، اگر خواهان این هستیم که در غیبت ما و بدون به کار بستن آن فشارهای بیرونی، او همچنان به این رفتار مطلوب خود ادامه دهد،

این گفته‌ها دربردارنده‌ی نتایج ضمنی برای پرورش کودکان نیز هست. ما هرگز نباید کودکان خود را با دادن رشوه یا تهدید وادار به انجام کاری کنیم که مایلیم آن‌ها عمیقاً به انجام آن معتقد باشند. شاید کودک با چنین فشارهایی به‌طور موقت به خواسته‌ی ما تن دردهد؛ اما اگر ما خواهان چیزی بیشتر از آن هستیم، اگر خواهان این هستیم که کودک به‌درستی عملی که انجام می‌دهد، ایمان داشته باشد، اگر خواهان این هستیم که در غیبت ما و بدون به کار بستن آن فشارهای بیرونی، او همچنان به این رفتار مطلوب خود ادامه دهد، باید طریقی را اتخاذ کنیم که کودک مسئولیت انجام کارهایی که ما خواهان انجام آن هستیم را بپذیرد.

پیش‌تر گفتیم که قانون مقابله چنان قدرتی دارد که هر آدم بیگانه، نامحبوب و یا ناخوشایندی در صورت انجام یک لطف در حقمان، می‌تواند شانس خود برای اینکه ما به یکی از خواسته‌هایش تن دهیم را افزایش دهد؛

به‌احتمال، آگاهی از دلایلی که به سبب آن‌ها کمیابی به ما فشار وارد ‌می‌کند و چگونگی عملکرد آن‌ها نمی‌تواند به‌طور کامل ما را از گزند آسیب حفظ کند؛ زیرا آگاهی عاملی شناختی است و این عامل توسط واکنش احساسی ما به کمیابی سرکوب می‌شود. درواقع، ممکن است همین دلیلی باشد برای اینکه چرا تاکتیک‌های کمیابی تا بدین حد در ما تأثیر دارند. هنگامی‌که این تاکتیک‌ها به طرزی درست به کار گرفته می‌شوند احتمال بروز اولین واکنش دفاعی ما -تحلیل منطقی از موقعیت- در برابر این رفتار احمقانه را کاهش می‌دهند.

احتمال بیشتر برای بروز انقلاب، هنگامی است که به دنبال یک دوره از بهبود شرایط اجتماعی و اقتصادی، افت شدید و مقطعی روی دهد؛ بنابراین همیشه و بر طبق سنت این مردم، زیر پا لگدمال شده -که به این نتیجه رسیده‌اند که محرومیتشان ناشی از روال طبیعی پاره‌ای از امور است- نیستند که خاصه باعث ایجاد شورش‌ها می‌شوند؛ بلکه احتمال بیشتر این است که انقلابیون کسانی باشند که حداقل برای مدت کوتاهی طعم زندگی بهتر را چشیده‌اند. هنگامی‌که بهبود شرایط اقتصادی و اجتماعی که برای مدت کوتاهی آن را تجربه کرده‌اند‌ و انتظار تداوم آن را دارند ناگهان افول می‌کند و بیش از هر زمان دیگری در طلب آن برمی‌آیند و درراه تثبیت آن غالباً قیام‌های خشونت‌آمیزی می‌کنند.

احتمال بیشتر برای بروز انقلاب، هنگامی است که به دنبال یک دوره از بهبود شرایط اجتماعی و اقتصادی، افت شدید و مقطعی روی دهد؛ بنابراین همیشه و بر طبق سنت این مردم، زیر پا لگدمال شده -که به این نتیجه رسیده‌اند که محرومیتشان ناشی از روال طبیعی پاره‌ای از امور است- نیستند که خاصه باعث ایجاد شورش‌ها می‌شوند؛ بلکه احتمال بیشتر این است که انقلابیون کسانی باشند که حداقل برای مدت کوتاهی طعم زندگی بهتر را چشیده‌اند. هنگامی‌که بهبود شرایط اقتصادی و اجتماعی که برای مدت کوتاهی آن را تجربه کرده‌اند‌ و انتظار تداوم آن را دارند ناگهان افول می‌کند و بیش از هر زمان دیگری در طلب آن برمی‌آیند و درراه تثبیت آن غالباً قیام‌های خشونت‌آمیزی می‌کنند.

نکته‌ی جالب‌توجه درباره‌ی تأثیر سانسور اطلاعات این نیست که اشتیاق افراد برای کسب اطلاعات بیشتر می‌شود، این چیزی طبیعی است. جالب این است که آن‌ها اطلاعات را، درحالی‌که هنوز حتی آن‌ها را دریافت نکرده‌اند، باور می‌کنند؛ برای نمونه هنگامی‌که دانشجویان دانشگاه کالیفرنیا فهمیدند که سخنرانی که قرار بود در مخالفت با خوابگاه‌های مختلط برپا ‌شود ممنوع شده بود، ایده آن‌ها به مخالفت با خوابگاه‌های مختلط تغییر پیدا کرد؛ درنتیجه حتی بدون شنیدن سخنرانی، آن‌ها نسبت به مباحث آن موافقت بیشتری پیدا کردند. به‌این‌ترتیب، این نگرانی به وجود می‌آید که نکند افراد باهوشی که در موضعی ضعیف و منفور قرار دارند با اتخاذ ترتیباتی در جهت اعمال محدودیت برای پیغامشان ما را مجبور به موافقت با موضع خود کنند.

این نوع واکنش عموماً در افرادی ملاحظه می‌شود که یکی از آزادی‌های قطعی خود را ازدست‌داده‌اند و موردی ضروری است برای اینکه دریابیم عملکرد مقاومت روانی واصل کمیابی چگونه است. در آن هنگام که آزادی ما برای داشتن چیزی محدودشده و آن چیز کمتر در دسترسمان است و ما اشتیاقی روبه افزایش را برای داشتن آن در خود احساس می‌کنیم؛ اما ما به‌ندرت درمی‌یابیم که این عملکرد مقاومت روانی است که باعث می‌شود ما آن چیز را بیشتر بخواهیم، همه‌ی چیزی که ما متوجه آن هستیم این است که آن را می‌خواهیم. با‌وجوداین، باید به درک این احساس خواستن نائل شویم تا آن را به‌عنوان کیفیتی مطلوب در جهت تبیین خواسته‌مان در نظر بگیریم؛

امکان ضرر بالقوه چیزی است که نقش عمده‌ای در تصمیم‌گیری‌های انسان بازی می‌کند. درواقع، فکر از دست دادن چیزی، بیش از فکر به دست آوردن معادل آن، باعث برانگیختگی انسان می‌شود؛ برای نمونه اگر به مالکان منازل گفته شود که عایق‌کاری نامناسب منزلشان ممکن است تا چه اندازه آنان را متضرر کند، بیشتر امکان دارد به عایق‌کاری خانه‌ی خود اقدام کنند تا اینکه به آنان گفته شود که انجام عایق‌کاری چقدر به نفعشان است.

سیستم چندلایه‌ی قدرت که به‌صورت گسترده‌ای موردقبول همگان است، برای جامعه فوایدی آنی دربردارد. چنین سیستمی اجازه‌ی ارتقاء ساختارهای پیچیده در تولید، مبادله، دفاع، توسعه و کنترل اجتماعی را فراهم می‌کند که در صورت عدم وجود، امکان آن نبود. بخش دیگر قضیه آنارشیسم، وضعیتی است که به‌ندرت تأثیر مفیدی بر روی گروه‌های فرهنگی دارد و چیزی است که فیلسوف اجتماعی توماس هابس درباره‌ی آن این اطمینان را می‌دهد که وضعیت زندگی را به‌صورت منزوی، فقیرانه، کثیف، بی‌رحمانه و کوتاه‌مدت درمی‌آورد. نتیجه اینکه ما از همان کودکی آموزش می‌بینیم که اطاعت از مرجع صاحب صلاحیت درست و تمرد از وی نادرست است.

پس ما مایلیم که تیم منتسب به ما پیروز شود تا بتوانیم ارجح بودن خود را ثابت کنیم؛ اما ما می‌خواهیم آن را به چه کسی ثابت کنیم. مطمئناً به خودمان و همین‌طور به هر کس دیگر. بر اساس اصل تداعی، اگر ما بتوانیم خود را با موفقیت‌هایی احاطه کنیم که به‌نوعی در ارتباط با آن‌ها هستیم، حتی در حالتی ظاهری (مثلاً محل سکونت) ، پرستیژ عمومی ما بالا خواهد رفت.

نویسنده‌ی معروف آیزاک آسیموف می‌گوید: «درحالی‌که فرقی بین شرایط گوناگون وجود ندارد، شما هستید که دنبال ریشه‌ی جنسیت، فرهنگ و ملیت خود هستید و چیزی که می‌خواهید ثابت کنید این است که شما بهتر از دیگر افراد هستید. هرکسی که شما ریشه‌ی خود را جهت نمایندگی در او می‌جویید و وقتی‌که پیروز می‌شود به معنای پیروزی شماست.»

گزارش این دانشجو دیدگاه‌های خاصی را در مورد روش پاسخ ما به اصل اثبات اجتماعی ارائه می‌کند. اول اینکه؛ ظاهراً تصور ما بر این مبنا استوار است که اگر تعداد زیادی از مردم یک کار را انجام می‌دهند، حتماً چیزی می‌دانند که ما نمی‌دانیم. به‌خصوص هنگام تردید، آماده‌ایم که به بصیرت جمعی دیگران کاملاً اعتماد کنیم. دوم اینکه؛ در غالب موارد گروه اشتباه می‌کند؛ زیرا عمل آن‌ها بر اساس اطلاعاتی فراتر از ما نیست؛ بلکه درواقع، واکنشی به اصل اثبات اجتماعی است.

هیچ رهبری نمی‌تواند امیدوار باشد که بتواند با دست‌خالی و برای همیشه تمام اعضای گروه خود را متقاعد کند؛ اما یک رهبر قدرتمند منطقاً می‌تواند انتظار داشته باشد که بتواند بخش محدودی از اعضای گروه خود را متقاعد کند؛ و بعد اطلاعات اولیه می‌گوید که آن گروه متقاعدشدن می‌توانند بقیه‌ی افراد را متقاعد کنند؛ بنابراین تأثیرگذارترین رهبران کسانی هستند که می‌دانند چگونه شرایطی را فراهم کنند تا اصل اثبات اجتماعی با حداکثر میزان ممکن به نفع آنان عمل کند.

پس تأثیر وقایع خودکشی بر تصادم‌های جاده‌ای و هوایی به طرز جالبی معلوم است. وقایع خودکشی محض که درنتیجه‌ی آن فقط یک نفر می‌میرد تصادم‌هایی را باعث می‌شود که در آن‌ها فقط یک نفر می‌میرد؛ وقایعی که ترکیبی از خودکشی و قتل هستند و چندین نفر تلفات دارد حوادثی با چندین نفر تلفات را به وجود می‌آورد.

این سلاح اصل اثبات اجتماعی است. این اصل می‌گوید یکی از راه‌هایی که با استفاده از آن می‌توانیم درستی چیزی را تعیین کنیم، این است که دریابیم ازنظر افراد دیگر چه چیزی درست است. این اصل به‌خصوص در موردی که می‌خواهیم رفتار درست را تعیین کنیم، به درد می‌خورد.

ما هرگز نباید کودکان خود را با دادن رشوه یا تهدید وادار به انجام کاری کنیم که مایلیم آن‌ها عمیقاً به انجام آن معتقد باشند. شاید کودک با چنین فشارهایی به‌طور موقت به خواسته‌ی ما تن دردهد؛ اما اگر ما خواهان چیزی بیشتر از آن هستیم، اگر خواهان این هستیم که کودک به‌درستی عملی که انجام می‌دهد، ایمان داشته باشد، اگر خواهان این هستیم که در غیبت ما و بدون به کار بستن آن فشارهای بیرونی، او همچنان به این رفتار مطلوب خود ادامه دهد، باید طریقی را اتخاذ کنیم که کودک مسئولیت انجام کارهایی که ما خواهان انجام آن هستیم را بپذیرد.

زمانی که قاعده بر مبنای این اصل باشد که مردم آنچه برای به دست آوردنش جنگیده‌اند را دوست و آن را باور دارند، این گروه‌ها به برقراری آئین‌های پرزحمت و سراسر تلاش خود ادامه خواهند داد.

افرادی که با دست‌وپنجه نرم کردن با درد و مشکل به چیزی دست می‌یابند، ارزش آن را بیشتر از کسانی می‌دانند که با کوچک‌ترین سعی به آن دست‌یافته‌اند.

یک توصیه‌ی اساسی قبل از آنکه کارتان را آغاز کنید: هدفی را برای خود تعیین و آن را مکتوب کنید. این هدف هر چه که باشد، نکته‌ی مهم برای شما این است که آن را تعیین کرده‌اید؛ بنابراین چیزی دارید که هدف خود را بر آن قرار داده‌اید -اینکه شما آن را می‌نویسید- چیزی جادویی در مورد مکتوب کردن اهداف وجود دارد؛ بنابراین هدف را تعیین کرده و آن را بر روی کاغذ بیاورید. هنگامی‌که به آن هدف دست‌یافتید، هدف دیگری را تعیین می‌کنید و آن را یادداشت کنید. به‌این‌ترتیب، شما همیشه خوب شروع می‌کنید و خوب ادامه می‌دهید.