بریده‌هایی از کتاب آیین دوستیابی و چگونگی نفوذ در دیگران

اکنون من کاملاً به این نتیجه رسیده‌ام که اگر به شخصی بگوییم که در اشتباه است، به هیچ جا نمی‌رسیم و ممکن است خسارات فراوانی به بار آید. تنها چیزی که از این راه عایدمان می‌شود خدشه‌دار کردن شخصیت و عزت نفس فرد است و باعث می‌شود ما بخش ناخوشایند بحث باشیم.

آیا دوست ندارید یک عبارت جادویی می‌داشتید که جلوی مجادلات را می‌گرفت، نارضایتی‌ها را از بین می‌برد، محبت به وجود می‌آورد، و باعث می‌شد که طرف مقابل بادقت به حرف شما گوش دهد؟ می‌دانم که دوست دارید! آن جمله این است: «من به شما حق می‌دهم که چنین احساسی دارید. اگر من جای شما بودم بدون شک همین احساس را می‌داشتم.»

هنگام صحبت با مردم، صحبت را از چیزهایی که با هم در مورد آنها اختلاف دارید آغاز نکنید. همراه با تأکید ــ و حفظ تأکید ــ با چیزهایی شروع کنید که بر سر آنها با هم توافق دارید. در صورت انتقاد، تأکید کنید که هر دو خواهان یک نتیجه هستید و این که تنها اختلافتان بر سر روش‌ها است و نه هدف. سعی کنید جواب‌های مثبت از طرف مقابل خود دریافت کنید. تا آنجا که می‌توانید مانع شوید از این که او به شما «نه» بگوید.

وودرو ویلسون می‌گوید: «اگر با مشت‌های پر به طرف من بیایید، می‌توانم به شما قول دهم که مشت‌های من دو برابر سریع‌تر از شما خواهد بود.‌اما اگر به نزد من بیایید و بگویید بیا بنشینیم و با هم حرف بزنیم و در صورت اختلاف نظر با یکدیگر دلیل آن اختلاف را درک کنیم، احتمالاً درخواهیم یافت که ما تا آن حدی که فکر می‌کردیم با هم اختلاف نداریم و از هم دور نیستیم و اختلافات ما خیلی کم‌تر از آنی است که با هم در توافق می‌باشیم. و در خواهیم یافت که اگر کمی صبر و گذشت و تمایل به با هم بودن داشته باشیم، حتما با هم کنار خواهیم آمد.»

بودا گفته است: «نفرت هیچ گاه با نفرت به پایان نمی‌رسد بلکه با عشق از بین می‌رود.» و به همین ترتیب، سوء تفاهم هرگز با جر و بحث از بین نمی‌رود بلکه برای پایان دادن به آن به سیاست، محبت، گذشت و تمایل به مشاهده نقطه نظرات طرف مقابل نیاز است.

از مجادله و جر و بحث دوری کنید، به همان صورتی که از مار زنگی و زلزله دوری می‌کنید. معمولاً نُه تا از هر ده مجادله منتهی می‌شود به این که هر دو طرف بیش از پیش متقاعد شوند که کاملاً حق با آنها بوده است. هیچ کس نمی‌تواند در مجادله پیروز شود. نمی‌توان پیروز شد چون اگر ببازید، آن را باخته‌اید و اگر ببرید باز هم باخته‌اید. چرا؟ فرض کنید در بحث خود با فرد دیگر، پیروز شده‌اید و شکاف‌های متعدد در استدلال‌های او به وجود آورده و ثابت کرده‌اید که او اشتباه کرده است. بعد چه می‌شود؟ شما ممکن است احساس خوشانیدی داشته باشید.‌اما طرف مقابل شما چی؟ شما کاری کرده‌اید که او احساس حقارت کند. غرور او را جریحه‌دار کرده‌اید. و همین کافی است که از پیروزی خود ناراضی باشید

می‌خواستید از او چه به دست آورید؟» سعی داشتم چه چیزی از او به دست آورم؟ اگر قرار باشد آن قدر خودخواه باشیم که نتوانیم کمی شادی در اطراف خود بپراکنیم و با تحسین صادقانه، دیگران را خوشحال کنیم بدون این که سعی داشته باشیم چیزی از طرف مقابل به دست آوریم، و چنان‌چه بزرگی روح ما به اندازه تخمه وسط سیب باشد، در آن صورت به طور قطع با شکست روبه‌رو خواهیم شد و این شکست حق ماست. بله درست است. من از آن مرد چیزی می‌خواستم. چیزی بسیار با ارزش می‌خواستم و آن را به دست آوردم. او این احساس را به من داد که من برای او کاری انجام داده‌ام بدون اینکه او بتواند به ازای آن چیزی به من بدهد. این احساسی است که تا مدت‌های طولانی بعد از آن واقعه در خاطره شما می‌ماند و قلب شما را گرم می‌کند.

من هرگز فراموش نکرده‌ام که واقعا علاقه‌مند بودن به دیگران یکی از مهم‌ترین کیفیات برای شغل فروشندگی است.

یکی از بهترین نصایح در مورد هنر ظریف روابط انسانی، این گفته هنری فورد است: «اگر یک راز موفقیت وجود داشته باشد، آن راز توانایی درک نقطه نظر شخص دیگر و نگرش به موضوعات از زاویه دید آن شخص و البته خودتان است.»

بیایید برای لحظه‌ای فکر کردن به دستاوردها، نیازها و خواسته‌های خودمان را متوقف کنیم. بیایید سعی کنیم جنبه‌های خوب شخص دیگر را پیدا کنیم. سپس چاپلوسی را فراموش کرده و تمجید صادقانه را جایگزین آن کنیم. تحسین و تمجیدی که از قلب برآید، چنان مطبوع است که دیگران آن را ارج نهاده و در تمام زندگی تکرار خواهند کرد ــ حتی سال‌ها پس از آنکه خودتان آن را فراموش کرده‌اید.

امرسون می‌گوید: «با هر کسی که روبه‌رو می‌شوم به نوعی از من برتر است. به این ترتیب است که از او چیز یاد می‌گیرم.»

به جای اینکه مردم را محکوم و سرزنش کنیم، بهتر است سعی کنیم آنها را درک نماییم. بیایید سعی کنیم دریابیم چرا آنها بدان گونه رفتار می‌کنند. این کار بسیار مفیدتر و سازنده‌تر از انتقاد است و به جای نارضایتی و دلخوری، موجب افزایش حس همدردی، ظرفیت تحمل و مهربانی می‌شود. «شناختن همه به معنی بخشیدن همه است.»

اگر من و شما بخواهیم همین فردا دلخوری و ناراحتی به وجود آوریم که چندین دهه دوام آورد و تا روز مرگ باقی بماند، تنها کاری که باید بکنیم این است که کمی انتقاد گزنده و زخم زبان نثار کنیم و حتی اگر مطمئن باشیم که انتقاد ما موجه است باز هم به آن هدف خود رسیده‌ایم. در برخورد با مردم باید به یاد داشته باشیم که همیشه با موجودات منطقی روبه‌رو نیستیم. ما با موجوداتی طرفیم که احساس دارند، موجوداتی که تعصب‌ها بر آنها حاکم است و غرور و منیت به حرکتشان وامی‌دارد.

آیا کسی را می‌شناسید که بخواهید او را عوض کرده یا منظم کنید و یا رفتارش را اصلاح نمایید؟ خوب است! این کار خیلی خوب است و من هم با شما هم عقیده‌ام و آیا بهتر نیست از خودتان شروع کنید؟ از یک دیدگاه کاملاً خودخواهانه خیلی مفیدتر و پربارتر است که خودتان را اصلاح کنید تا دیگران را و خطرش نیز کمتر است. کنفسیوس می‌گوید: «وقتی جلوی درگاهِ درِ خانه خودت تمیز نشده درباره برف روی بام همسایه شکوه نکن.»

«من توانایی خود در ایجاد انگیزه در دیگران را به عنوان بالاترین سرمایه‌ام می‌دانم؛ و تنها راهی که با آن می‌توان سعی و تلاش دیگران را برانگیخت این است که عمل آنها را قدر بنهیم و آنها را تشویق کنیم. هیچ چیزی به اندازه انتقاد و ایرادگیری سرپرستان موجب کشته شدن انگیزه تلاش در زیردستان نمی‌شود. من هیچ وقت از کسی ایراد نمی‌گیرم. اعتقاد دارم که باید در دیگران انگیزه‌ای برای کار کردن به وجود آورد. لذا همواره آماده‌ام دیگران را تحسین کنم‌اما از عیب‌گیری و انتقاد بیزارم. وقتی چیزی را دوست دارم و از آن خوشم آمده باشد، صادقانه و با تمام وجود آن را قدر می‌نهم.

ما غالبا اقدامات همسر خود را آن قدر ناچیز و بی‌ارزش و یا جزو وظیفه می‌بینیم که هرگز به خودمان اجازه نمی‌دهیم از آنها قدردانی کنیم.

ما کانون علاقه دیگران نیسیتم. آنها علاقه‌ای به من ندارند چون به خودشان علاقه دارند

فراموش نکنید: «پیش از هر چیز، اشتیاق به خواستن را در شخص دیگر بیدار کنید. آن کس که چنین کند تمام دنیا را با خود دارد و کسی که نتواند، در جاده تنهایی گام برمی‌دارد

دنیا پر از افرادی است که دایم در تلاش و زد و بندند و نفع خود را می‌طلبند. بنابراین افراد نادری که به دور از هر نوع خودخواهی به دیگران خدمت کنند‌امتیاز بالایی دارند. چنین فردی رقبای فراوانی ندارد

ما غالبا اقدامات همسر خود را آن قدر ناچیز و بی‌ارزش و یا جزو وظیفه می‌بینیم که هرگز به خودمان اجازه نمی‌دهیم از آنها قدردانی کنیم