بریده‌هایی از کتاب دوازده ستون موفقیت

آخه با داشتن خانواده و سایر مشغله‌های زندگی، این کار خیلی سخته.» «مایکل، یادت باشه که به ثمر رسوندن هر کار باارزشی سخته. درد انضباط و درد پشیمانی، یادت هست؟ حالا تصمیم با خودته: دلت می‌خواد سخت تلاش کنی، یه کار مستقل برای خودت راه بندازی، توسعه‌ش بدی و به یه شرکت بزرگ تبدیلش کنی، و به استقلال مالی برسی، یا دوست داری در جایی که هستی بمونی و امید داشته باشی که دولت اون‌قدر پول داشته باشه که هر ماه یه چیزی به حقوقت اضافه کنه؟» «دلم می‌خواد به استقلال مالی برسم.» «استقلال مالی، یعنی این که از کاری مستقل و آزاد خرج زندگیت رو در بیاری. در زندگی یا باید واسه‌ی خودت کار کنی و پول دربیاری یا این که حقوق بگیر یه نفر دیگه باشی.»

«بهم بر نخورده، فقط می‌گم تا وقتی کار مستقلی برای خودت راه نندازی، وضعت همینه که هست.» چارلی مدتی سکوت کرد و سپس فکر تازه‌ای به ذهنش رسید: «یه راه هست که می‌تونی با اون کار تازه و مستقلی برای خودت راه بندازی.» مایکل پرسید: «اون راه چیه؟» «یکی دیگه از اصول آقای دیویس درباره‌ی پول و ثروت. شاید این گفته‌ی آقای دیویس راه‌گشای مشکل تو باشه: تمام وقت روی شغلت کار کن و پاره وقت روی آینده‌ت. شاید بهتر باشه در حال حاضر یه کار جنبی راه بندازی و کم کم توسعه‌اش بدی و به جایی برسونیش که عاقبت بتونی تمام وقت روش کار کنی.» «بله، فکر خوبیه. پیش از این هم هر از گاهی فکرهایی تو ذهنم می‌اومد که می‌خواستم عملی شون کنم، اما هیچ وقت این کار رو نکردم.

اما تعداد اونا به قدری معدوده که از لحاظ آماری چشمگیر نیست. نود و نه درصد آدم‌های ثروتمند برای این ثروتمند شد‌ن که برای خودشون کار می‌کنن و سود می‌گیرن. حتی این مطلب درباره‌ی اونایی که ثروت بهشون به ارث رسیده هم صدق می‌کنه، چون اگه ریشه‌ی خانوادگی اونا رو دنبال کنی، به فردی می‌رسی که با کار کردن برای خودش این ثروت رو گردآورده و برای فرزندانش به ارث گذاشته.» «فکر نمی‌کنم با این سن و سال بتونم از شرکتی که توش کار می‌کنم بیام بیرون و برم واسه‌ی خودم یه کار آزاد و مستقل راه بندازم.» «پس باید با همین وضعت بسوزی و بسازی.» مایکل گفت: «هی، چرا این قدر زود بهتون بر خورد؟!»

یک میلیون دلار در سال پول در میاره؟» «فکر می‌کنم اون همین حالا هم یک میلیون دلار در سال درآمد داره. بله. اما این چه ربطی به من داره؟» «مایکل، تو در نظام دستمزد گیری قرار گرفتی و رییس شرکت تو در نظام سودگیری. و همون‌طور که خودت الآن گفتی، سود گرفتن بهتر از دستمزد گرفتنه.» «خب، چطور می‌تونم به جای این که دستمزدگیر باشم، سودگیر بشم؟» «تو باید برای خودت کار کنی و یه کار مستقل راه بندازی. تا وقتی برای یکی دیگه کار کنی، نمی‌تونی اون‌قدر پول در بیاری. البته ورزشکاران حرفه‌ای و مقامات بلند پایه‌ی امریکا با این که دستمزدبگیر هستن، درآمد فوق‌العاده‌ای دارن،

دستمزد گرفتنه.» چارلی این را گفت و سکوت کرد تا مطلب جا بیفتد. چهره‌ی او حاکی از رضایت بود. اما، مایکل معنای آن را درک نکرد. «سود گرفتن، بهتر از دستمزد گرفتنه؟!» «بله، سود گرفتن، بهتر از دستمزد گرفتنه.» «خب، معنیش چیه؟!» «خیلی ساده‌ست، مایکل. دلت می‌خواد توی یک سال یک میلیون دلار در بیاری؟» «معلومه که می‌خوام!» «اگه ده برابر فروش فعلیت، فروش کنی، می‌تونی یک میلیون دلار در سال به دست بیاری؟» «نه بابا، حتی به نزدیک‌هاش هم نمی‌رسم.» «رییس شرکتتون چی؟ اگه همه‌ی کارمندهاش سه برابر فروش فعلی‌شون فروش کنن، به نظرت

بیاری، باید به آدمی تبدیل بشی که لیاقت یک میلیون دلار رو داره. یه آدم خود ساخته و با شخصیت، نه عاشق پول. یه ضرب‌المثل قدیمی میگه: آدمی که عاشق پول باشه، هر قدر پول در بیاره باز هم حرص می‌زنه!» مایکل نگاهی به سقف انداخت و به پشتی صندلی تکیه داد: «فقط دلم می‌خواد بدونم چطور می‌تونم بیشتر پول دربیارم.» «باشه. می‌تونم یکی از بزرگ‌ترین اسرار ثروتمند شدن رو که تا به حال در دنیا وجود داشته، برات بگم. همه‌ی آدمای پولدار صحت این اصل رو اثبات کرد‌ن.» مایکل به جلو خم شد و گفت: «اون چیه؟» «اون، یکی از اصول مورد علاقه‌ی آقای دیویس هستش. ایشون میگه: سود گرفتن بهتر از

گاراژ پارک شدن. اما آقای دیویس میگه: بعد از اون که میلیونر شدی می‌تونی همه‌ش رو ببخشی، چون مهم میلیونر شدن نیست، بلکه مهم اینه که برای تبدیل شدن به یه میلیونر باید به چه جور آدمی تبدیل بشی.» «همه‌ش رو بدم بره؟ چرا خودش این کار رو نکرده؟» «نه نباید پولت رو دور بریزی. می‌تونی اونو ببخشی، چون به آدمی تبدیل شده‌ای که می‌تونی دوباره به دستش بیاری. میلیونر شدن مستلزم اینه که از لحاظ فردی رشد کنی تا بتونی به اون‌جا برسی. پس اگه لازم باشه می‌تونی دوباره اون کار رو تکرار کنی. یکی دیگه از چیزهایی که آقای دیویس به مردم یاد میده اینه که: رشد مالی تابع رشد فردیه. اگه بخوای یک میلیون دلار در

همچنان که چارلی کلمات آخر را به زبان می‌آورد، به سرفه افتاد. سرفه‌ی او به قدری شدید بود که مجبور شد به دستشویی برود. در این فاصله، مایکل در تنهایی با خود فکر می‌کرد که چرا این‌قدر دلش می‌خواهد پولدار شود. وقتی چارلی برگشت، صحبت خود را دنبال کردند. «متأسفم. این سرفه‌ی مکرر امانم رو بریده. خب، دیگه برای چی دلت می‌خواد پولدار شی، مایکل؟» «خب، فکر کنم برای این که بتونم چیزهای خوبی واسه‌ی خودم و خانواده‌م بخرم.» «بله، وقتی به دوازده ستون نگاه می‌کنم، یه خونه‌ی زیبا می‌بینم با ماشین‌های قشنگی که تو

«امیدوارم. همیشه دلم می‌خواست که میلیونر بشم.» «راستی؟ چرا؟» «قبل از هر چیز، برای امنیت خاطر.» «مایکل، پول امنیت خاطر نمیاره. اگه به این امیدی که ثروت برات امنیت خاطر بیاره، انتظار بیهوده‌ای می‌کشی.» «چرا؟» «چون پول هر لحظه ممکنه از دست بره. مگه هر سال نمی‌شنوی که یک میلیونر یا میلیاردر فقط در عرض یک سال ورشکسته شده و حتی پشیزی براش باقی نمونده؟ ممکنه یه نفر از آدم شکایت کنه و آدم رو به خاک سیاه بشونه. تورم و رکود اقتصادی دخل پول رو میاره. یا ممکنه اونو ازت بدزدن. بهش فکر کن.»

«این خونه که این رو نشون نمی‌ده!» «خیلی از آدم‌ها هستن که این طور سطحی درباره‌ی ثروت قضاوت می‌کنن. اما به عقیده‌ی بیشتر آدمای ثروتمند، پول دغدغه‌ی اصلی زندگی نیست. وقتی اونا پولدار می‌شن، می‌فهمن که زندگی‌شون با گذشته فرقی نکرده. شاید در خانه‌ی بهتری زندگی کنن یا سوار ماشین پر زرق و برق‌تری بشن، اما این‌ها دلیل بر خوشبختی نیست. پول مشکلات زندگی رو حل نمی‌کنه.» «اما با این حال من خیلی دوست دارم که این نوع زندگی رو امتحان کنم.» چارلی خندید و گفت: «مایکل، تردید نکن که این فرصت رو به دست خواهی آورد. چیزهایی که داری یاد می‌گیری، زندگیت رو دگرگون خواهند کرد.»

۹: رشد مالی تابع رشد فردی است «درآمد هر کس رابطه‌ای مستقیم با رشد فردی او دارد.» قهوه‌ی مایکل کمی سرد شده بود، پس بلند شد تا برای خود یک فنجان قهوه‌ی داغ بریزد. وقتی به جای خود برمی‌گشت از چارلی خواست تا ستون موفقیت بعدی را به او بیاموزد. «بله، ستون شماره‌ی نه. به‌طور حتم ازش خوشت میاد؛ چون، راجع به پوله.» «اگه درباره‌ی پوله، مطمئن باشین که ازش خوشم میاد! اما چرا شماره‌ی نه شده؟ نباید شماره‌ی یک باشه؟ آخه، دنیا روی پول می‌چرخه.» «مایکل، این اشتباهیه که خیلی از آدما می‌کنن. پول دنیا رو نمی‌گردونه.»

رو ببینم؟» «اوه، به وقتش ایشون رو هم می‌بینی.»

«چارلی، این حرف رو نزن، تو حسابی سالمی.» «من دیگه عمر خودم رو کرد‌م. اگه مریضی هم جون آدم رو نگیره، بالاخره پیری این کار رو می‌کنه. وقت، تنگ‌تر از اون چیزیه که هر یک از ما فکرش رو می‌کنیم. هر چه تعداد آدم‌هایی که این حقیقت رو درک می‌کنن بیشتر باشه، تعداد اونایی که طور دیگه‌ای زندگی می‌کنن هم بیشتر میشه.» «بله، به نظرم حق با شماست. زندگی برای من خیلی زود گذشته. اگه آدم حواسش جمع نباشه، گذشت تک تک روزها مثل لالایی اونو به خواب می‌برن. درست مثل من که تا حالا خواب بودم.» «اما تو داری تغییر می‌کنی.» «بله، این رو مدیون شما و آقای دیویسِ اسرارآمیز هستم. راستی، فکر می‌کنین یه روز بتونم ایشون

«بله، فکر می‌کنم حق با شماست.» چارلی بلند شد تا کمی قهوه بریزد. به محض این که از جا برخاست، تعادلش را از دست داد و روی یکی از زانوهایش به زمین خورد. مایکل از جا پرید تا به او کمک کند. «چارلی حالت خوبه؟!» و به او کمک کرد تا سر پا بایستد. «بله، خوبم. ضعف پیریه.» مایکل سر جای خود نشست و چارلی در حالی که برای خود قهوه می‌ریخت پرسید: «یه کم دیگه می‌خوای؟» «نه، متشکرم.» وقتی چارلی برگشت و روی صندلی خود نشست، ادامه داد: «بله مایکل، پیری با هیچ کس شوخی نداره. دیگه به آخرهای خط رسید‌م.»

می‌زنه، که گویای اینه که همیشه درصد خاصی از تو خرید یا با تو کار می‌کنن، پس ده درصد از چهل نفر در روز، بیشتر از ده درصد از ده نفر در روز می‌شه.» «این حرفشون منطقیه. آخریش چی بود؟» «در برابر پاسخ منفی تسلیم نشو.» «آهان.» «مایکل، فروشنده‌ها باید از بچه هاشون درس یاد بگیرن. «نه» برای یه بچه چه معنایی داره؟ هیچی!» «هه! من اینو بهتر از هر کسی می‌دونم. وقتی بچه‌ها چیزی رو بخوان، هی میگن و میگن و میگن!» «نکته این‌جاست که اکثر مردم پشتکار کافی برای موفقیت در کار یا زندگی ندارن.»

نمی‌فهمی، نمی‌تونی تفسیر کنی. چیزی رو که نداری، نمی‌تونی ببخشی. برای این که چیزی رو ببخشی یا اونو با دیگران شریک بشی، اول باید اونو داشته باشی. " اگه قصد داری کالا یا هنری رو عرضه کنی، باید اونو بشناسیش، باورش داشته باشی و احساسش کنی. صحبت کردن با تعداد زیادی از آدم‌ها برای کسب موفقیت در فروش، خیلی ساده‌ست: هر روز با تعداد زیادی از آدم‌ها صحبت کن. و خوشبختانه کلی آدم در دنیا وجود داره!» «فقط کافیه که با تعداد زیادی از آدم‌ها صحبت کنم؟» «به‌طور قطع، اونا باید آدمای واجد شرایطی باشن. نباید دوره بیفتی و سر وقت این و اون بری! اما آقای دیویس همیشه از قانون تعداد بالا حرف

زندگی فروشه و آدمی موفقه که در تأثیرگذاری موفق باشه. وقتی این کار رو به خوبی بلد شدی، یاد گرفتن بقیه‌ی مهارت‌های فروش دیگه کاری نداره.» «بسیار خب، مهارت‌های فروش چی هستن؟» «داشتن شناخت کافی نسبت به اون چیزی که عرضه می‌کنی. صحبت کردن با تعداد زیادی از آدم‌ها. داشتن پشتکار و تسلیم نشدن در برابر پاسخ منفی.» «میشه بیشتر درباره‌شون توضیح بدین؟» «البته. قبل از همه باید شناخت کافی از چیزی که عرضه می‌کنی داشته باشی. آقای دیویس میگه: " نمی‌تونی درباره‌ی چیزی که اطلاعی ازش نداری، حرف بزنی. احساسی رو که نداری، نمی‌تونی به دیگران انتقال بدی. چیزی رو که

اونا تو رو فردی با استعداد و شریف بدونن. آقای دیویس همیشه میگه که استعداد و شرافت همون مهارت و شخصیت هستن. اگه بر شخصیت و مهارت خودت اضافه کنی، بر میزان تأثیرگذاریت افزوده می‌شه. و می‌دونی بهترین راه برای این که مردم تو رو فردی شریف و با استعداد بشناسن، چیه؟» «نه، چیه؟» «اینه که فردی شریف و با استعداد باشی!» با گفتن این جمله، چارلی با صدای بلند زد زیر خنده. مایکل نیز از این که چارلی او را سرِ کار گذاشته بود، به خنده افتاد. چارلی ادامه داد: «استعداد و شرافت، اساس تأثیرگذاری و فروش موفقه. گفتم که همه‌ی

سالاری بر پایه‌ی سلطنت بر اون حاکم بود. حکومت اشراف از نسلی به نسل دیگر منتقل می‌شد و فقط وقتی می‌تونستی ثروتمند و بانفوذ بشی که در خانواده‌ای ثروتمند و بانفوذ به دنیا اومده باشی. جفرسون از زیبایی قانون امریکا صحبت می‌کرد و می‌گفت این حق طبیعی و فطری هر آدمیه که به یه اشراف سالار- یا فردی مقتدر و ثروتمند – تبدیل بشه، و راه دستیابی به اون برخورداری از شرافت و استعداده.» «خب، این چه ربطی به فروش و تأثیرگذاری داره؟» «مایکل، اگه بخوای فروش بیشتری داشته باشی و پول بیشتری به دست بیاری، باید تأثیرگذاری‌ات بیشتر بشه. و رمز تأثیرگذاری بر دیگران اینه که

تحت تأثیر قرار بده تا استخدامش کنه. فروشندگان باید خریداران رو تحت تأثیر قرار بدن تا بتونن نون در بیارن! متوجه شدی؟ همه‌ی زندگی فروشه، و فروش به تأثیرگذاری بستگی داره.» «فهمیدم… اما چطور می‌شه به آدم تأثیرگذاری تبدیل شد؟» «در دفتر آقای دیویس لوحه‌ای با این جمله از توماس جفرسون به چشم می‌خوره: اشراف سالاری به طور فطری در میان همه‌ی مردم وجود دارد، و اساس دستیابی به آن، استعداد و شرافت است.» «خب، معنیش چیه؟» «مایکل، این سخن به‌راستی زیباست. بنیانگذاران امریکا از محلی اومده بودن که اشراف