بریده‌هایی از کتاب اسرار فروشندگان حرفه ای

خصوصیات و مزایایی که مشکلات مشتری بالقوه را رفع یا تمایلاتش را برآورده می‌کنند اساس ارائهٔ تمام‌کننده هستند. اما، همان‌طور که در فصل قبل گفتم، تمام‌کننده، به طور ایده‌آل، اول باید برای هر خصوصیت/ مزیت مقدمه‌چینی کند و بعد آن را ارائه دهد.

به عقب برگردید و دوباره مطمئن شوید که مشکلات یا تمایلاتی که مشتری بالقوه به شما گفته است واقعاً برایش اهمیت دارند. گاهی اوقات تنها کاری که باید انجام دهید این است که چند بار به این نکات اشاره کنید تا مشتری بالقوه به ارائهٔ شما علاقه نشان دهد.

همیشه وقتی خصوصیات را بیان می‌کنید مزایایشان را هم بگویید. سعی کنید تا جای ممکن خصوصیات را به تنهایی ارائه نکنید. اگر در مرحلهٔ ارائه، با وجود بیان خصوصیات و مزایایی که در راستای مشکلاتی هستند که قبلاً پیدا کردید، نتوانستید توجه مشتری بالقوه را جلب کنید یا اگر فروش صورت نگرفت و نمی‌دانستید چه کنید، شاید دلیلش این باشد که مشکلات یا تمایلات کافی پیدا نکرده‌اید.

مشتری بالقوه مزایای خصوصیات را می‌خرد. شاید خودش متوجه مزایا شود، اما تمام‌کننده مطمئن می‌شود که این اتفاق می‌افتد. مطمئن می‌شود که خصوصیات و مزایای ارائه شده فقط مواردی هستند که به حل مشکلات مشتری بالقوه یا برآوردن تمایلاتش کمک می‌کنند.

برای فروش هر محصول یا خدمتی، باید لیستی از «دلایل خرید» داشته باشید. در یک ستون، تک‌تک خصوصیات محصول یا خدمت‌تان و در ستون بعدی، همهٔ مزایایی را که مشتری بالقوه از هر خصوصیت به دست می‌آورد بنویسید.

تمام‌کننده مسئولیت تبدیل خصوصیات به مزایا را به مشتری بالقوه محول نمی‌کند، بلکه بعد از بیان هر خصوصیت اضافه می‌کند: «یعنی می‌توانید...» و این کار را برای او انجام می‌دهد. «محصول ما (خصوصیت) دارد و این یعنی می‌توانید (مزیت).» مثال: «این خودرو موتور توربوشارژری hp ۴۰۰ دارد، یعنی شتاب باورنکردنی

هر بار که تمام‌کننده یکی از خصوصیات محصول یا خدمتش را مطرح می‌کند، باید مطمئن شود که مشتری بالقوه مزیت این خصوصیت را هم می‌داند. شاید مشتری بالقوه آن خصوصیت را درک کند یا نکند و به آن اهمیت بدهد یا ندهد، اما حتماً برایش مهم است که آن خصوصیت برایش چه مزیتی دارد.

تمام‌کننده ارائهٔ خود را بنا به مشکلات یا نیازهای مهمی که پیدا کرده است طراحی و برنامه‌ریزی می‌کند. می‌داند کدام خصوصیات محصول یا خدمتش مشکلاتی را حل می‌کند که مشتری بالقوه خواهان حل شدن‌شان است و کدام مزایا برایش بیشترین جذابیت را دارند.

یکی از تفاوت‌های بزرگ بین تمام‌کننده‌ها و ارائه‌دهنده‌ها این است که ارائه‌دهنده‌ها معمولاً ارائهٔ کاملی می‌دهند و شاید حتی یک فرصت هم برای تمام کردن معامله ایجاد نکنند یا وقتی چنین فرصتی پیش آمد آن را از دست می‌دهند. تمام‌کننده از ارائه به صورت ابزاری برای ایجاد فرصت تمام کردن معامله (نشانهٔ خرید) استفاده می‌کند، آن را تشخیص می‌دهد و بلافاصله اقدام به تمام کردن معامله می‌کند.

فرصت تمام کردن معامله لحظه‌ای است که مشتری بالقوه این نشانه را می‌دهد که شاید تمایل داشته باشد محصول یا خدمت را بخرد.

هدف اصلی ارائه ایجاد فرصت برای تمام کردن معامله است. این تنها هدف ارائه است و هدف دیگری هم ندارد.

تعریف سادهٔ ارائه این است: «دادن اطلاعاتی دربارهٔ محصول یا خدمات به مشتری بالقوه». در این مرحله است که واقعاً راه‌حل (محصول یا خدمت‌تان) را می‌فروشید.

با دوست یا همکاری مقدمه‌چینی کامل برای ارائه را همراه با مراحل معرفی، تعیین صلاحیت و یافتن مشکلات تمرین کنید. تمرین کنید تا زمانی که بتوانید این کار را روان و مطمئن انجام دهید.

با دوست یا همکارتان گرفتن موافقت برای دادن اطلاعات دربارهٔ راه‌حل‌تان را تمرین کنید. می‌توانید از جملات مثال زده شده در این فصل یا از جملات خودتان استفاده کنید. این مرحله را تمرین کنید تا زمانی که بتوانید این کار را روان و مطمئن انجام دهید.

با دوست یا همکاری، شکل دادن به مشکل و «فروش» آن به مشتری بالقوه را تمرین کنید. می‌توانید از جملات مثال زده شده در این فصل یا از جملات خاص خودتان که برای محصول یا خدمت‌تان مناسب هستند استفاده کنید. این مرحله را تمرین کنید تا زمانی که بتوانید این کار را روان و مطمئن انجام دهید.

«شکل دادن مشکل» یعنی چه و چرا باید این کار را انجام دهید؟

دو موافقت کوچک‌تری که تمام‌کننده بعد از اینکه مشکلات مهم را پیدا کرد و قبل از اینکه برای ارائه مقدمه‌چینی کند باید از مشتری بالقوه بگیرد کدام‌اند؟

اگر در مرحلهٔ ارائه مشتری بالقوه بی‌علاقه شد، فقط کافی است روی نقاط مهم (مشکلات، نیازها، تمایلات و غیره) که قبلاً پیدا کردید دست بگذارید و دوباره موافقت مشتری بالقوه را بگیرید که رفع این‌ها اهمیت دارد. اگر در هر مرحله‌ای از فروش به نظر رسید که مشکلاتی که پیدا کرده‌اید به اندازهٔ کافی توجه مشتری بالقوه را جلب نکرده است، سؤال کنید تا مشکل مهم دیگری پیدا کنید که مشتری بالقوه تمایل به حل آن دارد و می‌دانید که محصول یا خدمت شما قادر به حل آن است.

مقدمه‌چینی برای ارائه، خود، یک مرحله است که قبل از مرحلهٔ کلی ارائه انجام می‌شود، اما می‌توان از آن به طور ایده‌آل در طول ارائه برای مطرح کردن خصوصیات و مزایای خاص محصول یا خدمت استفاده کرد.

اگر جواب مثبت گرفتید، یعنی مشتری بالقوه برای مرحلهٔ ۵ از نقشهٔ راه، یعنی ارائه، آماده شده است.