بریده‌هایی از کتاب اسرار فروشندگان حرفه ای

تمام‌کنندهٔ موفق هرگز فراموش نمی‌کند که در کدام مرحله از نقشهٔ راه قرار دارد و همیشه با نهایت سرعت ممکن به این فرآیند بازمی‌گردد.

تمام‌کننده همیشه سعی می‌کند با استفاده از جواب‌هایی که به سؤالات می‌دهد به ایجاد الگوی جواب مثبت ادامه دهد. بعد به مرحله‌ای از نقشهٔ راه که در آن وقفه ایجاد شده بود برمی‌گردد. اگر سؤال در مرحلهٔ تمام کردن معامله مطرح شود، تمام‌کننده جواب می‌دهد و روند فروش را از سر می‌گیرد.

تمام‌کننده، برای اینکه دوباره کنترل را به دست بیاورد، می‌تواند پس از پاسخ دادن به سؤالات مشتری بالقوه سؤالات خودش را بپرسد. اما نباید بعد از جواب دادن به سؤالات مشتری بالقوه ساکت بماند، چون در این صورت کنترل فروش را به مشتری بالقوه داده است و این یعنی ریسک از دست رفتن انگیزش به این دلیل که مشتری بالقوه دیگر توجهی ندارد و دلیلی برای نخریدن (مخالفت) پیدا می‌کند.

بیشتر مشتریان بالقوه در بعضی از بخش‌های فروش سؤال می‌کنند، به خصوص در زمان ارائه. اگر سؤالات صادقانه و برای حل مشکلات مربوط به محصول/ خدمت شما هستند، این نشانهٔ خوبی است که مشتری بالقوه واقعاً به حرف‌هایتان گوش می‌کند و به فرآیند فروش توجه دارد.

استفاده از مقیدکننده‌ها بعد از جملات کلیدی و گرفتن موافقت و ایجاد الگوی جواب مثبت راه اصلی برای ایجاد نشانه‌های خرید و فرصت‌های تمام کردن معامله است.

ارائه را همراه با مراحل معرفی، تعیین صلاحیت، یافتن مشکلات و مقدمه‌چینی برای ارائه با دوست یا همکاری تمرین کنید

ارائه را با استفاده از تمام اجزاء و با ترتیب مناسب با دوست یا همکاری تمرین کنید. تمام خصوصیات ممکن محصول یا خدمت خود را تمرین کنید. این مرحله را تمرین کنید تا زمانی که بتوانید این کار را روان و مطمئن انجام دهید.

ارائهٔ خود را با تمام خصوصیات ممکن بنویسید و تمام اجزای ارائه را با ترتیب درست در آن بگنجانید. نکته: با اینکه به ندرت ممکن است در ارائه کلیهٔ خصوصیات ممکن را بیان کنید، باز هم باید همهٔ آن‌ها را بنویسید و تمرین کنید.

اجزای ارائه و ترتیب آن‌ها را توضیح دهید.

سؤال کردن برای پیدا کردن مشکلات یا تمایلات بزرگ‌تری را که توجه مشتری بالقوه را جلب می‌کنند با دوست یا همکاری تمرین کنید. با مشکلات یا تمایلات جدید، دوباره مراحل مقدمه‌چینی برای ارائه و خود ارائه را انجام دهید و مطمئن شوید که مطابق با مشکلات یا تمایلات هستند.

برگشت به عقب و تأیید مجدد اهمیت مشکلات را با دوست یا همکاری تمرین کنید. روی «نکات مهم» دست بگذارید تا توجه مشتری بالقوه را به ارائه جلب کنید.

تبدیل خصوصیات به مزایا را مطابق این فصل با دوست یا همکاری تمرین کنید. این مرحله را تمرین کنید تا زمانی که بتوانید این کار را روان و مطمئن انجام دهید.

لیستی از دلایل خرید محصول یا خدمت‌تان تهیه کنید. در یک ستون خصوصیات و در ستون دیگر مزایای این خصوصیات را بنویسید.

تمام‌کننده‌ها چطور ارائهٔ خود را طراحی می‌کنند؟

تفاوت بین خصوصیت و مزیت را بیان کنید.

تمام‌کننده از ارائه برای چه کاری استفاده می‌کند؟

فرصت تمام کردن معامله چیست؟

هدف از ارائه چیست؟

واژهٔ «ارائه» را تعریف کنید.

اجزاء و ترتیب ارائه عبارتند از: مشکل، مقدمه‌چینی، راه‌حل (خصوصیت)، مزیت