بریده‌هایی از کتاب اسرار فروشندگان حرفه ای

یک راه ساده برای اینکه خریدار بالقوه در همان ابتدای گفت‌وگو شما را از سر خود باز کند این است که بپرسد: «آیا می‌توانید اطلاعات‌تان را برایم بفرستید؟». می‌توانید این طور جواب بدهید: «بله و به همین دلیل می‌خواهم چند سؤال از شما بپرسم تا ببینم دقیقاً چه اطلاعاتی برایتان ارسال کنم که بیشترین کمک را به شما بکند، مشکلی نیست؟ لطفاً به من بگویید..».

یک راه ساده برای اینکه خریدار بالقوه در همان ابتدای گفت‌وگو شما را از سر خود باز کند این است که بپرسد: «آیا می‌توانید اطلاعات‌تان را برایم بفرستید؟». می‌توانید این طور جواب بدهید: «بله و به همین دلیل می‌خواهم چند سؤال از شما بپرسم تا ببینم دقیقاً چه اطلاعاتی برایتان ارسال کنم که بیشترین کمک را به شما بکند، مشکلی نیست؟ لطفاً به من بگویید..».

اگر بعد از معرفی شما عصبانی یا آزرده شد (گاهی این اتفاق می‌افتد) می‌توانید با گفتن این جمله آرامش کنید: «امروز نمی‌خواهم چیزی به شما بفروشم، فقط می‌خواهم در صورت امکان چند سؤال بپرسم تا ببینم آیا می‌توانم به شما خدمتی بکنم و اطلاعاتی به شما بدهم یا نه».

«قیمت از ... تا ... است. اما قیمت واقعی برای شما به اینکه دقیقاً چه سفارشی بدهید بستگی دارد که خود بسته به این است که چه چیزی برایتان از همه مناسب‌تر است. به علاوه، تخفیف‌ها و پیشنهادهای مختلفی داریم که قیمت را از این هم مناسب‌تر می‌کند. اما یک لحظه قیمت را فراموش کنید، چون تا وقتی ارزش پیشنهاد را ندانید قیمت بی‌معنی است. چند دقیقه به من زمان بدهید و به سؤالاتم جواب بدهید تا توضیحات لازم را به شما بدهم. قبول است؟».

ترازویی را تصور کنید که دو کفه دارد. قیمت در یک کفه قرار می‌گیرد و تمام مزایا (ارزش) محصول یا خدمت‌تان در کفهٔ دیگر. اگر قیمت را بدهید، بدون اینکه مزایایی را که برای مشتری بالقوه اهمیت دارند گفته باشید، یک کفهٔ ترازو پایین می‌رود: کفهٔ قیمت. اگر مشتری بالقوه نداند محصول یا خدمت چه مزایایی برایش دارد و کدام مشکلات یا نیازهایش را برطرف می‌کند، چطور ممکن است قیمت برایش توجیه‌پذیر باشد؟

۸. خرید محصول انجام می‌شود. ۷. محصول را می‌خواهد. ۶. از وجود محصول و اینکه چطور مشکلش را حل می‌کند آگاه می‌شود. ۵. توجهش به خصوصیات/ مزایای محصول جلب می‌شود. ارائه ۴. می‌خواهد که مشکل حل شود و می‌خواهد راه‌حل را بشنود. ۳. مشکل پیدا شده است. ۲. تعیین صلاحیت ۱. معرفی. مقدمه‌چینی برای ارائه

وقتی فروش افت می‌کند، یا سریع بفهمید چه چیزی درست قبل از این افت تغییر کرده است و آن را برطرف کنید یا تصمیم بگیرید که با پشتکار بیشتر از این وضعیت خارج شوید. موقتاً دست از تلاش برای تمام کردن معامله بردارید و در عوض روی پیدا کردن مشتریان بالقوهٔ جدید یا تماس با مشتریان سابق تمرکز کنید تا زمانی که دوباره اعتماد به نفس پیدا کنید.

وقتی فروش افت می‌کند، یا سریع بفهمید چه چیزی درست قبل از این افت تغییر کرده است و آن را برطرف کنید یا تصمیم بگیرید که با پشتکار بیشتر از این وضعیت خارج شوید.

تغییر ممکن است هر چیزی باشد که تأثیر منفی روی توانایی‌تان در تمام کردن فروش گذاشته است: حذف یا تغییر یکی از مراحل نقشهٔ راه هشت مرحله‌ای، نحوهٔ مدیریت سرنخ‌ها، تعداد تماس‌های تلفنی یا جلسات حضوری، نگرش‌تان، موضوعی خارج از محل کار که از لحاظ شخصی روی شما تأثیر گذاشته است و غیره. علت هر چه که باشد، وقتی آن را پیدا کنید، برایتان منطقی خواهد بود. گاهی باید از اولین موضوعی که به ذهن‌تان خطور می‌کند کمی عمیق‌تر بررسی کنید تا علت ریشه‌ای حقیقی را پیدا کنید.

وجه تمایز فروشنده‌های حرفه‌ای و فروشنده‌های آماتور نحوهٔ پشت سر گذاشتن و واکنش آن‌ها به مشکلات است

مسئولیت‌پذیری: تمام‌کننده‌ها می‌دانند که خودشان بابت موفقیت‌شان مسئول هستند. وقتی شکست می‌خورند، مشتریان بالقوه، سرنخ‌ها، اقتصاد، محصول، کارکنان دیگر یا مدیریت شرکت را مقصر نمی‌دانند. آمار فروش و درآمدشان را نگه می‌دارند و از این اطلاعات برای قضاوت دربارهٔ عملکردشان بهره می‌برند. مسئولیت مشتریان‌شان را هم به عهده می‌گیرند و اطمینان حاصل می‌کنند که از محصول یا خدمت‌شان رضایت دارند و شخصاً (یا از طریق دیگران) اقداماتی برای رفع مشکلاتی که رخ می‌دهند انجام می‌دهند.

روحیهٔ همکاری: تمام‌کننده‌ها می‌دانند که عضوی از تیم هستند و موفقیت‌شان تا حد زیادی بسته به اثربخشی کلی شرکت است. از این آگاهی دارند که اگر به خاطر فداکاری و سخت‌کوشی اعضای مدیریت و اجرایی شرکت نبود، فروش حاصل نمی‌شد. تأثیر مثبت اعضای دیگر تیم روی موفقیت‌شان را درک می‌کنند و از این بابت قدردان هستند. همین طور می‌دانند که موفقیت فروشندگان دیگر تیم برای تداوم و موفقیت شرکت اهمیت دارد.

آگاهی: تمام‌کننده‌ها می‌دانند که هر چه بیشتر دربارهٔ حرفهٔ فروش اطلاعات داشته باشند، موفق‌تر خواهند بود و بازده‌شان بیشتر می‌شود. برای مطالعهٔ کتاب‌های فروش و انگیزشی، مشاهدهٔ اعمال فروشندگان موفق و پیدا کردن روش‌هایی برای بهبود و پیشبرد کارشان وقت می‌گذارند و در عین حال مراقب‌اند شیوه‌هایی را که اثربخشی‌شان به اثبات رسیده است نادیده نگیرند یا تغییر ندهند. در زمینهٔ تمام خصوصیات و مزایای محصول یا خدمت‌شان به‌روز هستند و می‌دانند چطور از آن‌ها برای موفقیت در فروش استفاده کنند. همیشه حاضرند اطلاعات بیشتری دربارهٔ محصول کسب کنند، مادامی که این اطلاعات در رابطه با بالا بردن توانایی فروش باشد.

ابتکار عمل: تمام‌کننده‌ها ابتکار عمل دارند و منتظر نمی‌مانند که دیگران هدایت‌شان کنند. به مدیریت کم نیاز دارند یا اصلاً به مدیریت نیازی ندارند. به نظرات دیگران واکنش خوبی نشان می‌دهند، اما نیازی به این ندارند که دیگران به آن‌ها انگیزه بدهند. زود سر کار حاضر می‌شوند تا مطمئن شوند که آماده هستند به موقع کارشان را شروع کنند و در صورت نیاز تا دیروقت کار می‌کنند تا به اهداف‌شان برسند.

استانداردهای بالا: تمام‌کننده‌ها در زمینهٔ کیفیت کار استانداردهای بالایی دارند. طرز لباس پوشیدن، رفتار، انجام وظایف و معرفی شرکت‌شان در بالاترین سطح حرفه‌ای قرار دارد.

تمرکز بالا: تمام‌کننده‌ها طوری برای زندگی‌شان برنامه‌ریزی می‌کنند که در طول ساعات کاری حواس‌شان پرت نشود. در مسیر دست‌یابی به اهداف‌شان، اجازه نمی‌دهند دیگران تمرکزشان را به هم بزنند.

هدف‌گرایی: تمام‌کننده‌ها اهداف تعیین شدهٔ روزانه، هفتگی و بلندمدت دارند، اهدافی که با استفاده از آن‌ها خودشان را در جهت موفقیت هدایت می‌کنند. این اهداف شامل اهداف فروش، درآمد، شخصی، خانوادگی و حرفه‌ای می‌شوند. تمایل شدیدی به موفقیت و دستیابی به این اهداف دارند.

سخت‌کوشی: تمام‌کننده‌ها می‌دانند که برای دستیابی به بالاترین موفقیت ممکن باید حاضر به سخت‌کوشی باشند. تمایل و انگیزهٔ لازم برای موفقیت را دارند. به ندرت بیکار می‌مانند یا تمرکزشان روی کار را از دست می‌دهند. حاضرند در صورت لزوم فداکاری کنند و برای انجام وظایف اضافه‌کاری کنند.

پشتکار: تمام‌کننده‌ها عزمی راسخ برای تمام کردن معامله‌ها دارند. می‌دانند که مخالفت‌ها و موانع دیگر بخشی از بازی فروش هستند و برای برنده شدن باید به قدر کافی پشتکار داشته باشند تا وقتی مشتری بالقوه را متقاعد به خرید کنند. تمام‌کننده‌ها نه تنها در طول فرآیند فروش، بلکه در رویارویی با موانع کاری نیز تلاش می‌کنند و پشتکار دارند. می‌دانند که پشتکار معمولاً کمبود مهارت و فنون را جبران می‌کند.

حل مشکلات: تمام‌کننده‌ها راه‌حل‌گرا هستند. ذهن‌شان به گونه‌ای عمل می‌کند که خیلی زود به راه‌حل‌های خلاقانه و مفید فکر می‌کنند. مطمئن هستند که هر مشکل یا مانعی که با آن روبه‌رو می‌شوند می‌تواند و باید حل شود. هر مشکلی که مشتری بالقوه مطرح کند، تمام‌کننده می‌داند که به طریقی آن را حل می‌کند، طوری که به نفع همه تمام شود.